마케팅에서 소셜 미디어의 중요성. 뭐 더 말할 것도 없죠. 특히 우리 같이 작은 규모의 비즈니스를 하는 사람들에게 SNS는 한 줄기 빛과 같습니다.
그래서 다들 열심히 구독자, 팔로워 늘리려고 하잖아요.
그런데 문제가 있습니다. 나름 구독자, 팔로워 모았는데 생각보다 안팔리는거죠.
그러면서 착각합니다. ‘구독자를 더 모아야 하는건가. 하긴 아직 너무 작지.’ 정말 그럴까요?
떠오르는 연쇄창업자 앨런 딥
호주에서 가장 빠르게 성장하는 기업들인 BRW Fast 100 목록에 오른 회사를 만든 장본인이자 촉망받는 연쇄창업자 앨런 딥의 생각은 전혀 다릅니다.
“문제는 구독자 숫자가 아닙니다. 문제는 관리를 하느냐, 안하느냐에 있습니다. 관리를 하면 구독자 100명으로도 사업을 성공시킬 수 있습니다.
SNS 마케팅의 성패는 사람들의 편견과 달리 팔로워 숫자가 아니라 관리에 있습니다.”
기네스북에 오른 세일즈맨 조 지라드
앨런 딥은 SNS 마케팅을 잘하려면 세계에서 가장 위대한 세일즈맨으로 기네스북 까지 오른 조 지라드(Joe Girard)의 영업 비밀을 배워야한다고 주장합니다.
“사람들은 착각합니다. 조 지라드가 열심히 일했고, 다른 사람에게 호감을 주기 위해 노력했기 때문에 세일즈에서 위대한 성공을 거두었다고 믿고 있죠.
물론, 그런 자질이 중요하지만 실상 기본적인 것에 불과합니다. 조 지라드의 진짜 성공 비밀은 그만의 특별한 관리 방법에 있었습니다.
조는 끊임없이 모든 고객들에게 연락을 취했습니다. 자신의 고객 명부에 있는 모든 사람에게 매달 개별적인 안부 카드를 보냈죠.
기념일은 당연히 챙겼고, 사소한 이벤트에도 안부를 전했습니다. 그가 은퇴할 쯤에는 매달 1만 3,000장의 카드를 보내고 있었고, 이 일을 도와줄 도우미를 고용할 정도 였습니다.
경쟁사가 아무리 자본을 쏟아부어도 조를 이길 수 없었습니다. 저는 이 방법을 깨닫고 지금까지 수많은 비즈니스를 성공적으로 마케팅 했습니다.
기억하세요. 결코 구독자, 팔로워가 많다고 마케팅이 잘되는 게 아닙니다. 관리 시스템을 만들어놓지 않는다면 구독자는 숫자에 불과해집니다.
하지만 진실은 분명합니다. 그들은 숫자가 아니라 사람이라는 걸 잊지 마세요. 제가 알려드리는 고객 관리 3단계를 꼭 외우세요.”
구독자가 많지 않아도
‘하.. 또 뻔한 소리 한다. 구독자 많은게 장땡이지.’
생각이 드시나요?
물론, 구독자가 많으면 좋죠. 하지만 관리 시스템을 구축해야한다는 앨런 딥의 조언은 결코 당연한 이야기로 치부될 수 없는 주장입니다.
너무나 많은 사람들이 팔로워 숫자에만 목을 멥니다. 자신의 채널 구독자가 100명, 1,000명인 걸 부끄러워하고, 아무런 효과가 없다며 내팽개쳐 놓고 다른 방법을 찾죠.
생각을 바꿔야 합니다. 100명, 1,000명도 현실에서 만나면 굉장히 큰 규모인걸요. 왜 그들과 관계를 맺지 않나요?
마케팅에서 말하는 잠재 고객은 구독자 숫자가 아닙니다. 신뢰 관계가 충분히 형성되어야만 비로소 잠재 고객이라 부를 수 있어요.
저는 개인적으로 진짜 마케팅 실력은 구독자 모으는 법이 아니라 팔로워를 잠재 고객으로 만드는 능력에 있다고 생각합니다.
앨런 딥이 알려주는 고객 관리 3단계
앨런 딥이 말합니다. 고객 관리 3단계.
"팔로워를 잠재 고객으로 만드는 법은 아주 간단합니다.
1단계, 고객이 안고 있는 문제를 SNS로 해결할 것
유튜브, 인스타그램, 틱톡, 블로그 어떤 것이든 상관없습니다.우 선 잠재 고객이 될 사람들을 모아야 합니다.
채널에 유용한 정보를 쌓아두고, 최대한 광고하세요. 구독자 100만명을 모으겠다고 생각하지 말고, 차라리 10명, 100명을 목표로 두세요.
그냥 하세요. 세상에 공짜는 없습니다. 사람들은 자신에게 이득이 되어야만 움직입니다.
주의할 점은 아무것도 바라면 안된다는 것입니다. 아까워하지 마세요. 그냥 도와주세요. 그게 SNS 마케팅의 시작입니다.
2단계, 데이터베이스
규모가 작은 건 상관없습니다. SNS를 통해 우리에게 관심을 보이며 팔로우한 사람들에게 개인적으로 연락을 취할 수 있는 정보를 요구하세요.
물론, 공짜로 달라고 하면 안되죠. 지속적으로 문제에 대한 해결책과 유용한 이야기를 제공할 것을 약속하세요.
이 때 주의할 점은 플랫폼을 벗어나야 한다는 것입니다. 직접적으로 연락을 취할 수 있는 이메일, 연락처, 주소 등의 데이터베이스를 수집하세요.
목록을 작성하고, 각 사람의 개인적인 특징을 적어두세요. 긍정적인 사람, 예민한 사람, 비판적인 사람, 대화하기를 좋아하는 사람, 애견인 등등 어떤 특징이든 좋습니다.
3단계, 또다시 문제를 해결할 것.
개인적으로 연락을 취할 수 있는 데이터베이스 목록이 생겼다면, 반복입니다. 진심을 담아 고객이 안고 있는 문제를 해결할 수 있는 해결책을 무료로 제공하세요.
이 일을 언젠가는 그만하겠다고 생각하지 마세요. 비즈니스가 살아있는 한 계속해서 병행되어야 하는 일입니다.
이 방법이 얄팍하게 마케팅 하려는 다른 경쟁자들을 압살한다는 걸 믿으세요.
여기서 주의할 점은 절대로 섣불리 판매 권유를 해서는 안된다는 것입니다. 귀중한 정보만을 제공하세요. 숫자가 아니라 관계를 구축하는데에 사활을 거세요.
여기서 하나의 팁이 있습니다. 충격을 주면 훨씬 더 효과적이라는 거죠.
뻔하게 매번 글이나 콘텐츠만 보내지 말고, 두툼하게 택배도 보내보는겁니다. 잠재 고객에게 도움이 되는 건 뭐든 말이에요.
과자를 한 상자 가득 담아 보내도 좋고, 책과 노트, 필기구를 보내도 좋고, 거대한 인형을 보내도 좋고, 직접 찾아가 함께 커피를 마셔도 좋습니다.
가끔은 뻔하지 않은 방법으로 잠재 고객을 도와서 충격을 주는거에요. 아마 고객에게는 평생 기억에 남을 일이 될겁니다. 순식간에 신뢰가 형성되죠.
여러분은 저의 3단계 고객 관리 방법으로 각 사람에게 충분히 믿을 만한 대상이 될겁니다. 그때부터는 자신이 어떤 일을 하고 있는지 살짝 언급하기만 해도 사람들은 알아서 돈을 내며 구매할거예요.
진짜 SNS 마케팅은 이렇게 하는겁니다. 3단계를 꼭 외우고 실천해보세요.”
무엇이 가장 중요할까?
지금까지 SNS 마케팅에 대한 앨런 딥의 조언을 들어보았는데요. 어떠셨나요?
많은 분들의 마케팅을 컨설팅 해드리면서 제가 개인적으로 의아했던 건, 이미 구독자, 팔로워가 있음에도 불구하고 매일같이 ‘팔로워 늘리는 법’을 검색한다는 것이었습니다.
그러면서 SNS 마케팅 자체의 효과에 의문을 품으시죠. 구독자라는 사람과의 관계보다 '나 구독자 이만큼 있다’고 자랑하고 싶은 거 아닌가? 싶기도 했습니다.
여러분은 왜 SNS 마케팅을 하고 계신가요? 자신의 비즈니스가 제대로 작동되게끔 노력하는거. 저는 이게 전부라고 생각합니다.
결국 숫자 뒤에 사람이 있고, 그들과 개별적인 신뢰를 구축하는 것이 오늘 우리가 공부한 성공적인 SNS 마케팅 방법 입니다.
앨런 딥의 고객 관리 3단계, 꼭 외워두세요. 그리고 꼭 실천해보세요.
팔로워 숫자가 전부가 아니라는 걸 체감하게 되실겁니다.
에디터 일헥타르
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