TED 대표가 직접 밝혔다. "TED는 왜 유명해졌을까?"

에디터 일헥타르

우리 솔직해집시다.

요즘 광고를 해도 구매 전환율 처참한 거 다들 아시죠?

인정할 건 인정해야합니다.

서드파티 쿠키 수집이 어려워지면서 맞춤 타겟팅 효율도 예전 같지 않아요.

AI 때문에 광고 알고리즘이 발전했다고 다들 믿고 싶어하지만, 저는 지금이 현상을 유지할 때가 아니라, 위기를 기회 삼아서 한 단계 도약할 때라고 생각합니다.

사람들이 자기 몸에 광고기피제를 뿌리고 있는 상황이에요.

고도의 심리 전략을 펼치는 웬만한 광고전문가가 아니고서야 이 게임에서 이기기 쉽지 않을겁니다.

그래서 요즘 뜨고 있는 전략이 바로 CRM 마케팅 이잖아요.

CRM 마케팅은 고객과의 관계를 관리함으로써 처참했던 구매전환율을 높이고자 하는 노력인데요.

사실 이 방법 또한 그리 간단하지가 않습니다.

활성화, 리텐션, 레퍼럴 등등 CRM의 목표가 한두가지가 아니거든요.

하지만 어떡하겠어요.

광고로 승부보기에는 글렀으니, 노력해야죠.

앞으로 차차 CRM의 각 목표에 맞는 이야기를 전해드릴게요.

오늘은 CRM 마케팅의 수많은 목표 중 ‘활성화’에 대한 이야기만 나눠보겠습니다.

활성화(Activation)

‘활성화’는 브랜드를 인지한 후에 구매 단계까지 더 많은 사람들을, 더욱 빠르게 인도하는 전략을 의미합니다.

꼭 구매에만 초점을 둘 필요는 없지만, ‘구매 활성화’라고 보아도 무방합니다.

정보를 쉽게 얻을 수 있게 된 사람들은 의심이 많아졌습니다.

예전보다 많은 사람들이 구매 전 단계에 머물면서 보다 합리적인 소비를 하려고 하죠.

그래서 이제는 단순한 접근만으로 브랜드의 첫 경험을 선사하기 어렵게 됐습니다.

즉, 예전에는 비교적 구매를 쉽게 하고, 구매 후에 브랜드를 평가했다면 지금은 비교적 구매를 보류하고, 구매 전에 최대한 브랜드를 판단해보려는 소비자가 늘었다는 것입니다.

그렇기 때문에 브랜드는 느려진 ‘구매’를 활성화시킬 필요가 있는거죠.

어떻게 해야하는걸까요?

TED의 수장이라면?

‘활성화’ 관련된 각자의 전술이 있겠지만, 저는 오늘 TED 대표이자 ‘롱테일’ 이론의 창시자 크리스 앤더슨의 이야기를 전해보려고 합니다.

크리스 앤더슨은 타임지가 선정한 전세계에서 가장 영향력 있는 인물 100인에 선정된 인물이기도 합니다.

제 생각이지만, 크리스 앤더슨은 ‘진실은 무엇인가?’ 에 관심이 많은 사람 같아요.

반골 기질을 가지고 있으면서도, ‘사실’에 초점을 두려고 하는 편이기 때문에 당연하게 생각하는 것들의 오류를 잘 찾아내는 것 같습니다.

그가 창시한 ‘롱테일’ 이론도 마찬가지죠.

크리스 앤더슨은 특히 변화하는 세상에 발맞추는 것에 대해 관심이 많은데요.

하루가 다르게 발전하는 세상에서 그의 고민은 우리에게 큰 인사이트를 줍니다.

크리스 앤더슨이 이번에 관심을 둔 건 바로 이것입니다.

“공짜”

크리스는 우리 삶 깊숙이 자리잡은 ‘공짜’에 대해서 다시한번 진지하게 살펴볼 필요가 있다고 말했습니다.

특히 구매를 보류하는 현대 사회에서 ‘공짜’에 대한 연구는 매우 가치가 높다고 주장했죠.

크리스 앤더슨은 <와이어드> <네이처> <사이언스>지의 편집장을 거쳐 미디어 기업가가 된 인물입니다.

그의 이력을 보면 뭐랄까요. 조금 무섭습니다.

천재의 삶이란 이런 걸까? 라는 생각이 들죠.

말이 아닌 직접 삶으로 보여주니 범접할 수 없는 레벨입니다.

크리스 앤더슨의 고민

그런 크리스 앤더슨이 어느날 문득 당연하게 생각했던 것들에 대해 고민하게 됩니다.

생각보다 세상에 ‘공짜’가 많다는거죠.

아무도 모르게 우리 삶에 깊숙이 들어와있고, 전 세계에서 똑똑하다는 사람들은 다 모인 집단에서 적극적으로 활용하고 있기도 하고요.

하지만 크리스의 눈에 사람들은 ‘공짜’에 대해 별 생각이 없어보였습니다.

크리스의 생각은 달랐습니다.

‘공짜’에 엄청난 비밀이 있을 것 같다는 생각을 했고, 크리스는 ‘공짜’에 대해 더 공부해보기로 합니다.

‘공짜’에 관련된 경제학 이론을 살펴본 크리스 앤더슨은 크게 당황했습니다.

도무지 찾을 수가 없었거든요.

‘공짜’에 대한 연구를 경제학에서 진행하지 않았던 겁니다.

크리스의 말로는 단 한 건의 문서도 나오지 않았다고 해요.

크리스는 이렇게나 우리 삶에 녹아있는 ‘공짜’ 현상을 경제학에서 다루지 않은 사실에 회의를 느꼈습니다.

하지만 포기할 크리스가 아니죠.

경제학적 관점에서 ‘공짜’를 직접 연구하기로 합니다.

그렇게 크리스는 역사적으로 ‘공짜’를 활용한 똑똑한 마케팅 전략이 지금에 이르기까지 쉬지 않고 발전하고 있다는 사실을 알게 됐죠.

그리고 ‘공짜’를 활용함으로써 오히려 수요가 높아지는 현상이 ‘공짜’에 대해 오해하고 있는 마케터를 놀라게할 진실이라고 말했습니다.

크리스는 브랜드가 ‘공짜’ 전략을 현명하게 펼쳤을 때 활성화 정도를 69%나 높일 수 있다고 주장했습니다.

사람들이 무서워하는 체리피커의 비율은 현저히 낮으며, 낭비되고 있는 광고 캠페인 비용에 비하면 ‘공짜’ 마케팅 전략이 훨씬 더 남는 똑똑한 장사라고도 했죠.

자, 보여줄게

그리고 크리스는 이 이론에 대해 말만 하지 않습니다.

직접 보란듯이 TED를 인수하고, 웹사이트와 유튜브에 모든 강연을 무료로 풀어버립니다.

보수적이었던 TED에게는 미친 짓으로 보였을거예요.

하지만 그 이후 TED는 글로벌한 영향력을 가진 미디어 브랜드로 성공하게 됐습니다.

지금 우리가 인정하는 TED 브랜드는 크리스가 만든 것입니다.

이 사람 조금 무섭죠?

‘아마추어들이나 저렴한 가격으로 사람들을 현혹시키는 것’ 이라고 주장한 마케팅의 거장 세스 고딘 또한 크리스 앤더슨이 파헤친 ‘공짜’ 이론이 매우 고도의 전략이며, 탁월하고 현명하다고 극찬했습니다.

흥! 헛소리!

"공짜가 현명하다고? 웃기는 소리하네. 공짜 나도 다 해봤어. 사람들이 그걸 얼마나 악용하는지 알아? 사업 다 말아먹을 이야기를 하고 있네."

라며 비판적인 시선을 가진 분들이 계실 수도 있습니다.

하지만 크리스 앤더슨의 입장은 명확합니다.

‘공짜’ 마케팅 전략은 역사 속에 늘 있었으며, 원하든 원하지 않든 우리의 삶 속에 이미 자리잡고 있다고 말하죠.

이봐 제대로 해봤어?

그리고 이렇게 경고합니다.

“공짜 전략은 지금도 매일 발전하고 있다.”

크리스는 이 뿐만 아니라 ‘공짜’를 두려워하기까지 해야한다고 주장했습니다.

“원하든, 원하지 않든, 어떤 사업을 하든 가까운 미래에 무료와의 경쟁을 하게 될 것이다.”

똑똑한 사람들이 기업의 이익이 될 수 있는 ‘공짜’로의 기획을 성공시키면 지금 수익을 창출하고 있는 사업은 점점 쓸모가 없어지고, 역사 속으로 사라진다는 거죠.

크리스는 단호합니다.

“공짜는 거부할 주제도 아니고, 만만하게 볼 주제도 아니다. 공짜는 마케팅의 필수과목이다.”

마이크로소프트의 서비스를 무엇이 대체하고 있는지 보세요.

매월 구독료를 내는 대신 사람들은 구글에서 제공하는 구글독스나 키노트, 피그마를 활용합니다.

크리스의 말마따나 ‘공짜’는 경제의 한 축입니다.

그렇게 만만하게 볼 단어가 아니에요.

공짜의 3가지 모습

크리스는 ‘공짜’를 똑똑하게 활용하면, 기업이 이익을 내면서도 구매 활성화 정도를 69%나 올릴 수 있다고 주장했습니다.

광고 효율이 처참해진 시대에 참 재밌는 접근이죠?

크리스는 ‘공짜’ 전략에 정해진 정답은 없지만, 과거의 ‘공짜’ 전략과 현대의 ‘공짜’ 전략 간의 차이는 분명히 있다고 말했습니다.

크리스는 공짜의 3가지 모습을 보여주면서, 그 차이점을 설명해주었는데요.

가볍게 한 번 알아보겠습니다.

첫번째는 ‘공짜가 진짜 공짜가 아닌 경우’ 입니다.

예를 들어, ‘무료 배송’은 일반적으로 배송비가 제품 마진에 이미 포함되어 있다는 거죠.

1+1 이나, 증정품 또한 마찬가지입니다.

크리스는 이 또한 현명한 ‘공짜’의 모습이지만, 현대 사회에서 ‘공짜’의 힘을 제대로 발휘하기에는 한계가 있다고 지적했습니다.

두번째는 ‘공짜가 진짜 공짜인 경우’ 입니다.

무료 체험 샘플을 나눠주거나, 서비스의 무료 기간을 두는 방식을 생각해볼 수 있고요.

광고 후원을 받고 콘텐츠를 무료로 제공하는 TV-유튜브 채널이나, 라디오 또한 ‘진짜 공짜’에 속합니다.

크리스는 이것이 발전된 형태의 더욱 효과적인 ‘공짜’가 맞지만, ‘공짜를 위한 기업의 비용 부담’이라는 단점을 포함하고 있다고 말했습니다.

마지막 세번째 ‘공짜가 진짜 공짜이면서 현대적인 경우’입니다.

크리스가 하고 싶었던 말이겠죠.

크리스는 이렇게 말했습니다.

“대게 한계비용이 ‘0’에 가까운 디지털 경제가 지배하고 있는 인터넷 세상에서 ‘공짜’ 전략은 혁신적으로 발전했다.”

크리스는 그러면서 구글이 제공하는 대부분의 서비스가 공짜이면서, 광고도 없음을 인상깊게 생각해야한다고 말했습니다.

이것이 ‘진짜 공짜’라는거죠.

활성화 효과는 어마무시한데 비용도 들지 않고, 나중에 딴소리 하면서 돈을 요구 하지도 않는 ‘진짜 공짜’.

크리스는 현대 사회에서는 이렇게 디지털을 적극적으로 활용하여 ‘공짜’ 전략을 펼쳐야한다고 강조했습니다.

같은 방법으로 TED를 성공시켜버렸죠.

우리가 활용하는 카카오톡, 네이버, 유튜브, 인스타그램 등등 모든 것이 다 마찬가지입니다.

한계비용이 ‘0’에 가까운 진짜 공짜 전략이 그들이 만든 비즈니스의 핵심임을 그 누구도 부정할 수 없습니다.

FREE

처참한 광고 구매 전환율을 활성화 시키기 위한 창의적인 노력이 필요한 때입니다.

오늘은 크리스 앤더슨의 이야기를 공부했습니다.

크리스의 문장으로 정리해볼게요.

“각각의 경우에서 영리한 기업은 무엇인가를 무료로 만듦으로써 혹은 일반적으로 대금 청구자인 기업을 대급 지급자로 바꾸어놓음으로써 돈의 정상적인 흐름을 거꾸로 돌려놓고 있다. 이러한 아이디어들에서 특별히 첨단기술이 필요한 부분은 없다. 다만 가격에 대한 창의적인 사고를 지닌 기업가가 필요할 뿐이다.”

‘공짜를 좋아하면 대머리가 된다’는 말이 있죠.

욕심에 대한 속담인데요.

오늘은 조금 오버해서 이렇게 바꿔보면 어떨까요?

‘공짜를 좋아하면 대기업이 된다?’