🖥️17살에 BMW를 산 비결은 무엇이었을까? 마이클 델 이야기

12살에 우표를 팔아 2,000달러를 벌고, 고등학생 때는 BMW 를 구매할 만큼 큰 돈을 벌었습니다. 그리고 의대 재학 시절 했던 사이드 프로젝트로 월 5만 달러 이상의 매출을 만들었습니다. 대학생에 시작한 사업을 지금은 100조원이 넘는 기업으로 키웠고, 60대에 가까운 나이임에도 여전히 CEO로서 글로벌 IT 산업 최전방에서 현역으로 활동하고 있죠.

그의 인생은 매우 순탄한 것처럼 보입니다. 천재 창업가라는 말이 딱 어울리죠. 하지만 그를 단순히 부잣집 천재 도련님으로 치부하기엔 배울 만한 점들이 분명히 있습니다. 오늘은 델 컴퓨터의 창업자 마이클 델의 Day 0, 1978년으로 돌아갑니다.

1. 고객을 이해하는 디테일의 힘

마이클 델은 고객의 관점에서 사고하고, 그것을 비즈니스로 만들어내는 것에 탁월한 재능이 있었습니다.

그가 처음 돈을 벌게 된 것은 우표를 수집하고, 판매하는 일이었습니다. 당시 우표를 사고파는 중개인이 이를 주선하는 대신 많은 수수료를 챙긴다는 것을 알게 된 그는, 본인이 이런 과정을 생략하고 직접 구매자를 찾아다니며 수수료를 뺀 가격에 우표를 파는 전략을 택했습니다. 이런 방법으로 12살 짜리 어린이에겐 다소 많은 2000달러라는 돈을 벌었죠.

10대 사업가가 된 마이클 델은 1983년, 지역 신문 휴스턴 포스트에 올라온 광고를 우연히 보게 됩니다. 신문 구독자를 모아오면, 마케팅 수수료를 받을 수 있다는 것이죠. 보통 무작위로 전화나 집을 방문하던 작업이었습니다.

하지만 그는 고객의 관점에서 생각하고, 실행에 옮겼습니다. 새롭게 이사 온 사람들이 신문을 구독할 확률이 높다는 가설을 세웠고, 그 사람들을 찾아 마케팅을 한 거죠.

마이클 델은 이 방법으로 1년 만에 창업을 위한 초기자금을 확보합니다. 무려 1만 8000달러에 달하는 돈으로, 10대에 BMW를 구매할 정도였죠.

그는 창업을 시작한 이래로, 이렇다 할 실패 경험을 찾기가 어렵습니다.

우표 판매 (10대) > 신문 광고 대행 (10대) > 전문직 고객을 대상으로 한 주문식 컴퓨터 조립 판매 (20대) > B2B 대규모 기업을 대상으로 한 대량 컴퓨터 조립 판매 (30대) > 대규모 기업을 대상으로 한 서버 및 IT 인프라 판매 (40대) > 기업 대상 AI/IT 솔루션 판매 (50대)까지 계속해서 성공 만을 거뒀죠. 그리고 27살이라는 나이에 포브스 500대 기업을 세운 엄청나게 성공한 사업가가 됩니다.

심지어 성공의 비결도 쉽게 설명합니다. “제가 아주 오래 전에 배운 것 중 하나는 문제를 발견하면 바로 고쳐야 한다는 것이었습니다. 그리고 새로운 비즈니스 모델로 새로운 영역을 개척할 때는 정해진 지침서가 없습니다. 그냥 해보면서 배워야 합니다. 지켜보고, 실험해야 합니다.” 라고 말이죠.

사실 너무 천재 창업자의 이야기 같아서 거리가 멀어 보입니다. 우리가 10대일 적에는 전혀 상상할 수 없는 일이죠. (적어도 제가 10대이던 시절에는 상상하지 못했습니다.ㅎㅎ) 이 모든 것은 타고난 두뇌와 경험 때문이었을까요?

그의 이러한 성공 배경에는 고객을 이해하는 디테일이 있었다는 것을 잊지 말아야 합니다. 10대부터 다양한 사업을 통해 고객이 원하는 니즈의 본질을 꿰뚫는 능력을 키워왔다는 것을요.

2. 덕질에서 찾아온 사업 기회

어릴적부터 마이클 델의 관심사는 전자기기였습니다. 유복한 가정에서 성장한 그는 다양한 전자기기를 접할 수 있었죠. 7살 때 처음 계산기를 샀던 그는 중학생 때 초창기 전신 타자기 단말기를 사용해보기도 했습니다.

또 우표 판매로 번 돈으로 그의 첫 번째 컴퓨터를 구매합니다. 당시 출고가 1298 달러의 애플2 였죠. 한국으로 치면 중고차 한 대 값이었을 정도로 비쌌다고 합니다.

그런데 비싸게 주고 산 애플2 컴퓨터를 사자마자 전부 분해했습니다. 도대체 이 안엔 무엇이 들었고 어떻게 설계 됐는지 유심히 살폈다고 합니다. 이런 그의 덕질이 나중에는 PC 사업을 할 수 있게 한 경험이 되었죠.

1981년경, IBM이 IBM PC를 출시했을 때, 그는 세상이 바뀌는 순간이 오는 것처럼 보였다고 했습니다. 그는 IBM의 제품에 대해 모든 것을 이해하려고 노력했습니다. 애플 때와 같이 약 3,000달러에 팔리던 IBM PC를 분해해봤죠.

그리고 계산해보니 정가의 1/5 가격인 600달러 정도의 부품이 들어 있다는 것을 발견했습니다. 그는 뭔가 이상하다고 생각하고, 컴퓨터 비즈니스를 더 깊게 파기 시작했죠.

그는 이 당시 의대에 재학 중인 1학년 학생이었지만, 관심 없는 의대 공부보다, 중고 컴퓨터를 산 후 부품을 추가하여 판매하는 것에 더 많은 재미를 느꼈습니다. 메모리와 하드디스크 용량을 업그레이드해서 판매한 것이죠.

어릴 적부터 컴퓨터를 조립하고 분해하는 것을 즐겼기 때문에, 컴퓨터 1대 업그레이드 하는 것에 30분 정도면 충분했습니다. 수업 사이사이에 컴퓨터를 조립하고 판매했죠.

그 당시만 해도 개인 PC의 개념보다는 의사, 변호사, 회계사와 같이 워드프로세싱이나 계산이 필요한 전문직들만 비싼 컴퓨터를 사던 시절이었습니다.

이 고객들은 모두 신문을 읽는 지식인층이었고, 그는 자신이 잘 알고 있었던 신문 광고로 선전하고 제품을 판매했습니다. 그가 기숙사에서 시작한 이 사업은 한 달에 5만 달러를 넘게 버는 비즈니스로 성장했습니다.

3. 홀로 고군분투 < 시스템화

마이클 델이 20대에 성공할 수 있었던 가장 큰 비결 중 하나는 “1명의 개인으로서 만드는 부가가치”보다 “시스템이 만들어 내는 부가가치”를 이해하고, 만들 수 있었다는 점이었습니다.

조금 더 설명하면, 일단 자신의 실행을 통해 비즈니스 모델을 만들었다면, 그것을 철저하게 분업화하고, 시스템으로 만들기 위해 노력했죠. 그랬기에 1명의 전문가로서 보다 훨씬 더 큰 부가가치를 만들 수 있었습니다.

그가 10대에 큰 돈을 벌었던 신문 광고도 마찬가지였습니다. 그는 세일즈 과정에서 막 이사 온 사람 혹은 새롭게 집을 산 사람들이 신문을 구독할 확률이 높다는 것을 알게 되었습니다. 그 데이터를 얻은 뒤, 친구들을 고용해 모든 법원에 가서 혼인 신고서를 신청한 사람의 리스트를 모으게 시켰습니다.

그리고 그가 한 유일한 일은 그 데이터로 모은 모든 사람들에게 “지금 신청하면 2주 무료 구독할 수 있다”는 프로모션 메일을 발송한 것이었죠. 그는 이 방식을 통해 80년대에 약 2만 달러의, 고등학생에게는 아주 큰 돈을 벌 수 있었습니다.

대학 시절에 했던 PC 조립 사업도 마찬가지였습니다. 전문직 종사자에게 기존 IBM의 PC 대비 절반 이하의 가격에 조립형 PC 를 생산할 수 있다는 사실을 알게 되자, 자신의 기숙사를 공장으로 만들어 버립니다. 그리고 학교의 친구들을 고용해, PC 조립을 시키죠. 그는 작은 기숙사 방에서 월 5만 달러라는 큰 매출을 만들었습니다.

누구나 한 번 쯤 고등학교나 대학교 시절 자신의 전문 영역을 활용해 돈을 버는 친구들을 봤을 겁니다. 컴퓨터 게임을 불법 복사(?!) 해주거나, 직접 디자인 한 프린팅 티셔츠를 만들어 주변에 파는 친구들 말이죠.

하지만 마이클 델은 자신의 전문성을 그저 1인 기업으로 생각하지 않았습니다. 시스템을 만들고, 필요한 자원을 외부에서 끌어 당겨 쓰는 것에 매우 능했습니다. 이러한 그의 성향 덕분에 그는 27살에 미국에서 가장 큰 PC 조립 회사와 브랜드를 만들 수 있었습니다.

4. 안된다고 그냥 포기하면, 진짜 안된다

그는 사업을 포기할 뻔한 몇 번의 순간이 있었다고 말합니다. 첫 번째 위기는 의대를 중퇴하는 과정이었습니다. 그가 의대를 다니면서 사업을 하고 있다는 사실을 알게 된 부모님은 격렬히 반대했습니다. ‘삶의 우선 순위가 완전히 잘못되었다’ 라고 말하면서 사업을 당장 때려치우라 말했죠.

하지만 마이클 델은 부모님과의 10일 간의 싸움 동안, 어떻게 하면 1학년을 잘 마무리하고 이걸 진짜 공식적인 사업으로 시작할 수 있을지 대략적인 계획을 세웠습니다.

그리고 결국 ‘잘되면 사업 지속, 안되면 깔끔하게 포기하고 학교로 돌아간다’는 약속으로 이 사업을 지속할 수 있게 되었습니다.

두 번째 위기는 1986년, 사업이 빠르게 성장하던 과정 중에 찾아왔습니다. 연방 통신 위원회라는 기관에서, 자신이 판매하던 컴퓨터가 승인을 받지 않은 기기라며, 생산을 중단하라는 요청을 받게 된 것이죠. 갓 스무살을 넘긴 창업가에게 정부 기관들이 계속 부르며 압박하는 상황은 쉽게 이겨내기 어려웠을 겁니다. 하지만 그는 주변 사람들에게 배워나가며 사업가로서 빠르게 성장했죠.

그는 그 이후 수 년 간 정부 규제와 공룡 같은 경쟁자들의 견제로 인해 풀기 어렵고 복잡한 문제를 수차례 겪었습니다. 하지만 포기하지 않고, 하나 하나 풀어가며 사업을 지속해서 성장시켰죠.

CEO로 복귀한 이후의 행보도 마찬가지입니다. 그가 CEO에서 스스로 사임한 뒤, 델 컴퓨터는 내리막 길을 걷습니다. 이사회의 요청으로 마이클 델은 회사로 복귀하게 되었죠.

사람들은 델 컴퓨터가 다시 회복하기가 어려울 것이라고 말했습니다. 이미 중국을 중심으로 한 아시아의 저가형 컴퓨터 브랜드가 많이 등장했고, 소비자들은 PC 보다는 모바일 기기를 더 많이 사용하기 때문이었죠.

하지만 그는 포기하지 않았습니다. B2B 전문 기업으로서의 입지를 더 강화시켰죠. 기업의 상황은 어려웠지만, 오히려 부채를 최대한 끌어쓰며, 관련한 회사를 M&A하거나 기술 연구에 투자했습니다. 10년 안에 클라우드와 AI 시대가 올 것이라 믿었고, 그것에 대비를 한다면 다시 역전할 기회를 얻게 될 거라 생각했죠. 결국 이 투자가 빛을 발합니다. 엔비디아, 애플, 마이크로소프트 등 각종 AI 수혜 테크주들과 함께 델 컴퓨터(현 델 테크놀로지)는 다시 한 번 실적과 주가가 상승하는 전성기를 맞이하고 있습니다.

💬 ”우리 컴퓨터는 두배나 빨랐고, 절반이 저렴했어요.” - 마이클 델

뉴스레터에 소개되지 않은 더 많은 이야기를 읽어보세요! 전문을 읽고 난 후, 아래 질문에 고민해보시면 더 깊은 생각을 할 수 있을 거예요.

❓ 오늘의 주인공은 우표 사업, 신문 마케팅 등등 사업 자체를 정말 좋아하는 것이 느껴진다. 나는 사업을 얼마나 좋아하고 있나?

❓ 꼭 새로운 걸 만들 필요는 없고, 기존의 것을 업그레이드 하는 것도 훌륭한 사업소재이다. 또 어떤 것을 업그레이드 해서 사업으로 연결해 볼 수 있을까?

📧 매주 목요일, 가만히 있어도 유니콘 창업자들의 인사이트가 내 메일함으로 들어옵니다.