콜드 메일, 이렇게는 보내면 안됩니다.

초기 창업팀을 위한 콜드 메일 팁을 정리해 보았습니다.

게시글 하단에는 6종의 콜드 메일 템플릿을 첨부했어요.

💡 요약

대다수의 창업자들이 콜드메일을 충분히 보내지 않아요. 더 많이 보내야 해요.
처음 10명의 고객은 페이드 마케팅 없이 창업자가 발로 뛰어서 구해야 합니다.
우선 쉬운 고객들을 공략하세요.
초기 고객에게도 돈을 받고 제품을 판매해야 합니다.

👉🏼 이 글에서 말하는 ‘콜드메일’ 은 단순히 이메일 뿐 아니라 링크드인 DM도 포함하는 말입니다. 요즘은 이메일보다 링크드인 DM이 더 효과적이라는 이야기도 있어요.

어떻게 보내야 할까요?

짧아야 합니다. 8 문장이 넘어가지 않도록 쓰세요.
추상적인 단어 없이, 쉽고 명료하게 써야 합니다.
메일을 보내는 사람이 창업자이며, 과거에 어떤 경력이 있었는지 언급하세요.
웹사이트 링크를 첨부하세요.
메일 마지막에 미팅을 진행할 수 있을지 물어보세요.

좋은 콜드 메일의 예시

좋은 포인트

“블로그 게시물을 읽고 많은 영감을 받았습니다” ⇒ 잠재 고객이 쓴 글을 언급
“이미 이 과정의 복잡성에 부딪히셨을 거라 생각됩니다” ⇒ 고민하고 있을 부분을 언급
“저는 Mountain View Inc의 CEO이자 공동 설립자인데” ⇒ 창업자라는 것을 언급
“기업이 탄소 배출량을 쉽게 측정하고 줄일 수 있도록 돕는” ⇒ 명료한 회사 소개
“고객 중에는 Instabase와 Smitten Ice Cream이 있습니다” ⇒ 고객을 언급해 신뢰도 확보
“이전에 Airbnb, Twitch, Google에서 제품 및 엔지니어링 팀을 이끌었습니다” ⇒ 창업팀의 과거 이력 언급
미팅 요청과 회사 홈페이지를 동시에 언급

누구에게 보내야 할까요?

1️⃣ 우선 쉬운 사람들을 공략하세요.

답장을 보내 줄 확률이 높은 사람부터 연락하세요. 처음부터 가장 어려운 고객을 타겟하지 마세요. 예를 들어 대기업 팀장님을 노리기보다 스타트업의 대표를 공략하는 거죠. 대부분의 사람들은 얼리어답터가 아닙니다. 새로운 제품 홍보에 흥미를 못 느껴요. 스타트업씬에 있는 사람들은 흥미를 느낄 확률이 더 높고요.

인맥을 활용하는 것도 매우 효과적인 전략입니다. 부끄러워하지 않으셔도 됩니다. 대부분의 스타트업이 그렇게 시작했어요.

2️⃣ 시그널을 파악하세요.

회사 블로그, 채용 공고, 대표자 인터뷰 같은 자료를 통해 우리 제품을 필요로 하는 상황인지 시그널을 파악할 수 있습니다. 서울에서 길 가는 사람을 아무나 붙잡고 강원도에 새로 지은 아파트를 사라고 설득하는 건 불가능 할 정도로 어려운 일입니다. 그러나 강원도 원주에서 지금 막 부동산을 보고 나온 사람에게 설득하는 건 훨씬 성공 확률이 높은 일이죠.

세일즈 팀원을 채용 중인 회사라면, 세일즈 SaaS를 구매할 확률이 높을 거예요. 최근에 큰 금액을 투자 받은 초기 스타트업이라면 스톡옵션을 관리해주는 SaaS에 대한 니즈가 높을 확률이 높고요.

얼마나 많이 보내야 할까요?

적어도 수백개 이상의 콜드 메일을 보내봐야 합니다.
데이터가 쌓이면 전환율을 계산할 수 있게 되어요. 500명에게 보내서 2명이 고객이 되었다면 전환율이 0.4% 인 거예요. 전환율이 0.4%인데 100명에게만 보냈다면 한명의 고객도 얻지 못했겠지요. 아웃바운드 세일즈는 숫자 게임입니다.
10명에게 콜드메일을 보내 5명의 고객이 생길 거라고 기대하지 마세요. 그런 일은 일어나지 않습니다.

콜드 메일을 보낸 초기 고객에게 돈을 받아야 할까요?

돈을 받는 게 좋습니다. 돈을 받아야 고객에게 제대로 된 피드백을 얻을 수 있어요.
무료 체험을 제안하는 것보다 100% 환불을 제공해준다고 하는 것이 좋은 전략입니다.
돈을 낼 정도는 아닌 것 같다고 말하는 고객은 포기하는 것이 좋을 수 있습니다.
고객이 불만을 토로하면서도 제품을 계속 사용할 때까지는 제품의 가격을 올려도 괜찮습니다.

콜드메일만 보낼 순 없잖아요. 나중에 어떻게 스케일업 하죠?

정답은 없지만, 서비스의 성격에 맞는 스케일링 전략을 시도해볼 수 있습니다.

주로 검색을 통해 접하게 되는 서비스라면 → SEO
입소문을 통해 전파되는 서비스라면 → 레퍼럴 프로그램, 바이럴 마케팅
어떤 회사가 고객이 될 지 예상이 되는 서비스라면 → 세일즈 팀원 고용
고객 한명이 1년에 10만원 이상 내는 서비스라면 → 페이드 마케팅

콜드 메일 템플릿과 예시들

1️⃣ 지인의 소개를 받아서 연락한 경우

안녕하세요 벤! 처음 인사드리는 알렉스입니다.

마이클과 저희 회사 BrightReps에 대해 이야기를 나누고 있었는데, 벤에게 연락을 드리면 좋겠다고 해주셨어요.저희는 고객 지원팀의 프로세스를 간소화하고 시간을 절약할 수 있도록 설계된 앱을 Salesforce에 출시했습니다.

언제 한 번 데모를 보여드리고 피드백을 받고 싶습니다.

연휴 이후에 가능한 날짜가 있으실까요?

2️⃣ 뾰족한 문제 상황을 언급해서 제품을 언급하고 싶은 경우

안녕하세요, 알렉스입니다!

제품을 세일즈 할 때, 데모를 보여주고 난 뒤에 많은 고객들이 제품을 직접 사용해볼 수 있는지 물어보는 것 같아요. 그러면 회사가 선택할 수 있는 옵션을 세가지 뿐입니다.

세일즈 팀원이 많은 시간을 들여서 잠재 고객이 하나 하나 경험해볼 수 있게 도와준다.체험판 제품을 만들어서 제공한다.그건 안된다고 거절한다.

저희는 이 세가지 옵션 다 별로라고 생각했어요. 이 문제를 해결하기 위해 라이브 디플로이를 구축했습니다. 이 제품으로 잠재 고객과 공유할 수 있는 개인화된 라이브 제품 데모를 만들 수 있습니다.

저희 제품에 대해 더 자세히 알아보고 싶다면, 이번 주에 이야기를 나눠보면 어떨까요? 또는 이 링크를 통해 미팅을 예약해주셔도 좋습니다.

3️⃣ 구체적인 가치 제안을 할 수 있는 경우

안녕하세요 알렉스님!

빠르게 성장하는 회사를 운영 중이시니 간략하게 설명해 드리겠습니다. 저희는 검증된 개발자들로 구성된 초대 전용 네트워크를 운영하고 있어요. 개발팀을 보강하거나, 제품을 더 빨리 개발하는데 더 도움을 드릴 수 있습니다. 예를 들어 iOS 앱을 개발하는 경우, 4개월이 아닌 2개월 안에 앱을 출시할 수 있도록 도와드릴 수 있어요.

며칠 내로 10분 정도 채팅할 시간이 있으실까요?

다른 분을 추천해주신다면, 누구와 이야기 나누면 좋을까요?

미리 감사드립니다.

4️⃣ 상대방이 어떤 서비스를 사용하고 있는지 아는 경우

안녕하세요 알렉스님,

팀에서 G-Suite를 사용하고 있는 것으로 알고 있습니다. 저희는 구글에서 사용하고 있으며, 공식적으로 추천하기도 한 CRM 서비스입니다. 수천명의 G-Suite를 사용하는 고객들에게 서비스를 제공하여, 더 큰 세일즈를 만들 수 있도록 돕고 있어요. Google Suite에 특화된 CRM입니다.

알렉스님과 5분 통화를 할 수 있는 가장 좋은 방법은 무엇인가요?

5️⃣ 고객이 겪을 문제를 초기에 언급하는 경우

안녕하세요 알렉스님,

고객과의 대화 기록을 분석하는 것에 대해 생각해 보신 적 있나요?

Dashbot은 챗봇 데이터를 분석해서 인사이트와 액션 아이템을 뽑아내는 회사입니다.

저희 플랫폼에 4,200여개의 봇이 있고, 지금까지 67억개의 메시지를 처리했어요. Facebook, Slack, Google, Kik을 모두 지원하며, 일반적으로 사용할 수 있는 API도 있습니다.

무료로 확인해 보실 수 있어요 : https://www.dashbot.io

궁금한 점이 있으시거나, 데모를 원하시면 언제든지 알려주세요!

감사합니다.

6️⃣ (다소 길지만) 잘 작동했던 Brex의 콜드메일 메시지

안녕하세요! YC W17 배치 동기분들을 위해, 베타 사용자를 위한 10개의 자리를 마련했습니다! 저희를 기억하지 못하는 분들을 위해 저희 회사에 대해 간단히 소개해 드릴게요.

브렉스는 기술 기업에 초점을 맞춘 기업 신용 카드입니다. 오늘날 은행에 가면 신용카드를 발급받기 위해 복잡한 신청 절차를 거쳐야 하고, 결국에는 개인적으로 보증을 서야 합니다. 법인 카드에 대한 개인 보증에 대한 NerdWallet의 설명은 여기서도 읽어보실 수 있어요 : https://www.nerdwallet.com/blog/credit-cards/business-credit-card-personal-guarantee-explained/

이런 질문이 떠오르실 거에요. “하지만 내 은행 계좌에는 XX백만 달러가 있는데 어떻게 개인 보증 없이 신용카드를 발급해주지 않는다는 말인가요?”입니다. 사실 은행은 스타트업을  어떻게 대해야 하는지 잘 모릅니다.
브렉스는 스타트업의 운영 방식을 잘 이해하고 있기 때문에 개인 보증이 필요 없는 유일한 법인 카드이며 가장 높은 한도를 제공할 수 있습니다.

또 다른 중요한 점은 스타트업의 니즈에 초점을 맞춘다는 점입니다. 원하는 직원에게 쉽게 카드를 발급하고 지출 한도를 설정할 수 있습니다. 직원들은 SMS를 통해 영수증을 업로드할 수 있으며, 훌륭한 UX를 갖춘 대시보드를 통해 지출을 관리할 수 있습니다. 이러한 모든 서비스는 회계 소프트웨어와 완벽하게 통합됩니다.

비용은 얼마인가요? 무료입니다. 판매자가 비용을 지불합니다. 연회비도 없습니다. https://brex.com/ 에 방문하셔서 이메일을 남겨주시면 연락드리겠습니다!

참고 자료.

Y Combinator에서 제작한 "초기 고객을 획득하는 방법" 영상을 정리한 아티클 이에요.

✏️ 파운더 스토리는 초기 스타트업에 투자하는 더벤처스에서 발행하는 뉴스레터입니다.

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