연매출 100억 AI 서비스의 마케팅 전략을 공개합니다 (feat. 20대 창업가)

20대 창업자가 만든 AI 서비스가 월매출 8억을 찍고, 연매출 100억을 향해 달려가고 있어요.

창업자가 직접 공유한, Jenni AI의 마케팅 전략을 공개하려고 합니다.

이런 분들에게 추천하는 글이에요

AI 서비스를 어떻게 마케팅 하면 좋을지 고민이었던 분

숏폼 마케팅에 대해 고민하고 있었던 분

어느 시점에 페이드 마케팅을 하면 좋을지 고민인 분

하이라이트

"숏폼에서 팔로워 수는 중요하지 않습니다. 이번 주에 새로 만든 계정이 100만 유튜버의 영상만큼 조회수를 기록하는 일이 비일비재 해요. 컨텐츠가 훨씬 중요합니다"
"인플루언서와 계약할 때는 새로운 계정을 만들어 거기에 광고 컨텐츠를 올려 달라고 하세요. 메인 계정에 올리지 말고요"
"가장 효과적인 SEO 전략 중 하나는 '추천 스니펫' 을 선점하는 거예요."
"초기 스타트업에서는 경력자보다 실행력이 빠른 사람이 중요해요. 15년차 디지털 마케터보다, 최근 3년간 틱톡과 릴스에 미친 듯이 집중했던 사람이 더 좋은 퍼포먼스를 냈어요."

배경 설명

Q. Jenni는 어떤 서비스 인가요?

석박사 연구원들이 논문을 쓰는 과정에서 도움을 주는 AI 글쓰기 서비스 입니다. 참고할 논문을 자료를 척척 찾아주고, 글도 다듬어줘요. 피봇 전에는 대학생들을 타겟으로 하는 서비스 였습니다. 대학생을 타겟으로 하는 서비스 였기에, 숏폼 마케팅으로 큰 효과를 봤습니다.

Q. 어떻게 성장했나요?

창업가 데이빗은 꽤 오랜 시간을 성과 없이 시행 착오를 하며 보냈습니다. 2019년에 창업을 시작해 5년 만에 결실을 만들었거든요. 요즘은 Jenni를 통해 월 8억원에 가까운 매출을 만들어 내고 있습니다.

창업자는 비용 현황도 공개했는데, 가장 많은 비중을 차지하는 건 마케팅 비용이다. (Ramp 카테고리도 마케팅 비용이라고 볼 수 있다)

💎 창업자가 직접 이야기하는 Jenni의 마케팅 전략

PART 1: 숏폼 콘텐츠

숏폼 마케팅을 할 때 많은 창업자들이 하는 실수가 있습니다. 팔로워 수에 집착하는 거예요. 숏폼에서 팔로워 수는 중요하지 않습니다. 이번 주에 새로 만든 계정이 100만 유튜버의 영상만큼 조회수를 기록하는 일이 비일비재 해요.

저희가 운영하는 계정에서도 팔로워가 50명 정도인 계정이 팔로워가 55만명이 계정보다 더 높은 조회수를 기록하는 일이 자주 발생해요. 숏폼 알고리즘의 경우 팔로워 수보다 컨텐츠가 훨씬 중요하다는 걸 알 수 있습니다.

매력적인 콘텐츠를 만드는 가장 효과적인 방법은 '시리즈' 를 만드는 것이에요. 제니에서 가장 성공적인 시리즈는 "에세이 마감 전날"이라는 시리즈인데요. 누군가가 에세이 마감 직전에 당황하는 모습을 보여주다가, 항상 Jenni AI를 사용해 문제를 해결하는 것으로 끝납니다.

마감 하루 전에 에세이를 제출해야 하는 시리즈 컨텐츠가 크게 바이럴 되었다. 좋아요가 60만개 넘게 찍힌 영상.

거의 같은 내용이지만 시작 부분의 상황만 조금씩 변형해 매주 여러 번 올렸어요. 이 시리즈는 총 3억 뷰를 기록했고, 6억 이상의 수익을 만들었습니다.

"얼마나 많이 버틸 수 있을까요" 시리즈도 그런 케이스예요. 한 남자가 자신의 체중을 지탱하는 데 몇 개의 스파게티가 필요한지 실험하고, 이어서 옷걸이, 종이 등 다양한 소재로 같은 실험을 반복합니다. 매우 단순한 포맷이지만, 시청자의 호기심을 자극하는 이 시리즈는 매번 바이럴을 탔어요.

"HOW MANY X CAN HOLD MY WEIGHT" 시리즈도 틱톡에서 크게 바이럴 되었다. 이런 시리즈를 찾게 되면, 비용 효율적으로 광고를 할 수 있다.

성공적인 시리즈가 만들어지면, 이를 확장하는 것도 중요합니다. 우선 모든 주요 플랫폼(TikTok, Instagram Reels, YouTube Shorts)에 콘텐츠를 동시에 게시합니다. 중국어, 스페인어 등 다른 언어권의 크리에이터들과 협업해 같은 포맷을 번역하면 글로벌 확장도 가능하고요.

크게 성공한 콘텐츠는 유료 광고를 태워서 수명을 연장시킬 수도 있어요. 이는 이미 검증된 콘텐츠를 활용하기 때문에 리스크가 낮고 효율이 높은 전략입니다.

PART 2: 인플루언서 마케팅

많은 사람들이 자주 하는 실수가 하나 더 있습니다. 인플루언서의 메인 계정에 광고 컨텐츠를 올려달라고 하는 거예요. 저희는 그렇게 하지 않습니다.

새로운 계정을 만들어 거기에 광고 컨텐츠를 올려 달라고 합니다. 훨씬 싸게 계약할 수 있지만, 효과는 더 크게 볼 수 있어요.

저희는 학생들에게 글쓰기를 가르치는 Mengmengduck이라는 크리에이터와 협업했는데요. 20개의 동영상을 새로 만든 계정에 올리는 대가로 500만원을 지불했어요. 첫 달에만 700만회 이상 노출되었어요. 메인 계정에 올리는 것보다 훨씬 좋은 전략이었습니다.

이 전략이 효과적인 이유는 여러 가지가 있어요.

첫째, 크리에이터들은 자신의 메인 피드를 망치고 싶어 하지 않습니다. 새 계정을 만드는 건 부담이 없죠.

둘째, 비용 측면에서도 훨씬 싸고요.

셋째, 알고리즘의 작동 방식 때문입니다. 플랫폼은 새로 만든 계정의 컨텐츠를 밀어주는 경향이 있어요. 새 계정의 콘텐츠는 기존 팔로워들에게 자연스럽게 노출되면서도, 더 넓은 잠재 고객층에게 도달할 수 있습니다.

하지만 여기서 가장 중요한 것은 인플루언서를 어떻게 발굴하느냐는 거예요. 저희는 꽤 독특한 방법을 사용했습니다. 새 인스타그램/틱톡 계정을 만들고, 관련 동영상을 수동으로 끝까지 시청하는 것입니다. 이렇게 하면 알고리즘이 자동으로 비슷한 콘텐츠를 추천하기 시작하는데, 이는 실제로 저희의 타겟 고객들이 보는 콘텐츠와 일치합니다. 조회수 10만 회 이상인 동영상이 여러 개 있는 소규모 인플루언서들을 주목해야 해요.

인플루언서와 계약할 때도 몇가지 규칙이 있었어요. 첫 번째 원칙은 '절대 전액을 선불로 지급하지 않는 것'입니다. 대신 성과에 따른 분할 지급 구조를 만들어요. 예를 들어, 전체 금액의 50%는 콘텐츠 제작 후에 지급하고, 나머지는 실제 전환 성과에 따라 지급하는 방식입니다. 이는 인플루언서의 동기부여를 높이고, 우리의 리스크를 줄이는 동시에, 실제로 더 좋은 콘텐츠가 만들어지게 해요.

계약할 때 중요한 건 조회수가 아닌 전환율에 집중하는 것입니다. 경험상 3,000만 뷰를 기록했지만 전환이 거의 없었던 동영상이 있는 반면, 5만 뷰의 동영상이 폭발적인 전환을 일으킨 경우도 있었거든요. 핵심은 시청자가 단순히 콘텐츠를 소비하고 잊어버리는 것이 아니라, 실제 행동으로 이어지도록 만드는 것입니다.

PART 3: SEO 전략

SEO는 결과를 보는 데 시간이 오래 걸릴 수 있기 때문에 까다로운 작업입니다. 빠른 피드백이 필요한 초기 단계에서는 그다지 추천하지 않아요. 성과를 보려면 6개월 정도 시간을 들여야 하는 것 같습니다. 우리 제품의 파워 유저가 누구인지 명확하게 알고 있을 때, SEO 작업을 시작하는 것이 좋아요.

가장 효과적인 SEO 전략 중 하나는 '추천 스니펫' 을 선점하는 거예요. 구글 검색 결과 최상단에 등장하는 이 박스는 클릭률이 매우 높은데, 흥미로운 점은 항상 1위 사이트의 콘텐츠가 스니펫으로 선정되는 것은 아니라는 겁니다. 실제로 저희는 검색 결과 3-10위에 있는 콘텐츠를 약간만 수정해서 스니펫 위치를 차지하는 데 성공했습니다.

여기서 핵심은 '검색 의도에 대한 정확한 답변'입니다. 예를 들어 "AI 글쓰기가 표절인가요?"라는 검색어가 있다면, 콘텐츠에 "AI 글쓰기는 표절이 아닙니다. 그 이유는..." 식의 직접적인 답변을 포함시키는 거예요. 불렛 포인트나 단계별 설명도 스니펫 선정에 유리하게 작용합니다.

브랜드 검색양을 늘리는 것도 좋은 전략이에요. 소셜 미디어 마케팅을 할 때 URL을 직접 입력하라고 하지 않고, 브랜드 이름을 검색하도록 유도했습니다. 이렇게 하면 구글이 우리 브랜드를 더 신뢰할 만한 것으로 인식하게 되고, 이는 전반적인 검색 순위 상승으로 이어져요.

PART 4: 유료 광고

유료 광고는 많은 스타트업들이 가장 먼저 뛰어드는 채널이지만, 저희는 가장 마지막 단계로 미뤘어요. 세 가지 조건이 모두 충족된 후에야 유료 광고를 시작했습니다.

제품-시장 적합성(PMF) 확실한 검증
고객생애가치(LTV)가 고객획득비용(CAC)의 3배 이상
투자금 회수 기간 3개월 이내

유료 광고보다 SNS 마케팅을 먼저 진행하면, 고객들이 어떤 문구에 반응하는지에 대한 데이터를 얻을 수 있어요. 이런 인사이트를 기반으로 광고 캠페인을 만드는 게 훨씬 효율적인거죠.

PART 5: 마케팅 팀 만들기

가장 중요한 건 이 모든 전략을 실행할 수 있는 팀을 구축하는 것입니다. 저희는 3명의 마케팅 팀원으로 연매출 60억을 만들었어요. 여기서 얻은 가장 큰 교훈은 경력자보다 실행력이 좋은 사람이 필요하다는 거예요.

15년차 디지털 마케터보다, 최근 3년간 틱톡과 릴스에 미친 듯이 집중했던 사람이 더 좋은 퍼포먼스를 냈어요. 마케팅 환경은 너무나 빠르게 변화거든요.

결국 성공의 핵심은 지속적인 실험과 빠른 실행에 있습니다. 이 글을 읽는 수많은 사람들 중 실제로 이 전략들을 실행에 옮기는 사람은 극소수일 것입니다. 하지만 그 소수가 바로 다음 성공 사례의 주인공이 될 거라고 생각합니다.

🕵🏼‍♂️ 보너스

Jenni를 만든 David에게 궁금한 점을 물어보았습니다.

Q. 다시 사업을 시작한다면, 어떻게 사업 아이디어를 찾을 것 같으세요?

창업을 정말 하고 싶은 건지 스스로에게 물어볼 것 같아요. 창업을 위해 희생한 것들이 의미 있었던 건지 의심될 때가 많거든요. 스타트업을 창업하지 않고도 적당히 부자가 될 수 있는 방법은 얼마든지 있는 것 같아요.

친구나 사랑하는 사람들과 보낼 시간을 포기할만한 가치가 있는가? 건강을 심하게 해칠 가치가 있는가? 이런 질문을 할 것 같아요. 그럼에도 불구하고 도전할만한 가치가 사업 아이디어가 떠오른다면 할 것 같아요.

Q. 4년 동안 여러 서비스를 출시했지만, 수익을 내지 못했어요. 포기하지 않았던 원동력은 무엇이었나요?

솔직히 다른 방도가 없었어요. 집안이 부유했거나 좋은 대학을 졸업하고 좋은 학위를 받았다면 그만두었을 수도 있었을 거예요. 하지만 부족했던 게 결국 축복이 되었어요. 덕분에 오늘에 이르렀으니까요.

Q. PMF를 찾지 못했을 때 어떻게 제품의 타겟 고객을 변경했나요?

SEO 업계에서 졌다는 걸 깨달은 시점이 있었어요. 그때 아예 타겟을 넓혀서 글쓰기 도구로 방향을 전환했어요. 모든 틈새 시장을 조사하기 시작했고요. 학자, 연구원, 학생들이 저희가 만든 UX에 정말 공감하는 것 같았습니다. 그때부터 그들을 위해 제품을 만들었어요.

Q. Jenni의 경쟁 우위는 UX에 있나요?

연구자들이 개인 라이브러리를 구축하면, Jenni는 가장 높은 수준의 맞춤형 AI 글쓰기를 제안할 수 있어요. 그게 곧 경쟁력 있는 해자가 되고요.

말씀하신 것처럼 UX도 해자가 될 수 있어요. 어쩌면 우리가 소유한 유통 채널이 작은 해자 역할을 할 수도 있고요. 하지만 '진짜' 해자를 가진 스타트업은 거의 없다고 생각해요. 시장에서 지속적으로 최고의 제품이 되는 것 외에 복제가 불가능한 것이 있을까요? AI가 보편화되면서 전통적인 해자는 점점 무너지고 있는 것 같아요.

더 나은 제품이 시장에 나온다면 세상이 더 나아질 수 있다고 생각합니다. 슬프겠지만 하루 종일 자리를 빼앗기는 것에 대해 불안해 하는 것보다 이런 식으로 생각하는 것이 낫다고 생각해요.