📡 [응터뷰] 그로스 컨설턴트의 생각 모음.zip

(에디터 디슨💡) : 데이터를 어떻게 잘 활용할 수 있을지 고민하는 응답이들 많지 않아? 퍼포먼스 마케터부터 그로스 컨설턴트까지, 데이터를 통해 비즈니스를 성장시키는 윌님 이야기를 담아왔어. 퍼포먼스 마케터, 그로스 컨설턴트에게 필요한 역량도 빠지지 않고 담았으니 끝까지 집중해서 읽어봐줘!

그리고 응터뷰 지원을 받고 있어. 평소 응터뷰를 잘 보고 있고, 응답이들에게 직무 관련 인사이트를 나눠주고 싶다면 언제든지 아래 폼으로 지원해 줘. 그럼 오늘의 인터뷰 시작할게!

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(디슨💡) : 자기소개 부탁드려요!

(윌🐻) : 안녕하세요 저는 빅데이터 유니콘기업에서 그로스 컨설턴트로 일하고 있는 윌입니다. 부캐로는 그로스 해킹 길드에서 기업의 성장을 돕고 있어요. 그로스 컨설팅과 함께 기업의 실무를 대신하고 있습니다.

(💡) : 현재 굉장히 많은 대외활동을 하고 계신거 같은데. 어떤 마케팅 대외활동들을 하고 있으신가요?

(🐻) : 그로스 해킹 길드 컨설팅 외에도 현업 마케터 분들과 함께하는 스터디를 리딩하고 있어요. 마케팅 강의도 하고 브런치에서 글도 씁니다. 다른 회사 마케터들도 많이 만나고요. 저는 마케팅을 좋아해서 이런 활동들이 재밌어요.

(💡) : 그로스 해킹 길드는 서로 다른 회사를 다니는 마케터들이 모여서 함께 프로젝트를 진행하는 형식인가요?

(🐻) : 마케터만 있는건 아니고, 데이터 엔지니어나 디자이너 등 다양한 직무의 사람들이 모여서 프로젝트를 진행하고 있어요. 해당 길드에는 본캐로 일하시는 분과 부캐로 일하시는 분들이 있는데요. 본캐로 일하시는 분은 길드에 완전히 소속돼서 프로젝트를 리딩하고요. 부캐로 일하시는 분들은 프로젝트를 성공시키기 위해 각자의 역할을 수행해요. 저는 부캐로 일하면서 그로스 컨설팅을 주로 하고 있어요.

(💡) : 프로젝트를 진행할 때 기업과의 컨택은 어떻게 이루어지나요?

(🐻) : 기업에서 먼저 요청하는 경우도 있고요. 현업 실무진이 많다 보니, 지인 소개를 통해 프로젝트가 진행되는 경우도 있습니다.

(💡) : 브런치에도 마케팅 관련 글을 자주 쓰시는데 이유가 있으신가요?

(🐻) : 제가 공부한걸 기록하고 싶어서 브런치에 글 쓰고 있어요. 저한테 도움이 되서 쓰는 거에요. 저는 실무는 항상 원론적인 것부터 파생된다고 생각해요. 우리가 기업에서 마케팅하는 이유는 비즈니스와 소비자가 있기 때문이잖아요. 이런 원론적인 내용을 깊이 있게 공부하면 실무에 도움이 되겠다는 생각이 들었어요.

실무를 하다 보면 이 일을 왜 해야 되는지 생각하지 않고, 그냥 무작정 할 때가 있어요. 이런 상황을 줄이기 위해 마케팅이 어떻게 비즈니스에 도움 되고, 어떻게 소비자를 이해할 수 있을지를 공부하고 적용하기 위해 글 썼습니다.

(💡) : 깊이 있는 글을 주기적으로 쓸 수 있는 팁이 있을까요?

(🐻) : 저같은 경우에는 기획하고 글을 써요. 책을 보면 맨 앞에 목차가 있잖아요. 글을 쓸 때는 하나의 책을 만든다고 생각하고, 목차별로 어떤 글을 쓸 것인지 먼저 틀을 잡아요. 이 틀이 잘 잡히면 안에 내용을 채우기는 어렵지 않아요.

물론 저도 목적 없이 글 쓰는건 힘들어요. 무슨 내용을 써야 할지 잘 모르겠더라고요. 그래서 발표나 강연을 앞두고 미리 글로 써봐요. 바로 발표자료를 만들면 PPT에 텍스트가 너무 많이 들어가요. 저 스스로 이해가 안된 상태에서 발표해야 하니까 PPT 안에 텍스트가 많은 거에요.

글을 쓰면서 머릿속으로 정리하면 PPT에 텍스트를 최소화하고, 핵심만 넣을 수 있어요. 발표할 때 실수도 줄게 되고요. 그래서 글을 쓰면서 제 생각을 정리하고, 발표하는데 활용하기도 합니다.

(💡) : 이런 대외활동들이 본업인 마케터로 일할 때 어떤 영향이 있나요?

(🐻) : 본업에 긍정적인 영향을 미쳐요. 더 빨리 성장할 수 있거든요. 제가 처음 마케팅 대외활동을 시작한 계기는 공부하고 싶어서였어요. 스타트업 마케터로 입사했는데 사수가 없었어요. 그러면 제가 스스로 공부해야 하잖아요. 5년 전쯤 구글 애널리틱스를 써보고 싶었는데 그땐 강의도 없고 어떻게 시작해야 할지 막막하더라고요. 이런 실무 지식을 익히기 위해 마케팅 대외활동을 시작했어요.

어떤 대외활동을 하려고 할 때, 이렇게 생각해 보면 좋을 것 같아요. 내가 이 대외활동을 왜 하는가에 대해서 생각했을 때, 내 커리어 성장과 실무에 도움이 된다면 좋은 대외활동일거에요. 단지 사람을 만나고 네트워킹을 한다는 관점에서 시작하면 별로 도움 안될거 같아요. 결국 내가 왜 해야 하는지를 고민 했을 때, 이유가 명확한 활동은 좋은 활동이라고 생각해요.

(💡) : 스케줄이 굉장히 빡빡하실 텐데 체력적으로 부담 되진 않으신가요?

(🐻) : 처음에는 체력 부담이 컸어요. 아무래도 잠을 적게 자기도 하고 매일 스케줄이 꽉 차있으니까요. 근데 막상 실행하고 나면 괜찮더라고요. 전에 읽었던 책에서 루틴이 중요하다는 구절을 봤어요. 우리가 어떤 것을 습관처럼 하면 스트레스를 받지 않고, 그냥 하게 된다고 해요.

실제로 제가 대학원과 회사 생활을 병행했을 때 초반에는 너무 힘들었어요. 그런데 1년 정도 다니면서 습관이 되다 보니, 어느 순간 똑같은 일상이 반복되고 자연스럽게 흘러가게 되더라고요. 당연한게 되면 힘들다는 생각이 안 들어요.

(💡) : 이제 본업 얘기를 해볼게요. 광고 홍보 쪽을 공부하셨는데, 브랜딩이나 콘텐츠 쪽이 아닌 퍼포먼스 마케터로 커리어를 쌓게 되신 이유가 있으신가요?

(🐻) : 피터 드러커라는 마케팅계의 아버지가 있어요. 이분이 '측정하지 않으면 관리할 수 없고, 관리할 수 없으면 개선할 수 없다'라는 말을 했어요. 저는 이 말을 좋아해요.

그로스랑 퍼포먼스 마케팅을 하기 전에 콘텐츠 마케터랑 AE로도 일했어요. 그때 느낀건 저는 정량적으로 측정할 수 있는 일을 좋아하더라고요. 브랜딩과 콘텐츠는 비교적 정량적인 측정이 어렵잖아요. 퍼포먼스 마케팅은 목표를 숫자로 설정하고, 단계별로 측정하고 개선할 수 있다는 점이 좋았어요. 

(💡) : 교육 플랫폼에서 퍼포먼스 마케터로 일하셨어요. 어떤 일을 하셨나요?

(🐻) : 퍼포먼스랑 그로스 마케팅을 했었고, 회사 초창기부터 있었기 때문에 여러 가지 마케팅 프로젝트를 리딩했어요.

(💡) : 교육 산업이 경쟁이 워낙 치열하잖아요. 퍼포먼스나 그로스 측면에서 효율을 높이기 위한 방법이 있었나요?

(🐻) : 교육 산업은 장기적인 측면에서 마케팅하는게 중요하다고 생각해요. 요즘 '이 강의만 들으면 100% 취업', '90% 할인' 등등 말도 안되는 광고들이 많잖아요. 이런 광고를 지속하면 신뢰가 깨지고, 한번 신뢰가 깨진 고객은 다시 돌아오지 않아요. 거짓 광고는 절대 하면 안돼요.

고객이 첫 강의를 듣기까지는 오래 걸려요. 그런데 막상 강의를 듣고, 양질의 배움을 얻으면 재구매까지 이뤄질 확률이 굉장히 높아요. 그래서 고객이 궁금해하는 점을 이 강의가 해결해줄 수 있다는 점을 보여주면서 계속 고객이 관심 갖게 만들어야 돼요. 강의를 들은 이후에는 비슷한 종류의 강의를 카톡이나 문자, 이메일로 추천해주고요.

정리하자면 각 퍼널별로 고객에게 적합한 메세지를 던졌어요. 유입 단계에서는 강의가 줄 수 있는 가치와 강의를 듣고 난 후 변화를 알리고요. 고려 단계에서는 혜택이나 효용을 전달했어요. 구매 이후에는 해당 고객에게 적합한, 추천 강의를 알렸어요. 각 타겟의 단계별로 적합한 메세지를 보내면 효율이 높아졌습니다. 

(💡) : 말씀을 듣다 보니 리타겟팅과 CRM이 굉장히 중요할 것 같아요. 어떻게 하셨나요?

(🐻) : 한가지 예를 들면 광고를 통해 고객이 유입되잖아요. 고객은 상품 페이지를 보고, 장바구니를 거쳐서 구매까지 이어지는데요. 짧게 3단계의 퍼널로 만들 수가 있겠죠. 3단계의 퍼널을 만들고 각각의 전환율을 체크해요.

A 상품은 장바구니에서 구매 전환율이 3.1%인데, 전체 상품의 장바구니 구매 전환율은 5%라고 가정해볼게요. 그러면 A 상품에 문제가 있는거잖아요. 이 현상이 왜 일어나는지 고민해보는 거죠. 단계별로 이탈률 데이터를 봐서, 상품 페이지에서 가장 많이 이탈했으면 상품 페이지를 수정하고요. 수강평 페이지에서 이탈이 많았으면 리뷰어 모집 이벤트를 통해 강의를 무료로 제공할 테니 리뷰 써달라고 하기도 해요. 구매 페이지에서 이탈했다면 가격에 대한 가설을 세우고 할인율을 높여보기도 하고요. 고객 인터뷰도 해봐요.

그래서 결국 유입부터 구매까지 전 퍼널을 보면서 마케팅 계획을 세웠어요.

(💡) : 이렇게 재밌게 일하셨는데 교육 플랫폼에서 빅데이터 관련 기업으로 이직하신 이유가 있으신가요?

(🐻) : 현재 기업의 직무가 마케터였으면 이직하지 않았을 거에요. 그런데 그로스 컨설턴트 직무를 제안받아서 이직하게 됐어요. 데이터를 통해 어떻게 비즈니스가 성장할 수 있을지 알려주는 일이 재밌을 것 같더라고요. 그래서 데이터 기업의 그로스 컨설턴트라는 직무가 저한테 매력적이었어요.

또 다른 이유 중 하나는 사람이었어요. 입사 전 이사님과 얘기해봤더니 비전도 비슷하고, 대화도 잘 통했어요. 함께 일하면 재밌을 것 같은 느낌이 들었어요. 그래서 이직을 결심하게 되었습니다. 

(💡) : 그로스 컨설턴트로는 어떤 업무를 하고 계시나요?

(🐻) : 우선 두 가지 업무를 하고 있는데요. 첫 번째는 기업 대상으로 오프라인 데이터를 모아서 마케팅에 활용할 수 있도록 컨설팅 해드리고 있어요. 

두 번째는 그로스 아카데미를 운영하고 있어요. 취준생 분들을 대상으로 능력있는 연사분들을 초청해서 무료로 퍼포먼스 마케팅이나 그로스 마케팅 강의를 제공해 드리고 있어요. 수료하신 수강생들은 채용 연계까지 무료로 도와드리고 있습니다.

앞으로는 취준생 뿐만 아니라 실무자들, 경력 1년 차부터 스타트업 C레벨 분들 대상으로 하는 그로스 해킹 아카데미를 운영할 예정이에요. 이 아카데미를 통해 저희 회사를 알리고, 컨설팅 확률을 높이려고 해요.

(💡) : 오프라인에서는 어떤 데이터를 수집하고, 어떻게 활용하시나요?

(🐻) : 오프라인 매장의 POS기나 키오스크 등에도 고객들의 정보와 데이터가 많이 담겨 있어요. 이런 오프라인 데이터를 온라인 데이터랑 연동해서 고객을 좀 더 상세히 분석하고 마케팅할 수 있도록 도와드려요.

(💡) : 데이터를 다루는 시작 단계에서 회사의 어떤 데이터부터 다뤄야 할지 막막해하는 분들이 많으신데, 조언 해주실수 있을까요?

(🐻) : 내가 찾아본 데이터가 결국 비즈니스와 어떻게 연결이 되는지에 대해서 계속 마인드셋을 구축하는 게 중요한 것 같아요. 그러면 어떤 툴을 쓰든 데이터를 잘 활용할 수 있다는 생각이 들거든요.

그래서 처음 퍼포먼스 마케팅하는 분들이라면 마케팅 기획을 할 때 항상 왜 하는지에 대해서 먼저 생각을 해보고, 그리고 항상 결과물을 정량적으로 나타내는 노력이 되게 중요한 것 같아요. 정량적으로 측정하기 어려운 것도 물론 있을텐데요. 그 안에서도 정량적으로 측정해야 돼요.

하나의 예시로 최근에 제가 취준생 분을 도와드리고 있는데요. 이전 회사에서 인플루언서 마케팅을 했는데, 숫자로 어떻게 표현해야 될지 모르시겠대요. 제가 드렸던 조언은 역순으로 생각해보라는거였어요. 인플루언서 마케팅을 하는 이유는 비즈니스를 성장시키기 위해서잖아요. 특정 상품을 많이 판매하기 위한 방법일 수도 있고요. 그러면 특정 상품이 얼마나 팔렸는지 조사하고, 인플루언서 마케팅 전에는 OO개 만큼 팔렸는데 마케팅 이후 OO개 만큼 팔렸다. OO% 기여했다. 이런 식으로 정량화해보시라고 조언 드렸거든요.

결국에는 이 마케팅이 실제 비즈니스에 어떤 영향을 주었는지, 비즈니스에 영향을 주기까지 각각의 고객들이 어떤 퍼널을 거쳤는지 생각해보는게 중요하다고 생각해요.

(💡) : 취준생이나 주니어 마케터 혹은 데이터랑 관련이 없는 직무인 분들이 어떤 경험이나 역량을 쌓으면 좋을까요?

(🐻) : 결국에는 툴을 다룰 줄 아는 것보다는 마인드셋인거같아요. 우리가 어떤걸 도전하면 실패도 있지만 두려워하지 않고 거기서 배움을 얻는 것이 중요해요. 실패했더라도 다음 스텝에서는 배운 점을 적용해서 개선하는게 중요하니까요.

사실 그로스 마케팅이 말처럼 대단한게 아니에요. 비즈니스 성장을 위해 숫자를 보고, 데이터를 활용해서 더 빠르게 성장하는 방법을 찾는거거든요. 그래서 상황에 맞게 데이터를 잘 활용할 수 있는 능력이 필요하고, 그러기 위해 다양한 경험을 쌓아 두는 것이 중요해요. 이런 마인드셋을 갖춘 사람은 굳이 마케팅이 아니어도 어떤 분야에서든 성공할 수 있을 것 같아요.

툴은 시간만 들이면 익힐 수 있지만, 마인드셋은 그렇지 않잖아요. 성공이든 실패든 다양한 경험을 해 보고, 배움을 얻고, 그 배움을 활용하여 개선하는게 정말 중요하다고 생각해요.

(💡) : 윌님은 앞으로 어떤 커리어를 꿈꾸시나요?

(🐻) : 더 많은 사람에게 데이터와 마케팅에 대해서 도움을 주고 싶어요. 그러려면 지금보다 더 많은 사람을 만나보고, 저만의 이력도 필요할 것 같아요. 또 실무에서도 뛰어난 역량을 갖춰서 신뢰성 있게 다가갈 수 있었으면 합니다. 참 많이 준비할 게 많아요.

사실 저는 제 커리어를 딱 정해놓고 달려가진 않아요. 올해 목표와 큰 줄기만 잡아두거든요. 지금은 더 많은 사람들에게 데이터와 마케팅에 대해서 도움을 주고 싶다는 마음입니다.

(💡) : 윌님께서 생각하시는 마케팅과 데이터는 무엇인가요?

(🐻) : 마케팅은 비즈니스와 고객을 잘 연결해 주는 것이라고 생각해요. 데이터는 기업의 현상만을 보여주고 정답을 말해주지 않아요. 우리는 항상 고객 입장에서, 비즈니스 입장에서, 원론적인 부분부터 생각해봐야 하죠. 데이터를 통해 우리는 예전보다 빠른 속도로 시장 조사도 할 수 있고, 인터뷰도 할 수 있고, 마케팅을 할 수 있게 되었어요. 즉, 마케팅을 도와주는 게 데이터라고 할 수 있겠네요.

(💡) : 마지막으로 데이터를 다루는 마케터를 꿈꾸는 구독자 분들께 한 마디 해주세요.

(🐻) : 일단 뭐든 도전 해보셨으면 좋겠습니다. 그리고 그 도전을 바탕으로 남은 결과물을 다시 적용해보면 좋을 것 같아요. 우리가 아기 때 일어서기 위해서 수없이 많이 넘어지다가 결국 일어설 수 있었던 것처럼, 최대한 많이 넘어져보는 게 좋아요. 많이 부딪히고 경험해봐야 잘 일어서는 방법을 터득할 수 있을 테니까요. 

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