[세일즈 톡 레터 NO. 34] 고객과 좋은 대화를 했는데 왜 다음으로 이어지지 않을까?

고객과 한참 이야기를 나눴습니다.

고객의 고민도 들었고 필요한 설명도 했습니다.

분위기도 나쁘지 않았습니다.

그런데 마지막에는 이런 말로 끝나는 경우가 있습니다.

“한번 생각해볼게요.”

“필요하면 다시 연락드릴게요.”

영업을 하다 보면 저도 자주 만나는 상황입니다.

문제는 대화를 잘했느냐보다 대화가

끝난 뒤 무엇을 할지가 정해졌느냐입니다.

이번 주 기존 고객들에게 다시 연락했습니다.

이번 주에도 기존 고객들에게 다시 연락했습니다.

예전에는 몇 명에게 연락했고

몇 명이 답장을 했는지를 먼저 봤습니다.

그런데 최근에는 기준을 조금 바꾸고 있습니다.

“이 고객과 다음 대화가 만들어졌는가?”

연락을 했더라도

“네, 잘 지내고 있습니다.”

“감사합니다.”

정도로 끝난다면 관계는 다시 연결됐지만

영업은 아직 한 단계 앞으로 가지 않은 것입니다.

그래서 대화가 이어졌을 때는

한 가지를 더 확인하려고 합니다.

다음에는 무엇을 할 것인가?

“생각해보시고 연락주세요”가 편하지만

고객에게 부담을 주고 싶지 않으면

이런 말을 하기 쉽습니다.

“천천히 생각해보세요.”

“필요하시면 연락주세요.”

저도 많이 사용했던 표현입니다.

하지만 이렇게 끝나면 다음 행동을

전적으로 고객에게 넘기게 됩니다.

고객은 우리의 상품이나 서비스만 생각하면서

하루를 보내는 사람이 아닙니다.

업무도 있고 다른 일정도 있습니다.

관심이 없어서가 아니라 그냥

우선순위에서 밀릴 수도 있습니다.

그래서 고객을 재촉하는 대신

작은 다음 행동 하나를 정해두는 편이 낫습니다.

저는 요즘 이렇게 질문합니다.

예를 들어 고객과 이야기를 나눈 뒤

이렇게 물을 수 있습니다.

“그럼 이 부분은 한번 확인해보시고,

제가 다음 주에 다시 연락드려도 될까요?”

또는

“그러면 다음에는 무엇부터 해보는 게 좋을까요?”

중요한 것은 바로 계약을 받는 것이 아닙니다.

다음 통화일일 수도 있고,

자료를 보내는 것일 수도 있고,

고객이 한 가지를 확인해보는 것일 수도 있습니다.

작아도 괜찮습니다.

다음 행동이 정해져 있으면 대화는 이어질

가능성이 높아집니다.

이번 주에는 이것 하나만 해보세요

고객과 대화를 마치기 전에 한 번만 확인해보세요.

“그래서 다음에는 무엇을 하면 될까요?”

그리고 가능하다면

이 중 하나라도 정해보세요.

영업에서 좋은 대화보다 더 중요한 것은

다음 대화를 만들 수 있는 대화입니다.

이번 주 질문

최근 고객과 대화는 잘했는데

그 뒤에 무엇을 해야 할지 애매하게
끝난 경험이 있으신가요?

이미 세일즈 톡 레터를 구독하고 계신다면

이 메일에 답장으로

‘어디에서 대화가 멈췄는지’ 한 줄만 알려주세요.

그 상황에서 다음 대화를 만들기 위해

사용할 수 있는 질문 한 문장을 함께 생각해보겠습니다.

아직 세일즈 톡 레터를 구독하지 않으셨다면

세일즈 톡 레터에서는 매주

실제 영업 현장에서 발견한 고객 문제 하나와

바로 적용할 질문 · 문장 · 행동 하나를 보내드립니다.

영업을 하면서

“이럴 때 고객에게 뭐라고 말해야 하지?”

“답장이 없는데 다시 연락해도 될까?”

“상담 다음에는 무엇을 해야 하지?”

라는 고민이 있다면 다음 글도 받아보세요.

새로운 이론을 많이 설명하기보다 실제 고객과

다음 대화를 만드는 방법을 보내드리겠습니다.

다음 주 소식

 10월 6일 화요일 : ChatGPT 블로그 글쓰기

ChatGPT를 사용하고 있지만

“무엇을 써야 할지 모르겠다.”

“AI로 작성하면 내 글 같지 않다.”

“블로그 한 편 쓰는데 시간이 너무 오래 걸린다.”

이런 고민이 있다면

이번 강의에서는 기능을 많이 배우는 것보다

실제 고객의 질문과 자신의 경험을

가지고 블로그 글 1편을 완성하는 것에 집중합니다.

10월 11일 일요일 : 음성 독서 모임

이번 독서모임에서는

헤르만 헤세의 『싯다르타』 를 읽고 이야기합니다.

책을 읽으며 각자 무엇을 발견했는지 함께
이야기할 예정입니다.

이번 주도 고객에게 무엇을

더 설명할지 고민하기 전에

다음 대화를 어떻게 만들 것인지 한 번 확인해보세요.

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세일즈 마케팅 연구소

오지홍 드림