가치창출(Value Creation)은 비즈니스에 유의미한 시장을 발견하는 것에서 시작해요.
- 가치창출은 고객에게 제품이나 서비스를 통해 효용이나 만족도를 제공하는 것을 의미해요.
- 시장은 특정 욕구(wants, needs)를 가진 고객 집단을 의미해요.
비즈니스가 시장에서 작동하기 위해서는 크게 세 가지 조건이 필요해요.
- 제공하는 가치가 고객의 욕구를 만족시킬 수 있어야 해요.
- 시장을 구성하는 고객이 우리가 제공하는 가치를 구매해야 해요.
- 비즈니스를 지속할 수 있는 매력적인 시장이 필요해요.
그러면 매력적인 시장이라는 것은 어떤 시장일까요? The Personal MBA의 저자 조시 카우프먼은 일반적으로 적용할 수 있는 10가지 기준을 제시하고 있어요.
- 조시 카우프먼이 제시한 10가지 기준은 긴급성, 시장규모, 가격잠재력, 고객획득비용, 가치전달비용, 제안의 고유성, 시장진입속도, 초기투자비용, 추가판매 잠재력, 지속성 잠재력이 포함돼요.
- 기준은 존재하지만, 기준을 평가하는 것은 결국 사람이고 특히 창업자의 관점이 큰 영향을 미쳐요. 스타트업의 성장 한계가 창업자(혹은 대표)에 달려 있는 이유라고 할 수 있겠죠.
- 즉, 시장을 평가하는 것은 결국 주관이에요. 같은 현상을 보더라도 누군가는 기회로 보고 누군가는 위기로 해석할 수 있는 것처럼요. 다만 그 주관을 얼마나 설득력 있게 보여줄 수 있는가가 창업자가 가진 비전의 매력이라고 할 수 있겠죠.
오늘 콘텐츠에서는 위에서 언급한 시장을 평가하는 10가지 기준에 대해 소개하고, 10가지 기준을 어떻게 활용할 수 있을지에 대해서 이야기해 보려고 합니다.
1️⃣ 시장을 평가하는 10가지 기준
시장을 평가하는 것은 고객과 제공할 가치에 대해 다시 한번 검토하는 과정임과 동시에 리스크를 관리하는 활동이에요.
- 가치창출, 마케팅, 판매, 가치전달, 재무의 모든 구성요소에 대해 해당 시장이 충분히 매력적인지를 평가해요.
- 고객이 실제로 우리의 제안을 선택할 것인가부터 충분한 수익을 발생시킬 수 있을지에 대해 평가하는 것이죠.
조시 카우프먼은 시장의 매력도를 평가할 수 있는 10가지 기준을 제시하고 있어요.
- 우리가 같은 제품이나 서비스를 제공하더라도 시장을 어떻게 정의하느냐에 따라 제품의 가치가 다르게 평가될 수 있어요. 예를 들어, 같은 물 한 병이더라도 편의점에서 파는 것과 산 정상에서 판매하는 것은 다르겠죠. 따라서 매력적인 시장을 정의하는 것은 매우 중요해요.
- 각 기준은 독립적이지 않고 서로 영향을 주고받아요. 따라서 시장을 평가하는 과정에서 더 매력적인 시장을 찾아볼 수도 있을 거예요. 예를 들어, 가격 잠재력이 낮더라도 시장규모가 충분히 크고 고객확보비용이나 가치전달비용을 극단적으로 낮출 수 있다면 해당 시장을 매력적이라고 평가할 수 있겠죠.
- 앞서 이야기한 것처럼 시장의 매력도는 주관적이에요. 누군가는 초기 자본금이 적어 적은 비용(초기투자, 고객획득 등)으로 적당한 규모의 비즈니스가 가능한 곳을 매력적이라 생각할 수도 있지만, 누군가는 성장가능성이나 점유 가능한 시장 규모에 더 초점을 맞출 수도 있는 것처럼요.
1) 긴급성 (Urgency)
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2) 시장규모 (Market Size)
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3) 가격 잠재력 (Pricing Potential)
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4) 고객획득비용 (Cost of Customer Acquisition)
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5) 가치전달비용 (Cost of Value Delivery)
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6) 제안의 고유성 (Uniqueness of Offer)
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7) 시장진입속도 (Speed to Market)
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8) 초기투자비용 (Up-Front Investment)
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9) 추가판매 잠재력 (Up-Sell Potential)
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10) 지속성 잠재력 (Evergreen Potential)
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2️⃣ 10가지 기준을 활용하는 방법
조시 카우프먼은 이 10가지 기준에 각각 점수를 매기고 합산해, 시장의 전반적인 매력도를 평가할 수 있다고 말했어요.
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오늘 다룬 The Personal MBA 콘텐츠
Chapter 1. Value Creation의 10 Ways to Evaluate a Market
원래 오늘 콘텐츠에서 시장을 평가할 때 고려해야 하는 3가지 관점에 대해서도 다루려고 했는데, 콘텐츠의 길이가 너무 길어져서 다음 콘텐츠(시장의 매력도 평가하기 (2/2))로 전해드리게 되었어요.
다음 콘텐츠에서는 시장의 매력도를 평가할 때 고려해야 하는 3가지 관점인 경쟁의 가치, 흥미와 지속성, 객관성에 대해서 이야기해 보겠습니다!
- 경쟁의 가치 : 경쟁은 비즈니스에서 빼놓을 수 없는 요소에요. 사실 경쟁이 없다면 전략도 필요 없을 테니까요. 경쟁은 바라보는 관점에 따라 기회일 수도 위기일 수도 있어요.
- 흥미와 지속성 : 스타트업은 5년 안에 대부분이 망해요. 그만큼 수익을 만들어 내는 것이 어렵다는 뜻이죠. 그 기간을 버틸 수 있는 원동력이 필요해요. 단순히 시장이 크고 떠오른다고 해서 진입한다면 지속하기 어려울 거예요.
- 객관성 : 뛰어난 창업자들은 기회에 대해 냉철하기도 하지만, 자신의 비전에 대한 강한 확신을 가지고 있어요. 하지만 강한 확신과 기대가 있다고 뛰어난 창업자가 될 수 있는 것은 아니죠.
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