가치창출(Value Creation)은 비즈니스에 유의미한 시장을 발견하는 것에서 시작해요.
- 가치창출은 고객에게 제품이나 서비스를 통해 효용이나 만족도를 제공하는 것을 의미해요.
- 시장은 특정 욕구(wants, needs)를 가진 고객 집단을 의미해요.
비즈니스가 시장에서 작동하기 위해서는 크게 세 가지 조건이 필요해요.
- 제공하는 가치가 고객의 욕구를 만족시킬 수 있어야 해요.
- 시장을 구성하는 고객이 우리가 제공하는 가치를 구매해야 해요.
- 비즈니스를 지속할 수 있는 매력적인 시장이 필요해요.
그러면 매력적인 시장이라는 것은 어떤 시장일까요? The Personal MBA의 저자 조시 카우프먼은 일반적으로 적용할 수 있는 10가지 기준을 제시하고 있어요.
- 조시 카우프먼이 제시한 10가지 기준은 긴급성, 시장규모, 가격잠재력, 고객획득비용, 가치전달비용, 제안의 고유성, 시장진입속도, 초기투자비용, 추가판매 잠재력, 지속성 잠재력이 포함돼요.
- 기준은 존재하지만, 기준을 평가하는 것은 결국 사람이고 특히 창업자의 관점이 큰 영향을 미쳐요. 스타트업의 성장 한계가 창업자(혹은 대표)에 달려 있는 이유라고 할 수 있겠죠.
- 즉, 시장을 평가하는 것은 결국 주관이에요. 같은 현상을 보더라도 누군가는 기회로 보고 누군가는 위기로 해석할 수 있는 것처럼요. 다만 그 주관을 얼마나 설득력 있게 보여줄 수 있는가가 창업자가 가진 비전의 매력이라고 할 수 있겠죠.
오늘 콘텐츠에서는 위에서 언급한 시장을 평가하는 10가지 기준에 대해 소개하고, 10가지 기준을 어떻게 활용할 수 있을지에 대해서 이야기해 보려고 합니다.
1️⃣ 시장을 평가하는 10가지 기준
시장을 평가하는 것은 고객과 제공할 가치에 대해 다시 한번 검토하는 과정임과 동시에 리스크를 관리하는 활동이에요.
- 가치창출, 마케팅, 판매, 가치전달, 재무의 모든 구성요소에 대해 해당 시장이 충분히 매력적인지를 평가해요.
- 고객이 실제로 우리의 제안을 선택할 것인가부터 충분한 수익을 발생시킬 수 있을지에 대해 평가하는 것이죠.
조시 카우프먼은 시장의 매력도를 평가할 수 있는 10가지 기준을 제시하고 있어요.
- 우리가 같은 제품이나 서비스를 제공하더라도 시장을 어떻게 정의하느냐에 따라 제품의 가치가 다르게 평가될 수 있어요. 예를 들어, 같은 물 한 병이더라도 편의점에서 파는 것과 산 정상에서 판매하는 것은 다르겠죠. 따라서 매력적인 시장을 정의하는 것은 매우 중요해요.
- 각 기준은 독립적이지 않고 서로 영향을 주고받아요. 따라서 시장을 평가하는 과정에서 더 매력적인 시장을 찾아볼 수도 있을 거예요. 예를 들어, 가격 잠재력이 낮더라도 시장규모가 충분히 크고 고객확보비용이나 가치전달비용을 극단적으로 낮출 수 있다면 해당 시장을 매력적이라고 평가할 수 있겠죠.
- 앞서 이야기한 것처럼 시장의 매력도는 주관적이에요. 누군가는 초기 자본금이 적어 적은 비용(초기투자, 고객획득 등)으로 적당한 규모의 비즈니스가 가능한 곳을 매력적이라 생각할 수도 있지만, 누군가는 성장가능성이나 점유 가능한 시장 규모에 더 초점을 맞출 수도 있는 것처럼요.
1) 긴급성 (Urgency)
....
2) 시장규모 (Market Size)
....
3) 가격 잠재력 (Pricing Potential)
....
4) 고객획득비용 (Cost of Customer Acquisition)
....
5) 가치전달비용 (Cost of Value Delivery)
....
6) 제안의 고유성 (Uniqueness of Offer)
....
7) 시장진입속도 (Speed to Market)
....
8) 초기투자비용 (Up-Front Investment)
....
9) 추가판매 잠재력 (Up-Sell Potential)
....
10) 지속성 잠재력 (Evergreen Potential)
....
2️⃣ 10가지 기준을 활용하는 방법
조시 카우프먼은 이 10가지 기준에 각각 점수를 매기고 합산해, 시장의 전반적인 매력도를 평가할 수 있다고 말했어요.
....
오늘 다룬 The Personal MBA 콘텐츠
Chapter 1. Value Creation의 10 Ways to Evaluate a Market
원래 오늘 콘텐츠에서 시장을 평가할 때 고려해야 하는 3가지 관점에 대해서도 다루려고 했는데, 콘텐츠의 길이가 너무 길어져서 다음 콘텐츠(시장의 매력도 평가하기 (2/2))로 전해드리게 되었어요.
다음 콘텐츠에서는 시장의 매력도를 평가할 때 고려해야 하는 3가지 관점인 경쟁의 가치, 흥미와 지속성, 객관성에 대해서 이야기해 보겠습니다!
- 경쟁의 가치 : 경쟁은 비즈니스에서 빼놓을 수 없는 요소에요. 사실 경쟁이 없다면 전략도 필요 없을 테니까요. 경쟁은 바라보는 관점에 따라 기회일 수도 위기일 수도 있어요.
- 흥미와 지속성 : 스타트업은 5년 안에 대부분이 망해요. 그만큼 수익을 만들어 내는 것이 어렵다는 뜻이죠. 그 기간을 버틸 수 있는 원동력이 필요해요. 단순히 시장이 크고 떠오른다고 해서 진입한다면 지속하기 어려울 거예요.
- 객관성 : 뛰어난 창업자들은 기회에 대해 냉철하기도 하지만, 자신의 비전에 대한 강한 확신을 가지고 있어요. 하지만 강한 확신과 기대가 있다고 뛰어난 창업자가 될 수 있는 것은 아니죠.
🙏🏻 오늘의 콘텐츠가 일상의 수많은 고민들 중 하나라도 해결할 수 있는 실마리가 되어주었기를 바랍니다.
💌 오늘의 콘텐츠가 도움이 될 것 같은 사람이 주변에 있다면 공유해 주세요!
👂🏻 콘텐츠에 대한 의견이나 보고 싶은 콘텐츠가 있다면 편한 방법으로 말씀해 주세요! (댓글도 환영!!)
• email : hakguan.b@gmail.com
• instagram : https://www.instagram.com/strategy4every/
• thread : https://www.threads.net/@strategy4every
• 오픈카톡 : https://open.kakao.com/o/gQ8ni1og
댓글
의견을 남겨주세요