시장의 매력도 평가를 위한 3가지 관점이 가진 동전의 양면

지난 콘텐츠에서는 시장의 매력도를 평가하는 10가지 기준에 대해 살펴봤어요.

긴급성 (Urgency)
시장규모 (Market Size)
가격 잠재력 (Pricing Potential)
고객획득비용 (Cost of Customer Acquisition)
가치전달비용 (Cost of Value Delivery)
제안의 고유성 (Uniqueness of Offer)
시장진입속도 (Speed to Market)
초기투자비용 (Up-Front Investment)
추가판매 잠재력 (Up-Sell Potential)
지속성 잠재력 (Evergreen Potential)

10가지 기준은 그 자체로도 유의미한 가이드를 제공해 주지만, 단순히 숫자로만 시장의 매력도를 평가하게 된다면 표면적인 내용만 담게 될 수 있어요.

이번 콘텐츠에서는 시장의 매력도 평가 과정에서 고려해야 할 중요한 세 가지 관점(경쟁, 지속성, 객관성)에 대해서 이야기해 볼 예정입니다. 전략의 관점에서 바라보면 경쟁은 외부환경에 대한 이야기이고, 지속성과 객관성은 내부환경에 대한 이야기라고 할 수있어요.

경쟁 (Competition) : 경쟁은 비즈니스에서 빼놓을 수 없는 요소에요. 경쟁이 없다면 전략도 필요 없다는 말이 있죠. 경쟁에 어떻게 대응할 것인가에 따라 다양한 전략(블루오션, 디커플링 등)이 등장했죠. 비즈니스를 시작하며 경쟁을 어떻게 바라볼 수 있을지를 다룹니다.
지속성 (Sustainability) : 오늘 이야기하는 지속성은 비즈니스의 지속성(비즈니스를 계속 운영할 수 있는 수익을 창출하는 것)이 아니라, 수익이 발생하는 시점까지, 그리고 그 이후 닥쳐올 위기를 극복하는 창업자의 지속성에 대한 이야기를 다룰 거예요.
객관성 (Objectivity) : 사업의 시작은 보통 꿈꾸는 미래(비전)에 대한 확신에서 시작할 거예요. 하지만 확증편향에 빠져 존재하는 리스크를 과소평가하거나, 가능성을 과대평가하게 될 수도 있어요. 객관성은 자신의 판단을 비판적으로 바라보는 것임과 동시에 실현가능성을 높이기 위해 필요한 관점이에요.

경쟁환경을 새로운 기회로 해석하기

조시 카우프먼은 경쟁의 숨겨진 혜택(The Hidden Benefit of Competition)이 이미 유료 고객이 존재하는 것을 알고 있는 상태에서 시장에 진입할 수 있다는 점이라고 말해요.

조시 카우프먼은 시장의 철칙(Iron Law of the Market)을 통해 동일하게 이야기 했어요.
무언가를 만들고 그것을 판매할 시장을 찾는 것보다 기존 시장에 서비스를 제공할 방법을 찾아야 한다는 것이죠.

우리는 어떤 아이디어를 떠올리고 고객 및 시장조사를 하다 보면, 내가 떠올린 독창적인 아이디어가 사실은 독창적이지 않다는 알게 돼요.

대부분 누군가가 이미 유사한 제안을 고객에게 제공하고 있는 것을 발견하게 되죠.
이런 상황을 우리는 경쟁이라고 불러요.

조시 카우프먼은 이런 경쟁 상황을 기회로 활용할 수 있다고 이야기하고 있어요. 시장의 존재를 증명하는 것 대신, 독창적인 제안을 개발하는 데 더 많은 시간을 활용할 수 있다는 것이죠.

경쟁자의 고객이 되어 내부자의 시선으로 경쟁자를 관찰해 보세요.
이를 통해, 경쟁자가 제공하는 가치, 고객의 주의를 끄는 방법, 가격, 세일즈 방법, 고객 만족을 유지하는 방법, 아직 채우지 못한 욕구 등 다양한 요소를 이해할 수 있죠.

이러한 관점은 차별화, 벤치마크, 블루오션 전략, 디커플링 등 다양한 전략의 주요 개념 및 방법론과 연결해서 생각해 볼 수 있는 관점을 제공해요.

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나를 이해하기 : 지속성과 객관성

조시 카우프먼은 용병의 규칙(The Mercenary Rule), 십자군 규칙(The Crusader Rule)의 두 가지로 지속성과 객관성의 중요성에 대해 이야기해요.

용병의 규칙 : 비즈니스를 돈만 바라보고 시작하지 마세요. 항상 처음 예상했던 것보다 더 많은 노력이 필요할 것이기 때문입니다.
십자군 규칙 : 흥미로운 아이디어와 실현가능한 비즈니스는 큰 차이가 있습니다. 아무리 강한 신념과 사명감도 비용을 감당해 주지 않을 겁니다.

지속성

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객관성

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오늘 다룬 The Personal MBA 콘텐츠

1) 경쟁환경을 새로운 기회로 해석하기 : Chapter 1. Value Creation의 Hidden Benefit of Competition

2) 나를 이해하기 - 지속성과 객관성 : Chapter 1. Value Creation의 Mercenary Rule, Crusader Rule

오늘은 시장의 매력도를 평가하는 10가지 기준과 더불어, 시장을 평가하고 실행하기 전, 그리고 실행하는 과정에서 고려해야 하는 3가지 관점을 외부환경과 내부환경으로 구분해 다뤄봤어요.

외부환경 : 경쟁환경을 새로운 기회로 해석하기
내부환경 : 지속성과 객관성을 확보하기 위해 나를 이해하기

특별히 새로운 내용은 아닐 수 있겠지만, 우리가 시장의 매력도 평가는 물론 비즈니스적 의사결정을 수행함에 있어 항상 고려해야 하는 관점일 것 같아 소개해 봤습니다.

모든 환경적 요소는 동전의 양면처럼 기회가 될 수도 위기가 될 수도 있는 것 같아요.

개인적으로 요즘 저도 쉽지 않은 일상을 보내고는 있지만, 오늘 콘텐츠를 작성하면서 외부환경과 저 자신을 바라보는 관점에 대해 돌아볼 수 있는 기회가 되었던 것 같습니다. 이 글을 보시는 모든 분들도 각자의 자리에서 무언가 작은 것이라도 얻어 갈 수 있는 시간이 되셨길 바라요!

다음 콘텐츠에서는 실제로 고객에게 제공할 제안을 개발하기 전에 우리가 제공하는 가치가 어떤 형태를 가질 수 있을지 알아볼 예정입니다!

12가지 가치의 형태는 단순한 분류 체계가 아닌 비즈니스 제안을 개발하는 과정에서 고객과의 상호작용을 설계하는 프레임워크로 이해해 볼 수 있을 것 같아요. (레고 블록처럼요!)
따라서 조합하거나 결합하는 것을 통해, 앞서 이야기한 경쟁 환경에서 새로운 시장을 창출하거나, 더 나은 제안을 개발하는 것이 가능해지죠!