욕구를 넘어 구매를 만드는 시장기회 찾기

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The Personal MBA의 저자 조시 카우프먼은 비즈니스의 구성요소를 가치창출(Value Creation), 마케팅(Marketing), 판매(Sales), 가치전달(Value Delivery), 재무(Finance)로 구분해요.

다시 한번 간단히 비즈니스가 작동하는 방식을 정리하면,
고객의 문제를 해결할 수 있는 솔루션을 만들어(가치창출),
고객에게 인식시키고(마케팅),
고객의 구매결정을 만들어내고(판매),
약속한 솔루션을 전달해(가치전달),
수익을 발생(재무)시키는 것이죠.

즉, 비즈니스의 시작은 고객의 문제에 있어요. 당연한 말이죠.

고객의 문제는 다양한 방식으로 정의되지만, 본질적으로 포함되는 것은 고객의 욕구(Wants), 필요(Needs) 등이 있죠.
그것이 무형적이든 유형적이든, 혹은 생산적이든 비생산적이든 중요하지 않아요. 고객이 원하는 것을 제공하는 것이 비즈니스의 시작인 것이죠.

그러면 시장은 뭘까요? 시장은 기본적으로 고객의 집합이라고 이해할 수 있어요.

특정 욕구를 가진 사람을 고객이라고 한다면, 그 고객의 집합을 시장이라 부를 수 있어요.
시장은 때로는 지역으로, 때로는 연령대나 성별로, 때로는 특정 산업이나 직업군으로 정의될 수도 있죠.
즉, 물리적인 장소일 수도 있지만 그보다 추상적인 개념으로 이해할 수 있어요. 이 말은 정의하기 나름이라는 뜻이기도 하죠.

따라서, 비즈니스를 시작할 때, 시장을 찾는 것은 중요해요. 마치 첫 단추를 잠그는 것처럼요. 잘못된 시장(규모가 너무 작거나, 존재하지 않거나)을 정의했다면, 가치를 어떤 모습으로 제공할 것인지, 그 가치가 비용을 지불할만한지 검증하는 과정이 제대로 진행될 수 없겠죠.

오늘 콘텐츠에서는 비즈니스에서 시장이 중요한 이유는 무엇인지, 그리고 시장을 탐색하기 위해 어디에서 시작할 수 있는지를 다뤄볼 예정이에요.

비즈니스에서 시장의 중요성
시장에서 기회 발견하기

비즈니스에서 시장의 중요성

“시장을 이기려 하지 마라", “시장을 이길 수는 없다”와 같은 말은 아마 투자를 하시는 분들은 이미 많이 들어보셨던 말일 수도 있을 것 같아요.

이 말은 비즈니스에서도 동일하게 적용돼요. 조시 카우프먼은 아무리 기발한 아이디어라도 아무도 원하지 않는다면 실패할 것이라고 이야기하며, 무언가를 만들고 그것을 판매할 시장을 찾는 것보다 기존 시장에 서비스를 제공할 방법을 찾아야 한다고 이야기해요.

조시 카우프먼은 세그웨이의 사례로 이를 설명하는데요. 아시는 분들이 있을지 모르겠지만, 거의 10년 전에 후아유라는 드라마에서 등장했었죠.

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시장에서 기회 발견하기

그러면 우리는 우리의 자원을 투자하기 전에 시장이 존재함을 어떻게 확인할 수 있을까요?

시장이 충분히 큰지(매력적인지) 평가하는 방법은 다음 콘텐츠에서 다룰 예정이에요. (시장의 매력도 평가하기)
고객이 우리가 만들 제품이나 서비스를 실제로 원하는지는 이어지는 또 다른 콘텐츠에서 다루게 될 예정이에요. (가치검증과 개선)

시장은 특정 요구사항을 가진 고객의 집합이라고 이야기했어요. 그리고 비즈니스는 시장을 구성하는 고객의 구매행동을 통해 수익을 만들 수 있고요.

따라서 시장에서 기회를 발견하기 위해서는 무엇보다 먼저 고객이 무엇을 위해, 무엇으로 인해 행동(구매)하는지를 이해하는 것이 중요해요.

조쉬 카우프먼은 인간의 행동에 영향을 미치는 다섯 가지 핵심 동인과 사회적 지위로 이를 설명하고 있어요.

인간의 핵심 동인(Drive)은 획득, 관계, 학습, 방어, 감각의 다섯 가지로 구분할 수 있어요.
사회적 동물로서 인간은 사회적 지위를 추구해요. 따라서 핵심 동인의 모든 레벨에서 사회적 지위는 중요한 역할을 하죠.

인간의 핵심동인

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사회적 지위

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시장은 비즈니스의 성공을 결정짓는 첫 번째(고객의 존재) 변수이면서 동시에 마지막(수익의 크기) 변수라고 할 수 있어요. 시장이 없다면 비즈니스도 존재할 수 없어요.

시장이 존재한다는 것은 동일한(혹은 유사한) 욕구를 가지고 있는 고객 집단이 존재한다는 것을 의미해요.
하지만 비즈니스를 위해서는 사람의 행동(구매)이 필수적인데, 욕구가 있다고 해서 고객이 우리의 제품이나 서비스를 구매하지는 않을 거예요.
따라서 적절한 시장 기회를 탐색하고 구매로 이어지는 제안을 구축하기 위해 고객의 행동에 영향을 미치는 동인에 대해서 이해하고 있어야 해요.

고객의 행동에 영향을 미치는 핵심 동인은 다섯 가지가 있고, 핵심 동인의 기저에는 사회적 지위의 추구라는 보편적인 현상이 존재해요.

획득, 관계, 학습, 방어, 감각동인 그리고 그 기저에서 작동하는 사회적 지위에 대한 추구는 고객의 구매 결정과 행동에 영향을 미쳐요.
이를 통해, 발견한 고객의 욕망이 비즈니스적으로 해결할 가치가 있을지 판단할 수 있고, 구매로 이어질 수 있는 더 나은 제안을 구축할 수 있을 거예요.

오늘 콘텐츠에서는 비즈니스에서 시장이 중요한 이유와 시장을 형성하는 인간의 욕구와 동인에 대해서 알아봤어요. 조금은 추상적이고 이미 알고 계셨을 수도 있겠지만, 개인적으로 비즈니스를 이해하고 기획하는 데 필요한 근본적인 관점을 다시 한번 곱씹어 볼 수 있는 기회였다고 생각합니다.

시장에서 기회를 탐색했다면, 해당 시장이 비즈니스적으로 충분히 매력적인지 평가해야 하겠죠. 다음 콘텐츠에서는 시장의 매력도를 평가하는 방법과 이 과정에서 함정에 빠지지 않기 위해 고려해야 하는 관점에 대해서 소개해 보도록 하겠습니다!