전산학과 출신이 혼자서 시작한 액자 브랜드, 작품 하나를 3억 가까이 팔다.

카이스트 전산학과 출신이 혼자서 시작한 액자 브랜드가 있습니다. 5년 만에 액자를 좋아하는 사람들 사이에서는 모르는 사람이 없는 브랜드가 되었고요. 베스트셀링 작품 하나는 누적 3억원 가까이 팔렸습니다. 

전산학과 출신의 대표님은 왜 액자 브랜드를 시작하게 된 것일까요? 어떻게 커머스 사업을 혼자서 운영할 수 있는 걸까요? 다꼬르피스의 여정을 따라가 보았습니다.

💎 Highlights

"원래 모든 시장은 내가 하지 않으면 다 화려해 보여. 어떤 시장이든 너가 가서 불태울 수 있는 지점을 가고, 거기서 그냥 1등 먹어” 이 말이 큰 용기가 되었어요.

"액자 이미지만으로 인스타그램 광고 AB테스트를 돌렸어요.덕분에 어떤 이미지를 사람들이 원하는지 재고 부담 없이 확인할 수 있었어요."

"처음에는 액자 조립도 직접 했어요. 이렇게까지 해야 하나 싶었는데, 지인인 창업가 선배들이 초반에는 스케일업 생각하지 않고 짜치는 일들만 해야된다고 하더라고요. 그래야 배우는 게 있고, 다른 사람들에게 그 일을 시킬 수 있다고요"

"너무 좋아하는 걸 하니까 불안하다는 생각이 안 들더라고요. 재밌어서 액자 생각밖에 안 들어요. 꿈에서도 나오고요"

"관심 있는게 생기면 일단 만드는 편이에요. 성향상 눈 앞에 목업이 있지 않으면 감을 잡기가 어렵더라고요"

👩🏻‍💼 창업자 인터뷰

Q. 왜 액자 사업이었나요? 카이스트 전산학과 출신이시잖아요.

어떤 사업을 하면 좋을까 고민하던 시점이 있었어요. 헬스케어 스타트업에서 일하고 있기도 했고, 웰니스에 워낙 관심이 많아서 그쪽으로 할까 했었어요. 남편이 돈을 못 벌어도 좋은 거를 해보라고 하더라고요. 진짜 좋아하는 게 뭘까 생각하면서 아이디어를 발산해 봤어요. 그때 생각났던게 그림이었어요. 진짜 뜬금 없긴 했는데, 돌이켜보면 어렸을 때부터 그래픽적인 걸 좋아했었거든요. 갑자기 생각이 났어요.

마침 사업 아이템을 고민하고 있을 때 이사를 갔었거든요. 액자를 걸고 싶은데, 액자 파는데가 없는 거에요. 한 2018년쯤이었어요. 해외 사이트를 엄청 찾아서 직구로 하나 샀어요. 액자는 배송비가 너무 많이 드니까, 포스터만 사서 액자는 쿠팡에서 겨우 찾아서 걸었죠. 힘들게 액자를 만들어서 벽에 거니까 희열이 느껴지더라고요. 다른 누군가도 이렇게 그림 하나 걸어서 기쁠  수 있지 않을까 싶었어요. 그렇게 커피값만 벌어도 좋겠다는 마음으로 액자 사업을 시작했어요.

Q. 액자 시장이 작은 것에 대한 고민도 있으셨나요?

그쵸. 당시에 액자 시장은 정말 작았으니까요. 그런데 사업을 하고 있었던 남편이 이런 이야기를 해줬어요. “원래 모든 시장은 내가 하지 않으면 다 화려해 보여. 그렇다고 그 시장 간다고 다 성공하는건 아니잖아. 결국은 그냥 너가 어디 가든, 거기서만 1등 해도 그다음 확장은 쉬울거야. 어떤 시장이든 너가 가서 불태울 수 있는 지점을 가고, 거기서 그냥 1등 먹어” 이 말이 큰 용기가 되었어요.

Q. 어떻게 시작하셨어요?

액자 브랜드의 네임밸류는 큐레이션에서 온다고 봤어요.  원하는 작가들의 그림을 가지고 올 자신은 없으니, 직접 그려서 일단 깔아 놓자고 생각했어요. 직접 그린 그림들로 인스타그램 광고를 돌렸는데, 판매가 되더라고요. 너무 신기했어요. 조금씩 판매가 시작되고 나서는 작가분들을 섭외했어요. 해외에서 수입하는 포스터들도 진열했고요.

Q. 수입해서 판매하면, 비용 부담이 있지 않았나요?

맞아요. 수입했는데, 팔리지 않을 수 있으니까요. 그래서 수입 전에 이미지만으로 인스타그램 광고 AB테스트를 돌렸어요. 예약 구매니까 조금 오래 걸린다는 안내 사항을 전달하면서요. 덕분에 어떤 이미지를 사람들이 원하는지 재고 부담 없이 확인할 수 있었어요.

처음 사업을 시작할 때는 그림이라는게 사람마다 취향이 정말 다를 거라고 생각했어요. 그런데 이런 AB 테스트를 하면서 대세인 그림이 있다는 걸 느겼죠. 대다수 사람들이 좋아하는 그림은 비슷하더라고요. 당시에는 식물이나 꽃 사진들의 반응이 정말 좋았어요. 특히 화이트 로즈라는 포스터가 잘 되면서, 대표 상품이 되었고요.

화이트 로즈를 독점으로 가져오려고 했었는데, 최소로 주문해야 하는 상품수가 많다보니 부담되더라고요. 그래서 독점 계약을 포기했는데, 곧바로 한국의 다른 포스터샵이 화이트로즈 포스터를 가져와서 훨씬 싸게 팔기 시작하더라고요. 리테일은 오리지널리티가 없으면 방어하기 어렵다는 걸 배웠습니다.

플랫폼 비즈니스를 할 것인지, 유니크한 브랜드로 갈 것인지 고민 했어요. 플랫폼은 싸게 갖고 와서 많이 파는게 중요한데, 저는 여기에 강점이 없더라고요. 제가 잘할 수 있는 건 좋은 작품을 선별해서 브랜딩하는 거라고 봤어요.

Q. 브랜드에 힘을 주기로 한 뒤에 어떤 변화가 있었나요?

고객들의 니즈를 파악해서 큐레이션을 직접 기획했어요. 당시 저희가 판매하고 있던 작품들 중 풍경, 자연과 관련된 도상이 인기가 높아지는 것이 데이터 적으로도 보였어요. 코로나로 인해서 여행 및 자연에 대한 욕구가 높아지는 것을 SNS나 커뮤니티를 통해서 확인할 수 있었고요. 그래서 그 니즈를 해소해줄 수 있는 작품들을 기획해서 제작을 했습니다. 직접 카메라 들고 나와서 트렌드에 맞는 식물 이미지들을 찍은거죠. 그 작품이 정말 성공적이였어요 :)

Q. 커피값을 벌기까지는 어느 정도의 시간이 걸린 거에요?

다행히 몇개월 걸리지 않았어요. 그렇다고 바로 빵 터진건 아니었고요. 이 산업이 어려운 건, 액자 프레임 가격이 정말 비싸기 때문이에요. 그럼에도 액자 가격과 마케팅 비용 제외하고는 혼자서 집에서 작업했기 때문에 빨리 이익을 낼 수 있었던 것 같아요.

처음에는 액자 조립도 직접 했어요. 이렇게까지 해야 하나 싶었는데, 지인인 창업가 선배들이 초반에는 스케일업 생각하지 않고 짜치는 일들만 해야된다고 하더라고요. 그래야 배우는 게 있고, 다른 사람들에게 그 일을 시킬 수 있다고요. 그래서 참으면서 했는데, 돌이켜보면 그 말이 맞더라고요.

브랜드 런칭 6개월 뒤에 백화점들 팝업에 들어가게 되면서 바빠졌어요. 그 이후에는 액자 작업과 택배 작업을 모두 프린트 스튜디오로 넘겼어요.

Q. 프린트 스튜디오와 외주 계약을 한 것이죠?

맞아요. 처음부터 일반 포스터 인쇄소가 아니라 아트 프린트를 만드는 곳과 협업을 해서 퀄리티는 최대한 높게 유지하려고 했어요. 그런데 운영 비효율이 생기더라고요. 보통 갤러리와 협업하는 분들이다 보니 커머스와 협업하는 게 쉽지 않았던 거죠. 가장 큰 문제는 파손율이 높았어요. 저희는 다른 업체에서 잘 하지 않는 100cm 이상 되는 크기의 액자도 만들어 드리려고 했거든요. 그런데 액자가 커지면 파손율이 높아져요.

어떻게든 파손 문제부터 잡아야 겠다고 생각해서, 내부 운영팀을 만들었어요. 신용 보증 기금, 기술 보증 기금 통해서 돈을 빌려 프린트를 사고, 하남에 공간을 빌려서 작은 공장을 만들었어요. 파손율을 낮추면 비용도 줄겠지만, 고객 경험이 좋아지는 것이다 보니까 하자는 생각이었고요.

다른 업체에서는 쓰지 않는 에어팩도 개발했고요. 단가가 비싸서 잘 쓰지 않고 있더라고요. 기존에 업계에서는 하지 않았던 이런 방식들을 시도한 것이 가장 자랑스러운 것 중에 하나에요.

Q. 초반에 혼자서 액자 사업을 하는 동안 불안하지는 않으셨나요?

다행히 남편 말이 맞았어요. 너무 좋아하는 걸 하니까 불안하다는 생각이 안 들더라고요. 재밌어서 액자 생각밖에 안 들어요. 꿈에서도 나오고요.

그런데 주변에서 이야기 하는 게 신경쓰이는 건 있었어요. 다 취미생활로 한다고 생각을 하더라고요. 제가 사업을 하고 있음에도 사업 제안을 지인들이 있었고요. 약간 이 사업이 그렇게 별로인 것처럼 보이나 싶은 생각이 들었죠. 좀 쉬어가는 타임을 보내는 것처럼 여기셔서 그게 조금 불편했어요.

한편으로는 “남들이 이렇게 본다고 해서 내가 안 할 거야?” 라고 하면 그건 아니니까, 신경쓰지 말아야 겠다 싶었죠. 그럼에도 불구하고 이 사업이 보란듯이 잘되면 더 재밌겠다라는 생각도 들었어요.

위안이 되었던 건 큐레이션에 대한 자신이 있었기 때문이에요. 누가 봐도 괜찮다고 할 수 있는 퀄리티라고 생각했거든요. 제가 기대했던 포인트에 고객들이 와우하는 리뷰를 작성하는 걸 보면서 자신감이 더 생겼고요. 남들이 어리석다고 할 정도로 너무 여기에 퀄리티적인 거에 집착했는데, 알아봐 주는구나 싶으니 버틸 수 있었던 것 같아요.

Q. 큐레이션을 하거나, 마케팅을 할 때 페르소나가 있었나요?

판매를 해가면서 고객을 정의 했어요. 30~40대 여자, 인테리어용으로 뭔가를 걸고는 싶지만 그림이라는 것 자체는 잘 모르시는 분들이요. 당시에는 지금보다 현대 미술이나 인테리어에 대한 정보가 없었어요. 쉽게 구매할 수 있는 작품은 모네 같은 것 밖에 없었던 거죠.

구체적인 페르소나는 판매를 하면서 알게 되었어요. 가상 스타일링 상담을 했었거든요. 고객분들이 액자를 살 때 첫 구매에 대한 두려움이 있더라고요. “우리집 사이즈에 맞을까?”, “우리집 인테리어와 어울릴까?” 와 같은 고민이요. 아무리 상세페이지에 자세히 적어도 해결할 수 없는 고민이었어요.

결국은 시뮬레이션해서 보여주자는 생각으로 상담을 한 거에요. 공간 사진과 마음에 드는 작품을 보내주시면 제가 포토샵으로 합성해서 사진을 보내드렸어요. 고객분들이 상담을 하면서 정말 많은 걸 알게 되더라고요.예를 들면 현관 앞인지, 복도인지, 소파 위인지에 따라서 고객들이 원하는 액자의 사이즈가 달랐어요.

Q. 현재 몇명이서 운영하고 있나요?

지금은 혼자서 운영하고 있어요. 5명의 직원이 있었을 때도 있었고요. 지난 1년 동안 자동화 시스템과 외부 협력 구조를 만들어서 1인 체제로도 운영될 수 있도록 변경했습니다. 공격적으로 작품 소싱을 하지 않는 이상, 알아서 잘 돌아가는 구조가 되었어요.

작년부터 시장이 많이 안 좋아지면서, 현대미술이나 인테리어 쪽이 바로 영향을 많이 받았거든요. 넥스트 모멘텀을 만들 것이냐, 아니면 이런 식으로 유지만 할 것인가 했을 때, 후자를 선택한 거에요.

이런 과정에서 여러 스타트업들이 매각 제안도 해 주셨어요. 하지만 매각 후에 해당 기업에서 아트커머스를 고도화하는 것보다 새로운 사업을 하는 것에 더 가슴이 뜨거워지더라고요. 그렇게 매각 없이 새로운 시작을 준비하게 되었습니다.

Q. 새로운 시작은 무엇인가요?

요즘은 영양제 브랜드 런칭을 준비 하고 있어요. 다꼬르피스를 운영 모드로 돌리면서, 다시 관심 있는 것들에 대해 생각을 했었어요. 그때 손에 잡힌 게 건강 쪽이에요. 저는 운동도 너무 좋아하고, 웰니스 전반을 좋아하거든요. 오랫동안 불면증이나 공황장애를 겪으면서 건강에 대한 관심이 생긴 것이에요.

예전부터 다양한 영양제를 다 먹어보면서 셀프 테스트를 많이 하다보니까, 주변 지인들이 문제가 있을 때 저한테 많이 물어보고는 했었어요. 추천 해준 영양제를 먹어보고 정말 좋았다는 피드백을 보내는 친구들이 생기더라고요. 지금 약사를 할 수는 없으니, 영양제를 잘 만들어서 브랜드로 만들어봐야 겠다는 생각을 한 게 시작이에요.

Q. 매력적인 다른 옵션들도 많았을 것 같아요. 어떤 기준에서 영양제를 선택했나요?

맞아요. 다른 옵션들도 있었어요. 원래 좀 하고 싶은게 많은 사람이거든요. 캐릭터 IP 비즈니스도 생각했어요. 1~2년 전에 시장이 좋을 때만 해도 무직 타이거 같은 캐릭터들이 워낙 잘되었잖아요.  원래 그림 그리는 걸 좋아하고, 상품화 하는건 꽤 익숙한 일이기도 하고요. 그래서 캐릭터 직접 그려서, 인스타그램 계정도 만들고 광고도 조금 돌려 봤어요.

또 다른 아이템으로는 앱을 만드는 것도 생각했어요. 누구나 쓰는 계산기 앱을 만들어서 트래픽을 높인 다음에, 광고 수익화하는 걸 생각한거죠. 그래서 실제로 iOS 버젼으로 만들어 보기도 했어요. 20개 정도의 기능이 있는 계산기를 생각했는데, 5개 정도만 우선 구현을 해본 거에요.

Q. 바로 프로토타입을 만드셨던 거네요…?

관심 있는게 생기면 일단 만드는 편이에요. 성향상 눈 앞에 목업이 있지 않으면 감을 잡기가 어렵더라고요. 비슷한 시기에 영양제도 패키징을 디자인해서 프린트 해보았고요.

앱도 한번 만들어보고, 캐릭터도 그려보고, 패키징도 해본거죠. 우선 앱을 만드는 건 과정이 생각보다 행복하지 않더라고요. 이걸 했다가는 나중에 지옥 같은 일이 될 것 같다고 느꼈어요.

캐릭터 그리는 일과 영양제 패키지를 만드는 일은 둘 다 재밌었어요. 그런데 캐릭터 비즈니스는 수익화 측면에서 물음표가 있더라고요. 비즈니스의 확장 가능성도 크고, 사람들의 건강문제를 해결하고 싶은 마음도 강해서 영양제 사업을 선택하게 되었어요.

Q. 혼자서 작업을 할 때, 몰입할 수 있는 환경을 설정하는 좋은 팁이 있을까요?

저는 주변 사람들에게 제가 만들 것을 선언하는 편이에요. 예를 들면 친한 친구에게 계산기를 언제까지 만들겠다고 이야기하는 거죠. ”내가 이번 달 말까지 만들어지고 보여줄게” 라고 말해요. 사실 친구는 크게 관심이 없기는 해요. 그래도 가끔 잘 만들고 있어? 하고 물어봐 주게 되죠. 그러면 저는 보여주고 싶어서 더 열심히 하게 되는 것 같아요.

배운 점을 정리해 보았어요.

01. 작은 시장이라도 거기에서 1등을 먹을 수 있다면, 괜찮다.

원래 모든 시장은 내가 하지 않으면 다 화려해 보인다는 말, 크게 와닿았습니다. 정말 그런 것 같아요. 큰 시장이든, 작은 시장이든 불태울 수 있는 곳을 찾는게 가장 중요하다는 걸 배웠습니다.

02. 오래된 산업에서 스타트업의 마인드로 일하면, 개선할 수 있는 게 많다.

그림 액자 시장은 오래된 산업이었습니다. A/B 테스트를 해서 수요를 확인하거나, 고객 중심으로 사고하면서 에어팩을 개발하는 곳이 없었죠. 스타트업의 마인드로 제품을 만들었기에 다꼬르피스는 빠르게 성장할 수 있었어요. 낙후된 산업에서 사업 하는 것의 매력을 느낄 수 있었습니다.

03. 해보고 싶은 게 생기면 일단 만들어보자.

아주 간단하게라도 만들어보면, 이 과정을 내가 정말 좋아하는지 파악하게 되는 것 같습니다. 막연히 상상하던 것과 현실은 다를 때가 많으니까요. 관심있는게 생기면 일단 프로토타입을 만들어본다는 대표님의 이야기가 큰 영감이 되었어요. 

참고 자료

01. 대표님이 새로 준비하고 있는 영양제 브랜드는 Nox Research 입니다 :)

링크 : https://nox-research.com/

02. 전세계의 비즈니스 모델을 공부하는 언섹시 리서치 클럽 8기가 모집중에 있습니다 

링크 : https://bookbreak.oopy.io/