작년에 연매출이 4배 가까이 성장한 K 뷰티 플랫폼이 있습니다. K 뷰티 브랜드들이 신제품이 나왔을 때 체험단을 쉽고 빠르게 구할 수 있도록 도와주는 서비스를 만드는 Picky 이야기에요. K 뷰티 열풍이 불지 않았던 5년 전부터 K 뷰티 커뮤니티를 시작했던 이지홍 대표님을 만나 K 뷰티 사업에 대한 대화를 나누었어요.
🔥 Highlights
"체험단이라는 사업 모델 자체는 이미 검증된 모델이에요. 다만 저희는 K뷰티에 특화된 인플루언서만 대상으로 했다는 게 차별점이고요"
"작년에 무언가 특별한 걸 해서 매출이 급상승 한 게 아니에요. K-뷰티 시장 자체가 엄청 커졌고, 그 흐름에 잘 올라타 있었던 덕분인거죠"
"마케팅의 본질은 결국 사람들이 요즘 뭐를 보고 있느냐에 있는 것 같아요"
"글로벌에서 지속 가능하게 마케팅 할 수 있는 방법은 두가지 밖에 없다고 생각해요"
"서울에 베이스를 두는 것이 핸디캡이 아니라, 오히려 장점이 되는 분야를 찾아야 했어요"
📕 배경 설명
Q: Picky는 어떤 서비스 인가요?
Picky는 크게 두가지 축으로 구성되어 있습니다. 첫번째는 외국인들을 위해 K뷰티 제품 리뷰가 모아져 있는 커뮤니티 이고요. 두번째로 K 뷰티 브랜드들이 자신의 신규 뷰티 제품을 사용하고 리뷰를 써 줄 체험단을 모집해 주는 플랫폼이에요.
커뮤니티와 체험단 모집은 선순환 고리를 만들면서 돌아가요. K 뷰티 제품을 사용하는 외국인 인플루언서들이 제품을 보러 커뮤니티에 들어오고, 제품을 공짜로 사용하기 위해 체험단을 신청하는 방식인거죠.
K 뷰티 열풍에 힘입어 매출이 급상승 했습니다.
Q: 창업자는 어떤 사람인가요?
구글에서 디지털 광고 제휴, 슈퍼셀에서 마케팅을 담당 했습니다. 처음 창업을 할 때 부터 서울에 본사를 둔, 글로벌 서비스를 하는 회사를 만들고 싶었다고 해요.
🕵🏼♀️ 창업가 인터뷰
Q: 첫번째 사업은 의료 플랫폼이었다가, 피봇하신 거로 들었어요.
처음에는 외국인이 한국 병원에 쉽게 예약할 수 있는 서비스를 만들었어요. 암 같은 중증 의료나 난임 시술 같은 전통 의료 카테고리에 집중했었고요. 한국 의료는 충분히 경쟁력이 있는데, 글로벌리 좋은 플랫폼은 적다고 생각했거든요.
그런데 매출 대부분이 다 미용 의료에서 나오더라고요.
사업이 잘 되고 있었는데 코로나가 터졌어요. 당시에 억 단위 매출이 나와서 팀을 꾸리고 있었는데, 코로나가 오면서 계획이 무너진거죠. 일본어, 중국어 가능한 직원도 개발자도 채용했는데, 갑자기 매출이 끊긴 거예요.
그때 결정을 빨리 했어요. 일주일 만에 병원 예약 사업을 접고 새로운 프로젝트를 시작하기로 했어요. 그게 지금의 피키에요. 병원에 시술 받으러 와서 결국 화장품을 다 사서 돌아가더라구요. 외국인들이 K뷰티 화장품을 쓰고 싶어하는데, K-뷰티 리뷰 서비스들은 다 한국어로 되어 있었어요. 미국이나 캐나다 리뷰 사이트에서는 K뷰티 상품을 취급하지 않았고요. 그래서 K뷰티 제품과 리뷰 데이터 베이스를 영어로 구축하는 것으로 피봇한 거예요.
Q: 마이크로 인플루언서 시딩은 어떻게 발견하신 모델이에요?
결과적으로 커뮤니티를 가장 열심히 사용하는 사람들이 마이크로 인플루언서들이더라고요. 리뷰 올리는 걸 좋아하고 제품을 무료로 받아서 리뷰를 올리는 활동을 좋아하는 사람들만 계속 사용한거죠. 일반 유저들은 다 떠나고요.
사실 마이크로 인플루언서에 포커스한 제품 체험단 사업은 각 나라마다 있어요. 한국의 레뷰 같은 서비스도 있고, 미국에는 인플루언서스터라는 큰 마이크로 인플루언서 제품 체험단 회사가 있죠. 이 사업 모델 자체는 이미 검증된 모델이에요. 다만 저희는 K뷰티에 특화된 인플루언서만 대상으로 했다는 게 차별점이고요.
처음에는 너무 작은 사업이 아닐까 고민이 되더라고요. 그렇지만 사업 규모가 조금 작아지더라도 이 방향으로 가면 회사가 흑자로 운영될 수 있겠다는 확신이 들었어요. 실제로 고객사와 인플루언서 모두가 만족하는 사업이 되면서 수익을 내는 구조가 만들어졌고요.
Q: 작년에 매출이 급성장한 계기가 있었나요?
특별히 다르게 한 건 없었어요. K 뷰티 시장 자체가 작년에 엄청 커졌고, 그 흐름에 잘 올라타 있었던 거죠. 틱톡에 꽤나 빠르게 집중했던 게 성장에 도움이 되었던 것 같아요. 미국인 K-뷰티 마이크로 인플루언서 풀을 선점했던 것도 도움이 되었고요. 일본, 중국, 동남아에 집중하던 K 뷰티 회사들이 미국 진출에 박차를 가하기 시작했으니까요. 저희 커뮤니티 유저의 절반 이상이 미국인이에요. 처음부터 영어로 서비스를 운영해 온 덕분이고요.
저희뿐만 아니라 인플루언서 관련 사업을 하는 많은 분들이 작년에 잘됐어요. 인플루언서들도 수입이 5배에서 10배 정도 늘었을 거예요. 특히 K뷰티 전문 외국인 인플루언서들은 갑자기 모든 회사에서 연락이 오는 상황이 되었죠.
Q: 요즘 마케팅 관점에서 요즘 주목하시는 건 뭔가요?
마케팅의 본질은 결국 사람들이 요즘 뭐를 보고 있느냐에 있는 것 같아요. TV가 됐다가, 옥외광고가 됐다가, 지금은 소셜미디어로 옮겨간거죠.
인스타그램, 틱톡, 유튜브 같은 소셜 미디어가 전체 인터넷 시청 시간의 대부분을 차지해요. AI가 발전하면 웹 검색은 더 줄어들 거예요. 그러면 배너 광고의 의미도 점점 사라지죠.
소셜미디어 안에서도 어떤 계정이 트래픽을 많이 받느냐는 각 플랫폼의 알고리즘이 결정해요. 요즘 플랫폼들은 작은 인플루언서들을 자꾸 띄워주는 경향이 있고요. 대형 인플루언서만 계속 노출시키면 콘텐츠의 분배가 제대로 이루어지지 않으니까요.
마이크로 인플루언서 시딩이 인기 있는 이유는 단순해요. 실제로는 노출도가 100배 차이나는데, 대형 인플루언서는 비용을 1,000배나 받거든요. 마이크로 인플루언서나 일반인의 가치는 시장에서 저평가 되어 있는 상황인거죠.
광화문에 광고 한 개를 몰빵할 것인가, 아니면 전국에 광고를 퍼뜨릴 것인가의 차이예요. 한 명의 대형 인플루언서에게 베팅할 것인가, 아니면 천 명의 마이크로 인플루언서에게 베팅할 것인가의 문제죠. 정답은 없지만 가격 대비 효율의 문제예요.
소셜미디어 마케팅은 제품 경험을 보여줘야 하는 영역에서 훨씬 효율적이에요. 병원 시술이나 헤어 스타일, 옷 같은 걸 배너 광고로 설명하긴 어려우니까요. 하지만 인플루언서가 영상을 통해 실제로 사용하는 모습을 보여주면 훨씬 효과적인거죠.
Q: 초기 마케팅은 어떻게 하셨어요?
인스타그램이 가장 중요한 역할을 했어요. 한국에서는 광고나 바이럴로 초기 유저를 모으는 게 어렵지 않지만, 글로벌 시장은 훨씬 어렵거든요. 글로벌에서 지속 가능하게 마케팅 할 수 있는 방법은 두가지 밖에 없다고 생각해요.
둘 다 컨텐츠 기반의 전략인데, 하나는 자체 SNS를 활성화 시키는 것이고, 두번째는 SEO에요. 당시 인스타그램에 한국 스킨 케어 지식을 전달하는 컨텐츠를 영어로 꾸준히 올렸어요. 매일 컨텐츠 만들어 올려서 10만 팔로워를 만들었어요. 블로그도 꾸준히 하다보니, SEO로 유입되는 트래픽이 조금씩 생겼고요.
Q: 페이드 마케팅은 거의 안 하신 거예요?
투자 받은 뒤에 페이드 마케팅을 하다가, 투자금이 절반 정도 남은 시점에서는 아예 중단했어요. 이건 아니다 싶더라고요. 리텐션이 낮은 상태로 페이드 마케팅을 하는 건 의미가 없어요. 당장 투자자나 외부에는 멋있게 보일 수 있지만, 사용자 한 명당 몇만 원씩 들여서 데려와도 20%만 남는다면 왜 그걸 하겠어요? 리텐션이 70~80% 정도 되면, 최소 반 이상이 돌아오는 상황이 되면 그때부터 마케팅을 훨씬 적극적으로 할 수 있는 거죠.
물론 그 기간은 힘들었어요. 객관적인 지표로 보면 초라해 보였으니까요. 회사에 직원도 잘 안 뽑혔고요. 그럼에도 페이크 성장은 의미가 없다고 생각해서 참았어요. 그렇게 성장해봤자 또 투자받고 또 적자를 메우는 악순환만 반복될 테니까요.
이건 슈퍼셀에서 배운 점이기도 해요. 구글도 마찬가지고요. 두 회사는 성과가 좋지 않은 서비스는 과감히 중단하는 공통점이 있거든요. 슈퍼셀은 게임이 전 세계 톱 10에 들지 못하면 바로 셧다운 시켜버려요. 기회 비용 관점에서 실비도 못 벌어오는 게임을 계속 운영하는 건 낭비라고 생각하니까요. 구글도 비슷해요. 웨이브 같은 서비스를 없앴듯이요. 3류 서비스, 3류 게임을 하느니 아예 안 하는 게 낫다는 철학이 과거 경험 때문에 저에게도 체화된 것 같아요.
Q: 애초에 창업은 왜 시작하게 되셨어요?
서울에 베이스를 둔 글로벌 서비스를 하는 회사를 만들고 싶었어요. 사실 네이버와 구글은 비슷한 사업이에요. 검색이라는 아이템으로 비슷한 시기에 창업했지만, 스케일이 100배 차이가 나는 거죠. 제가 다녔던 슈퍼셀도 핀란드 헬싱키에서 창업해서 10조 밸류의 글로벌 기업이 된 게임 회사고요.
다만 한국에서 하는 게 유리한 사업이어야 한다고 생각했어요. 예를 들어, 한국에서 글로벌 검색 서비스는 할 수 없어요. 우리가 영어 네이티브가 아니니까요. 한국 사람이 영어로 글을 써서 베스트셀러 작가가 될 수 없는 것과 같아요.
그래서 서울에 베이스를 두는 것이 핸디캡이 아니라, 오히려 장점이 되는 분야를 찾아야 했어요. K팝 콘텐츠가 넷플릭스나 유튜브에서 성공한 것처럼, 글로벌 시장에서 미국 창업팀과 동등하게 경쟁할 수 있는 영역이요. 저는 콘텐츠보다는 플랫폼 사업에 익숙했고, 이 조건에 맞는 분야를 찾다가 의료로 아이템을 고른거죠.
Q: 지금 팀원들의 절반 이상이 외국인이죠?
네 맞아요. 전체 팀원은 20명 정도이고요. 예전에는 특히나 한국 분들이 저희 회사에 지원을 안 했어요. 오히려 외국인 직원들이 저희가 생각하는 비전에 더 공감했고요. K뷰티가 글로벌하게 좋은 사업이라는 걸 더 믿었던 거죠. 당시에 한국 사람들은 저희 사업을 너무 특이하고 니치한 분야라고 생각했던 것 같아요. 제 가족이나 친구들도 그랬고요.
Q: 외국인 직원들이 한국에서 일하고 싶어하는 이유가 있나요?
외국인들은 서울의 매력을 정말 높게 평가해요. 안전함, 편리함, 언제 어디서나 이용 가능한 편의시설 같은 도시 생활의 장점을 높이 사는 거예요. 미국의 캘리포니아 같은 대자연 속에서 살다가도 서울의 도시 생활을 더 선호하는 분들이 있어요. 심지어 저희 직원 중에는 그런 이유로 미국을 떠나 한국에 온 분들도 있고요. 한국 사람들은 오히려 서울의 가치를 과소평가하는 경향이 있어요.
Q: 비자 문제는 없나요?
저희는 비자 마스터가 되었습니다. 모든 새로운 직원들의 비자를 직접 처리해주고 있고, 100% 성공률을 자랑합니다. 실패한 적이 한 번도 없어요. 물론 비용도 들고 시간도 걸리지만, 이건 인재를 영입하기 위한 중요한 베네핏이라고 생각해요. 외국인 인재들이 한국에서 일하고 싶어할 때 가장 큰 장벽을 해결해주는 거니까요.
Q: 올해는 무슨 계획이 있으신가요?
하반기에 오프라인으로 뭔가를 할 계획이에요. 서울에 있는 외국인들과 한국에 방문하는 외국인 크리에이터를 대상으로 오프라인 프로젝트를 준비 중이에요. 역설적이게도 저희는 온라인 사업이지만, 콘텐츠는 오프라인 경험을 기반으로 만들어지거든요. 오프라인 프로젝트를 통해 더 풍부한 콘텐츠를 생산하고, 그것이 다시 온라인으로 확산되는 선순환을 만들고 싶어요.
참고 자료
Picky에서는 정규직 전환형 인턴(CEO Staff)을 상시 모집하고 있다고 해요. 단순 반복적인 태스크에 배정 대신, 처음부터 굵직한 프로젝트를 직접 책임지고 맡아서 수행하는 방식의 문화를 선호하시고 향후 사업가를 꿈꾸는 분들에게 추천드립니다.
(영어 커뮤니케이션은 필수라고 합니다!)
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주죵
요즘들어 드는 생각은 시대에 흐름에따라 빠르게 피봇하고 선택과 집중을 하는 과정들이 참 대단한것같습니다. (우리회사에선 상상도못함 ㅠㅠ) 시행착오를 겪으며 성장해나가는 스토리들은 언제봐도 흥미롭네요ㅎㅎ
언섹시 비즈니스
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