What I read this week #3 - 상호성의 법칙, 좋은 글, D2C 그로스 전략, 빠르게 성장하는 국내 패션 브랜드들

칠면조는 성실하고 주의 깊게 새끼를 보호하는 훌륭한 습성을 지녔다. 그런데 이런 어미 칠면조의 양육 방법에 묘한 점이 있다. 어미의 모든 양육 행동이 새끼 칠면조가 내는 '칩칩' 소리로 촉발된다는 사실이다. 새끼가 '칩칩' 소리를 내면 어미는 새끼를 보살핀다. 새끼가 '칩칩' 소리를 내지 않으면 어미는 새끼를 무시하거나 죽이는 경우도 있다.

몇 년 전 한 대학 교수가 간단한 실험을 했다. 생면 부지의 사람들을 무작위로 선택한 다음 그들에게 크리스마스 카드를 발송했다. 교수를 만나본 적이 없음을 물론이고 이름조차 들어본 적 없는 사람들로부터 엄청난 양의 답장이 왔다. 그저 그들은 카드를 받으면 무조건 답장을 보내야 한다는 자동화된 반응에 따라 행동했을 뿐이다.

연구자들은 남부 캘리포니아의 사탕 가게에서 상점에 들어올 때 무료 사탕을 받은 사람들과 받지 못한 사람들의 구매 패턴이 어떻게 다른지 살펴보았다. 무료 사탕 선물을 받은 사람들은 42 퍼센트 더 많이 사탕을 구매했다.

좋은 글에는 아래의 요소 중 하나가 포함되어 있다.
1) 직관적이지 않은 주장 : "세상이 이렇게 돌아간다는 걸 한번도 생각해보지 않았는데?"
2) 놀라운 주장 : "미쳤다. 믿을 수 없어"
3) 섬세하게 잘 써진 글 : "글이 아름답구나"
4) 많은 이들이 느꼈지만 표현하지 못했던 것 : "맞아. 나도 진짜 이렇게 느꼈는데!"

저는 어떤 시장에 진입할 때 대중적인 카테고리부터 노리지 않아요. 무조건 '필요'에 의해 만들어지는 구체적인 키워드부터 시작해서 점점 영역을 넓혀가죠. 서핑할 때 필요한 옷이라던지, 갓 고등학교를 졸업한 20세 남성들이 입을만한 옷처럼 말이에요.

브랜드 전개 방식을 크게 두가지로 예시 들어볼게요. 첫번째는 라프 시몬스 프라다, 샤넬과 같은 브랜드인데요. 이 브랜드들은 디자이너의 감성에서 출발해요. "나는 이런 감성을 가졌으니까 이런 걸 만들어 갈거야" 라고 말하는 아티스트와 비슷하죠. 디자이너 고유의 감성에서 출발한 브랜드는 계속해서 등락을 경험할 수 밖에 없어요.

다른 방식으로는 파타고니아와 랄프로렌과 같은 브랜드가 있는데요. 이 브랜드들은 고객의 라이프 스타일에서 시작해요. 랄프로렌은 미국 중상류층 문화를 공략했고요. 파타고니아는 자연주의를 기반으로 한 레포츠 문화를 공략했어요.

제게 '브랜드'란 '재구매' 입니다.