만 원을 빌렸다면
집에 갈 차비가 없어서 친구에게 만 원을 빌렸다고 해 봅시다. 다음에 만 원만 딱 돌려주시나요? 대부분은 커피라도 한 잔 삽니다.
커피가 아무리 싸도 3,500원입니다. 하루 만에 35% 이자를 얹어 준 셈입니다. 계산으로는 말이 안 되는데, 우리는 기본적으로 이런 감정을 갖고 있습니다.
이게 부채감입니다. 받은 것보다 조금 더 갚고 싶은 마음.
콘텐츠도 빚을 만든다
정보나 인사이트, 스토리를 받은 사람은 "이 사람에게 뭔가를 받았다"고 느낍니다. 그러면 갚고 싶어집니다. 그래서 그 사람이 물건을 팔 때 삽니다. 특히 인사이트와 스토리는 계산이 잘 안 됩니다. 얼마를 받았는지 셀 수 없으니, 막연하게 믿고 사 줍니다.
모임에서 한 참여자가 이런 이야기를 했습니다. 좋아하는 DJ가 있었는데, 그 음악 덕분에 2, 30대를 정말 행복하게 보냈다고요. 서로 인사 정도만 하는 사이였는데, 그 DJ의 부모님 부고 소식이 올라왔을 때 부조를 하게 되더랍니다. 그 사람이 나에게 직접 해 준 건 없는데도요.
그게 부채감입니다.
갚으면 떠난다
그런데 부채감은 영원하지 않습니다. 물건을 사 주는 순간, 광고에 반응해 주는 순간 조금씩 갚아집니다. 그리고 "받은 만큼 다 갚았네" 싶으면 떠납니다. 그다음에는 다른 사람에게 빚을 지고, 그 사람의 팬이 됩니다.
많은 인플루언서와 연예인이 이 구조를 모릅니다. 팬들이 왜 팬이 됐는지 모른 채 그냥 나를 좋아한다고 생각하고, 이 팬들은 평생 갈 거라고 믿고, 계속 "이거 사 주세요"를 합니다.
다른 참여자는 10년 넘게 운영된 동네 매장 이야기를 했습니다. 음식도 맛있고, 독서 모임 같은 프로그램도 좋아서 처음에는 고마웠습니다. 그런데 프로그램에 사람이 부족할 때마다 "자리 한번 와 주세요" 하는 연락이 반복되자, 내가 여기 오는 걸 당연하게 여긴다는 느낌이 들기 시작했습니다. 콘텐츠가 아니라 광고처럼 느껴졌고, 차라리 다른 작은 가게를 돕는 게 낫겠다는 생각까지 들었다고 했습니다.
정확히 그 감정입니다. 상대가 당연하게 여기는 순간부터 소진이 시작됩니다.
광고는 내 팬을 싸게 쓰는 일
그래서 광고를 많이 받으면 팬이 사라집니다.
내 물건을 팔면 마진이 50% 남는데, 남의 물건을 팔아 주면 수수료로 10%를 받는다고 해 봅시다. 내 팬이 10명뿐이라면, 그 10명의 부채감을 남의 물건에 10%를 받고 써 버리는 겁니다. 그들은 한 번 사 주고 떠납니다.
예전에 많은 유튜버가 이 개념을 모르고 광고를 계속 받다가 무너졌습니다. 지금도 자기 팬덤이 영원할 거라고 믿고 광고를 받아 파는 사람이 많습니다. 그 팬덤은 언젠가 소진됩니다.
12,000원 말고 9,000원
반대로 부채감을 더 쌓는 방법도 있습니다.
원래 만 원짜리 비타민을 판다고 해 봅시다. 팬이 많으니 12,000원에 팔아도 사 줍니다. 부채감이 있으니까요. 하지만 그렇게 사 주고 나면 팬은 "갚았다"고 느끼고 떠납니다.
9,000원에 팔면 다릅니다. 갚는 느낌도 들지만, 동시에 이득을 봤다고 느낍니다. 그래서 빚이 오히려 더 쌓입니다. 이런 일이 반복되면 나중에는 무엇을 가져와도 사 줍니다.
고양이 장 건강 채널을 운영하는 그분도 "감사 DM을 정말 많이 받았다"고 했습니다. 보는 사람이 몇 명 안 되더라도 이런 마음이 쌓이면 댓글부터 달라집니다. 그때 공동구매를 열면 완판이 됩니다.
정리
- 사람들은 받은 것보다 더 갚으려는 마음, 부채감으로 삽니다.
- 부채감은 갚을수록 줄어들고, 다 갚으면 떠납니다. 상대가 당연하게 여기는 순간 소진은 더 빨라집니다.
- 남의 광고로 팬의 부채감을 싸게 쓰지 마세요. 내 물건을 조금 덜 받고 팔아서 빚을 쌓으세요.
조회수가 중요하지 않다는 말이 아닙니다. 조회수보다 팬덤이 더 중요하고, 팬덤은 콘텐츠를 어떻게 쓰느냐에서 만들어진다는 겁니다. 다음 편에서는 마지막으로, 그 팬덤이 생기려면 왜 내가 드러나야 하는지 이야기하겠습니다.
📺 이 이야기는 유튜브 「매력학자 동건」의 크리에이터 소모임 질의응답 2편에서 영상으로 볼 수 있습니다 → https://youtu.be/3e5pL3wYOJs
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참여자분들의 이야기는 이름과 채널을 밝히지 않고 옮겼습니다.
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