“자료 잘 썼어요. 감사합니다!”
이런 답장을 받으면 반갑습니다.
스레드에서 내 글을 읽고, 프로필을 찾아오고, 이메일까지 남긴 사람이에요.
자료가 실제로 도움이 됐다고 합니다.
그런데 유료 상품을 소개하면 조용해집니다.
무료로 너무 많이 줬을까요?
아직 믿음이 부족한 걸까요?
더 많은 사람부터 모아야 할까요?
구매하지 않는 이유는 여러 가지입니다.
오늘은 그중에서도 무료 자료를 실제로 사용하고 만족한 사람이 있는데, 다음 구매로는 이어지지 않는 경우를 살펴보려 해요.
전자책, 수업, 코칭, 맞춤 서비스를 판매한다면 자신의 상품을 떠올려보세요.
글을 다 읽으면, 다음 상품을 만들기 전에 누구에게 무엇을 물어봐야 할지 정할 수 있을 겁니다.
그 답을 찾기 위해 먼저 체육관으로 가보겠습니다.
조금 이상한 거래가 시작되는 곳이에요.
01. 성공하면 돈을 돌려달라는 고객
원본(SOURCE)
2013년 6월, 알렉스 홀모지(Alex Hormozi)는 체육관 운영자들이 모인 자리에서 대니라는 운영자의 이야기를 듣습니다.
대니에게는 운동이 필요하다는 것을 알면서도 구매하지 않는 고객이 있었어요.
그 고객이 먼저 제안합니다.
500달러를 내고 8주 동안 훈련하겠다. 목표를 달성하면 돈을 돌려달라. 대신 자신의 결과를 홍보에 활용해도 좋다.
실패하면 환불해 달라는 말이 아니었습니다.
성공하면 돌려달라는 말이었어요.
대니는 받아들였습니다. 고객은 목표를 달성했고요.
그런데 돈을 받아 떠나는 대신, 그 돈으로 추가 훈련을 구매했습니다.
대니는 고객의 전후 사진을 활용한 홍보에서 13명의 소개 유입도 생겼다고 이야기해요.
홀모지의 『1억 달러 머니모델($100M Money Models)』에 실린 당사자의 설명입니다.
이야기만 보면 따라 하고 싶어집니다.
“우리 상품에도 성공하면 돈을 돌려주는 조건을 붙일까?”
저는 그 문구를 가져오기 전에, 고객이 처음에 했던 말을 한 번 더 보겠습니다.
이 사람은 무엇이 부족해서 운동을 사지 않았을까요?
02. 고객은 운동 설명이 더 필요하지 않았습니다
맥락(CONTEXT)
고객은 운동이 필요하다는 것을 알고 있었습니다.
다만 자신이 계속하도록 붙잡아줄 장치가 더 필요하다고 말했어요.
이 사람에게 운동의 장점을 열 번 더 설명하면 구매했을까요?
확실하지 않습니다. 이미 필요성을 알고 있었으니까요.
고객이 꺼낸 제안에는 다른 것이 들어 있었습니다.
정해진 기간 동안 해보기.
목표를 향해 계속 움직이기.
해냈을 때 돌려받을 것이 있기.
홀모지는 이후 이 방식을 자신의 훈련과 영양 코칭에 적용했다고 설명합니다.
기존 고객에게 먼저 사용해본 뒤, 새로운 고객을 데려오는 광고에도 활용했고요.
그리고 프로그램 안에는 점검하는 시간이 있었습니다.
| 고객과 만나는 시간 | 확인하는 것 | 책에 등장하는 추가 제안 |
|---|---|---|
| 영양 상담 | 먹는 것과 필요한 도움 | 보충제 |
| 중간 점검 | 지금까지의 진행 상황 | 회원권 |
| 마지막 피드백 | 변화와 앞으로의 계획 | 운동을 이어갈 회원권 |
고객이 처음 결제한 뒤 여덟 주 동안 기다리기만 한 구조는 아니었어요.
고객이 실제로 해보는 모습을 보고, 어떤 도움이 더 필요한지 알 수 있는 시간이 있었습니다.
여기서 온라인 사업을 하는 우리가 놓치기 쉬운 차이가 보여요.
우리는 자료를 보냈다는 것은 압니다. 그런데 받은 사람이 그 자료로 무엇을 했는지는 모를 때가 있습니다.
체육관에서는 고객이 어디에서 힘들어하는지 볼 수 있었어요.
온라인에서는 그 접점을 따로 만들어야 할 수 있습니다.
03. 첫 결제 뒤에도 봐야 할 것이 있습니다
원리(PRINCIPLE)
이번에 살펴보는 것은 머니모델의 첫 구매를 만드는 역할, 고객 유입 제안(Attraction Offer)입니다.
관심을 보인 사람이 돈을 낼 이유를 만들고, 그 거래가 사업에 무엇을 남기는지 보는 거예요.
대니의 사례에서는 고객이 500달러를 먼저 냈습니다.
하지만 그 돈 전부가 이익은 아닙니다.
훈련을 제공해야 하고, 환급 조건도 지켜야 하죠.
고객이 추가 훈련을 선택해도 마찬가지예요.
돈이 사업 안에 남은 대신, 더 제공해야 할 훈련이 생깁니다.
홀모지는 책에서 모두가 환급 자격을 얻는 것은 아니며, 자격을 얻은 고객 중에도 계속 구매하는 사람이 있다고 설명합니다.
이어서 살 상품이 있어야 한다고도 말하고요.
따라서 이 거래는 다음을 함께 봐야 이해할 수 있습니다.
처음 받은 돈
→ 처음 약속한 도움에 드는 비용
→ 돌려줘야 할 돈
→ 고객이 선택한 다음 거래와 그 비용
원서에는 대니의 첫 고객에 대한 실제 손익계산서가 없습니다.
정확히 얼마를 남겼다고 말할 수는 없어요.
대신 어떤 구조였는지는 볼 수 있습니다.
처음 참여할 이유가 있었고, 실제로 해보는 과정이 있었고, 그 과정에서 다음 도움을 선택할 수 있었습니다.
여기서 제가 눈여겨보는 것은 점검하는 시간의 두 가지 역할입니다.
고객에게는 잘하고 있는지 확인받는 시간입니다.
사업자에게는 고객의 다음 필요를 알게 되는 시간이고요.
물론 점검이 판매를 위한 핑계가 되어서는 안 됩니다.
그 시간 자체가 고객에게 도움이 돼야 합니다.
그렇다면 우리도 무료 자료 뒤에 상담을 하나 붙이면 될까요?
그전에 다른 전문가의 설명과 비교해볼 필요가 있습니다.
04. 앞에서 다 해결해주면, 뒤에서는 무엇을 팔까요?
비교(CONTRAST)
페드로 아다오(Pedro Adao)는 여러 날에 걸쳐 함께 배우고 실행하는 챌린지를 가르칩니다.
그는 마지막에 판매할 핵심 상품을 생각한 뒤, 그 상품을 돕는 앞단의 제안을 설계하라고 설명해요.
무료 참여에 유료 추가 옵션을 붙이거나, 참여 자체를 유료로 만들어 광고비를 회수하는 방식도 이야기합니다.
반면 홀모지는 『1억 달러 리드($100M Leads)』 코스에서 무료 자료 같은 관심을 끄는 제공물(Lead Magnet)을 설명하며, 작은 문제 하나를 완결되게 해결하라고 말합니다.
두 설명을 나란히 놓으면 이런 질문이 생겨요.
“앞에서 해결해주라면서, 뒤의 상품도 필요하게 만들라고요?”
저는 여기서 해결하는 문제의 크기와 종류를 나눠봅니다.
예를 들어 프리랜서를 위한 업무관리 양식을 무료로 제공한다고 해볼게요.
노션 같은 도구에서 복제해 쓰는 양식입니다.
빈칸과 순서가 미리 정리된 틀이라고 생각하면 돼요.
그 양식은 혼자 사용할 수 있어야 합니다.
기본 사용법을 일부러 빼놓고 돈을 내야 알려주는 방식은 가져오지 않겠습니다.
그런데 어떤 사람은 이렇게 말할 수 있어요.
“양식은 이해했는데, 고객 세 명의 수정 요청과 마감일을 제 일에 맞게 어떻게 넣어야 할지 모르겠어요.”
이 사람에게는 맞춤 설정이 별도의 도움이 될 수 있습니다.
무료 양식은 일을 정리할 틀을 줍니다.
맞춤 설정은 그 틀을 개인의 실제 일에 맞추는 것을 돕습니다.
앞의 자료가 쓸모 있다고 뒤의 도움이 모두 필요 없어지는 것은 아니에요.
반대로 혼자 잘 쓰는 사람에게까지 맞춤 설정을 팔 필요도 없습니다.
작은 문제는 제대로 해결해주고, 다른 도움이 필요한 사람에게 다음 선택을 열어주는 것.
이것이 두 자료를 비교해 제가 가져오는 기준입니다.
05. 제가 먼저 가져올 것은 환급 문구가 아닙니다
해독(DECODE)
저는 머니모델 런칭 라이브에 참석했고, 그 내용을 에센스북으로 정리했습니다.
이후 책과 코스, 다른 전문가의 설명을 연결해 이번 주제를 보면, ‘무엇을 무료로 줄까’만으로는 부족하다는 생각에 도달합니다.
받은 사람이 실제로 써보는 과정을 우리가 얼마나 알고 있는가.
무료 자료가 잘 전달됐고 설명도 충분한데 구매가 없다면, 다음 자료를 더 만들기 전에 이 부분을 확인하겠습니다.
자료를 받고 혼자 해결했는지.
시작하지 않았는지.
해보다가 자기 상황에 맞추지 못했는지.
세 사람에게 필요한 다음 행동은 다릅니다.
혼자 해결한 사람에게는 더 팔지 않아도 됩니다.
시작하지 않은 사람에게는 자료가 지금 필요한 것인지부터 봐야 해요.
실제로 해보다 막힌 사람에게는 그 지점을 넘는 도움이 필요한지 확인할 수 있습니다.
다만 고객이 어렵다고 말하는 것마다 상품으로 만들지는 않겠습니다.
자료의 설명이 부족해서 생긴 문제라면 먼저 고쳐야 하니까요.
또 아직 제공 시간도 모르고 다음 상품도 없는 상태에서, 체육관의 성공 환급 조건부터 복사하지 않겠습니다.
그 체육관에는 고객을 돕는 과정과 이후에도 이용할 서비스가 연결돼 있었어요.
환급 문구만 가져오면 그 연결은 빠집니다.
사업유학에서 배운 것을 가져올 때, 저는 눈에 띄는 장치보다 그 장치를 떠받치는 조건부터 옮기려 합니다.
06. 이번 주에는 이 질문 하나를 보내보세요
적용(APPLY)
지식이나 서비스를 온라인으로 판매한다면, 최근 자료를 실제로 사용한 사람에게 이렇게 물어볼 수 있습니다.
“이 자료로 최근에 무엇을 해보셨나요? 하다가 멈춘 부분이 있었다면 알려주세요.”
답이 오면 다음처럼 나눠보세요.
| 받은 답변 | 먼저 할 일 |
|---|---|
| “어떻게 쓰는지 모르겠어요.” | 설명과 사용 예시를 고친다 |
| “이해했는데 제 상황에 맞추기 어려워요.” | 어떤 상황에서 무엇이 막혔는지 구체적으로 묻는다 |
| “이걸 해결하려고 다른 서비스를 알아보고 있어요.” | 원하는 도움과 실제로 선택할 조건을 확인한다 |
| “혼자 잘 해결했어요.” | 억지로 다음 상품을 권하지 않는다 |
아직 무료 자료가 없다면, 이미 올린 글이나 제공한 서비스에서 반복해서 받은 질문을 봐도 됩니다.
이미 유료 고객이 있다면, 구매 전보다 이용하면서 새로 생긴 질문을 살펴보세요.
다음 상품을 만들기 전에 자신이 아는 것부터 정리할 수도 있습니다.
내 콘텐츠를 본 사람은 [ ]를 해보려 한다.
실제로 멈추는 곳은 [ ]다.
나는 그 부분을 [ ]로 도울 수 있다.
두 번째 빈칸을 모른다면, 지금 할 일은 새 상품 제작이 아니라 사용 경험을 듣는 것입니다.
다음 매출의 실마리가 다음 자료에 있지 않고, 이미 준 자료를 사용하는 사람에게 있을 수 있어요.
금요일에는 그 어려움이 확인됐을 때 만들 수 있는 첫 유료 제안을 완성해보겠습니다.
후기가 없어도 무엇을 보여줄 수 있는지, 고객은 무엇을 받고, 혼자 일하는 우리는 시간을 얼마나 써야 하는지까지요.
/ 사업유학생 마진
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네오트릭스101 커뮤니티는 다음 주 화요일, 9월 29일에 오픈할 예정입니다. 해외 전략을 내 사업에 옮기는 탐구, 그곳에서 함께해요.
체육관의 결과는 홀모지 원서에 실린 당사자 설명입니다. 업무관리 양식은 적용을 설명하기 위한 가상 사례이며, 자료 간 비교와 적용 판단은 더 디코드의 해석입니다.
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