THE DECODE · FRIDAY CLINIC | 금요일 처방실
오늘 가져갈 것: 같은 상품 세 가지 크기 카드 1장 · 읽는 시간 약 8분 · 실행 5분
바쁘신 분을 위한 세 줄
- 고객이 망설일 때 새 상품부터 떠올리면, 나만 바빠지고 고객의 고민은 그대로 남습니다.
- 새 상품 대신 지금 상품에서 한 가지만 바꿉니다. 횟수, 기간, 인원, 받는 방식, 내는 방식 중 하나입니다.
- 좋은 크기인지는 한 가지로 확인합니다. 이 제안을 위해 새로 만들어야 하는 것이 없는가.
스레드 운영을 코칭하는 1인 사업자가 있다고 해 보겠습니다. 대표 상품은 하나입니다. 4주 동안 매주 한 번 1:1로 계정을 봐 주는 39만 원짜리 코칭입니다.
이번 주에만 이런 메시지가 세 통 왔습니다.
4주는 좀 길어서요. 한 번만 봐 주실 수는 없을까요?
혼자 하면 자꾸 미뤄져서요. 친구랑 같이 들어도 되나요?
코칭 끝나고도 가끔 봐 주시면 좋겠어요.
사업자는 고민 끝에 이렇게 답장합니다.
“지금은 4주 과정만 있어요. 대신 다음 달에 혼자 따라 할 수 있는 전자책을 준비해 볼게요!”
그날 밤 사업자의 할 일 목록에는 전자책 목차, 상세페이지, 홍보 글이 새로 생겼습니다. 그런데 세 사람 중 전자책을 원한 사람은 아무도 없었습니다.
고객은 다른 상품을 원한 게 아니라, 같은 상품을 다른 크기로 원했습니다.
※ 스레드 코칭 사업자와 금액은 설명을 위한 가상 사례입니다.
01. 홀모지는 상품을 늘리지 말라고 합니다
원본(SOURCE)
알렉스 홀모지(Alex Hormozi)는 『1억 달러 머니모델($100M Money Models)』의 마지막 섹션에서 내 머니모델을 만들 때 꼭 기억할 점을 몇 가지 적어 둡니다. 그중 하나의 제목은 ‘단순한 것은 커지고, 화려한 것은 망한다’입니다. 그리고 이렇게 적습니다.
그가 드는 예시는 아주 짧습니다.
그가 운영하던 체육관 컨설팅 사업 짐런치(Gym Launch)의 예시도 같습니다. 원래 있던 자료와 서비스를 그대로 두고, 이렇게 나눠 팔았습니다.
1단계, 전부 들어간 꾸러미를 먼저 보여 줍니다. 일주일에 800달러입니다.
2단계, 필요 없다는 사람에게는 하나씩 떼어 냅니다. 광고 대행만, 영업 교육만, 매달 새 자료만 고를 수 있습니다.
3단계, 가장 작은 꾸러미를 남겨 둡니다. 원래 자료와 기술 지원만 받는 일주일 100달러짜리입니다.
새로 만든 상품은 없습니다. 같은 자료와 서비스의 크기만 달라졌습니다. 그는 이렇게 하자 거의 모든 고객이 하나라도 계속 이용했다고 적었습니다.
그렇다면 우리는 왜 고객이 망설일 때마다 새 상품부터 떠올리게 될까요.
02. 새 상품을 만들면 일을 한 것 같습니다
맥락(CONTEXT)
혼자 일하다 보면 새 상품을 만드는 일이 가장 먼저 손에 잡힙니다. 목차를 짜고 표지를 고르다 보면 사업이 앞으로 나아가는 것처럼 느껴집니다. 그리고 고객의 “아니요”가 ‘내 상품이 모자라서’라는 말로 들리면, 더 좋은 새 상품으로 답하고 싶어집니다.
그런데 고객의 생각은 다릅니다. 고객은 이미 이 사람에게 배우고 싶어서 메시지를 보냈습니다. 마음에 걸린 것은 내용이 아니라 크기입니다. 4주가 길거나, 혼자가 버겁거나, 끝난 뒤가 불안한 것입니다. 그런데 돌아온 답은 “다음 달에 다른 걸 준비할게요”입니다. 고객은 기다리는 동안 다른 사람을 찾습니다.
새 상품은 나에게도 생각보다 일이 많습니다. 상세페이지가 하나 늘고, 홍보할 콘텐츠가 늘고, 고객 문의도 두 갈래가 됩니다. 일할 사람은 나 하나인데 챙길 일만 두 배가 됩니다.
그렇다면 같은 상품의 크기는 무엇을 보고 바꿔야 할까요.
03. 새 상품 대신, 한 가지만 바꿉니다
원리(PRINCIPLE)
새 상품을 만들지 말고, 지금 상품에서 한 가지만 바꾼다.
홀모지의 방법을 1인 사업자에게 맞게 옮기면 세 줄로 정리할 수 있습니다.
첫째 줄, 고객이 한 말. “길어요”, “혼자는 버거워요”, “끝나고도요”처럼 실제로 들은 말을 적습니다.
둘째 줄, 바꿀 것 하나. 횟수, 기간, 인원, 받는 방식, 내는 방식 중 그 말에 맞는 것 하나만 고릅니다. “길어요”는 횟수나 기간, “혼자는 버거워요”는 인원, “끝나고도요”는 기간을 이어 가는 것입니다.
셋째 줄, 같은 결과. 크기가 바뀌어도 고객이 얻는 결과는 같아야 합니다.
홀모지는 이렇게 하는 이유도 숨기지 않습니다.
솔직한 말입니다. 같은 상품을 여러 크기로 팔면 같은 노력으로 더 많이 법니다. 혼자 일하는 사람에게는 더 반가운 이야기입니다. 상품은 한 번만 만들고, 파는 방법만 늘리면 되기 때문입니다.
다만 정말 같은 상품의 크기만 바꾼 것인지 확인할 질문이 하나 있습니다.
이 제안을 위해 새로 만들어야 하는 것이 있는가.
있다면 그것은 크기를 바꾼 것이 아니라, 새 상품을 하나 더 만든 것입니다. 그런데 바로 아래에는 전혀 다른 방법도 나옵니다.
04. 내 상품 대신 남의 상품을 파는 길
비교(CONTRAST)
홀모지는 다음 항목에 ‘중요’라고 별표까지 붙여 두었습니다. 내 상품이 모자라면 남의 상품으로 빈칸을 채우라는 것입니다.
남의 상품을 소개하고 수수료를 받는 제휴(Affiliate) 방식입니다. 마사지사가 손님에게 집에서 쓰는 마사지 도구를 소개하고, 배송은 다른 회사가 하는 식입니다. 몇 마디를 더할 뿐, 서비스를 더 하지는 않습니다.
세 가지 길을 나란히 놓으면 이렇습니다.
| 새 상품 만들기 | 같은 상품 크기 바꾸기 | 남의 상품 소개하기 | |
|---|---|---|---|
| 드는 내 시간 | 가장 많다 | 거의 없다 | 거의 없다 |
| 고객이 사는 것 | 아직 검증 안 된 상품 | 이미 믿고 있는 상품 | 내가 권하는 남의 상품 |
| 조심할 것 | 만들다 지친다 | 고를 것이 많으면 헷갈린다 | 문제가 생기면 내 신뢰가 깎인다 |
혼자 일하는 사람이라면 셋 중 가운데부터 해 보는 것이 맞다고 봅니다. 고객은 이미 내 상품을 믿고 메시지를 보냈고, 나는 이미 그 상품을 전할 줄 압니다. 남의 상품은 내가 직접 써 보고 권할 수 있을 때 그다음으로 해 봅니다.
그렇다면 크기는 몇 개까지 두는 것이 좋을까요.
05. 새 메뉴가 아니라, 1인분과 2인분입니다
해독(DECODE)
홀모지의 말에는 앞뒤가 조금 맞지 않는 곳이 있습니다. 그는 요약에서 제안을 늘리려고 사업을 더 벌이지 말라고 적습니다.
그런데 짐런치는 전부 들어간 꾸러미부터 가장 작은 꾸러미까지 차례로 내놓았습니다. 고객이 아무것도 사지 않고 나가는 일이 없게 짠 순서이기도 합니다. 선택지를 늘리는 것이 고객을 위한 것인지, 빈손으로 못 나가게 하려는 것인지 헷갈릴 수 있습니다.
저는 이것을 이렇게 해독합니다. 같은 상품을 여러 가지로 판다는 것은 새 메뉴를 만드는 일이 아니라, 손님이 양을 고를 수 있게 해 주는 일입니다.
분식집 떡볶이를 떠올려 보세요. 사장님은 손님이 “양이 많아요”라고 할 때마다 새 메뉴를 만들지 않습니다. 같은 떡볶이를 1인분, 2인분, 포장으로 내놓습니다. 맛은 그대로이고, 손님은 자기가 먹을 만큼 고릅니다. 그런데 고를 것이 열 가지라면 손님은 오히려 고르지 못합니다.
그래서 저는 크기를 세 개까지만 두려고 합니다. 원래 크기, 작은 크기, 이어 가는 크기입니다. 그리고 그중 하나를 “이분께는 이게 맞습니다”라고 권하려 합니다.
이 해석이 틀릴 수 있는 곳도 적어 둡니다.
- 원래 상품의 결과가 약하다면, 크기를 바꿔도 아쉬운 결과는 그대로입니다. 그때는 크기보다 상품을 먼저 고쳐야 합니다.
- 작은 크기가 너무 좋으면, 원래 크기를 살 사람까지 작은 쪽으로 옮겨 갑니다. 작은 크기를 산 사람이 원래 크기로 넘어올 수 있게 안내해 두어야 합니다.
- 고객이 정말로 다른 결과를 원한다면, 그때는 새 상품이 맞습니다. “길어요”와 “다른 걸 배우고 싶어요”는 다른 말입니다.
홀모지를 미화할 생각은 없습니다. 그는 가진 것에서 뽑아낼 수 있는 만큼 뽑아내라고 말하고, 그의 메뉴판은 마지막 한 사람까지 무엇이든 사게 하는 데 맞춰져 있습니다. 저는 거기까지는 따라 하지 않으려 합니다. 세 가지를 보여 주고, 고객이 아무것도 고르지 않아도 괜찮다고 말하려 합니다. 그냥 나가도 마음이 편했던 손님이 다음에 다시 찾아오기 때문입니다.
그렇다면 내 대표 상품은 어떤 세 가지 크기로 나눌 수 있을까요. 오늘 5분이면 카드 한 장을 만들 수 있습니다.
06. 금요일 처방실, 5분 안에 크기 카드 한 장
적용(APPLY)
① 수정 전과 후를 나란히 보면 이렇습니다.
| 수정 전 (새 상품 준비) | 수정 후 (같은 상품, 세 가지 크기) |
|---|---|
| “지금은 4주 과정만 있어요. 대신 다음 달에 혼자 따라 할 수 있는 전자책을 준비해 볼게요!” | “말씀 주신 부분, 지금 코칭으로 바로 맞춰 드릴 수 있어요. ① 한 번만 보고 싶으시면 1회 계정 진단(12만 원). ② 혼자 미뤄질까 걱정되시면 친구와 함께하는 2인 4주 코칭(1인 29만 원). ③ 끝난 뒤가 걱정되시면 4주 코칭 뒤 월 1회 점검(월 9만 원). 처음이시라면 ①부터 권해 드려요.” |
새로 만든 것은 없지만, 세 사람 모두 자기에게 맞는 것을 고를 수 있습니다.
② 5분 크기 시트
내 대표 상품을 떠올리며 빈칸을 채워 보세요.
내 대표 상품과 지금 크기: ______________
최근 고객에게 들은 망설임 한마디: ______________
그 말에 맞춰 바꿀 것 하나(횟수·기간·인원·받는 방식·내는 방식): ______________
이 크기를 위해 새로 만들 것이 없는가: ______________
③ 업종별 짧은 예시
- 전자책 작가: 전자책 한 권(2만 9천 원)은 그대로 두고, 같은 내용을 4주 동안 매주 한 장씩 메일로 받는 크기(월 9천 원)와, 책을 읽고 30분 질문하는 크기(7만 원)를 더합니다.
- 상세페이지 외주: 전체 제작(150만 원)은 그대로 두고, 첫 화면만 고치는 크기(30만 원)와, 제작 뒤 석 달 동안 매달 한 번 고쳐 주는 크기(월 10만 원)를 더합니다.
- 그룹 코칭: 8주 그룹 코칭(49만 원)은 그대로 두고, 4주 맛보기(25만 원)와, 끝난 뒤 매달 한 번 모이는 크기(월 3만 9천 원)를 더합니다.
④ 보내기 전 확인 세 가지
☐ 크기가 세 개를 넘지 않는가
☐ 세 크기 모두 새로 만들 것 없이 지금 할 수 있는가
☐ 그중 하나를 이 고객에게 권하는 문장이 들어 있는가
바꿀 것 다섯 가지 고르는 표, 크기별 가격 정하는 계산표, 고객 말에 맞춰 답장을 고쳐 주는 AI 프롬프트는 플레이북에 정리해 두었습니다.
떡볶이집 사장님은 손님이 양이 많다고 할 때 새 메뉴를 만들지 않습니다. 같은 떡볶이를 1인분으로 담아 줍니다.
고객이 망설인 건 내 상품이 아니라, 그 양이었습니다.
/ 사업유학생 마진
고객이 망설일 때마다 새 상품 기획부터 펼치는 동료 1인 사업자가 떠오른다면, 위의 수정 전·후 카드 한 장만 보여 주셔도 충분합니다.
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※ 인용문은 모두 마진이 옮긴 번역입니다. 스레드 코칭 사례와 업종별 예시는 설명을 위한 가상 예시이고, ‘1인분과 2인분’으로 읽는 관점은 더 디코드의 해석입니다. 원서 속 사례의 성과 수치는 근거로 쓰지 않았습니다.
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