THE DECODE · FRIDAY CLINIC | 금요일 처방실
오늘 가져갈 것: 10분의 1 첫 거래 설계표 1장 · 읽는 시간 약 8분 · 실행 5분
바쁘신 분을 위한 세 줄
- “부담스럽다”는 말에는 예산, 신뢰, 선택이라는 서로 다른 세 가지 뜻이 있습니다.
- 홀모지는 묻습니다. 값이 10분의 1이어도 지금보다 더 큰 가치를 주려면 무엇을 줘야 할까.
- 첫 거래가 진짜인지는 내 시간을 적어 보면 압니다. 고객이 다음 상품을 사지 않아도 서로에게 남는 것이 있는가.
상세페이지 제작을 혼자 하는 1인 사업자가 있다고 해 보겠습니다. 기획과 카피, 디자인까지 맡는 전체 제작 견적은 200만 원입니다.
상담을 마치고 견적서를 보냈더니, 짧은 답장이 왔습니다.
좋은데, 200만원은 지금 좀 부담스럽네요.
사업자는 고객을 놓칠까 봐 서둘러 답장합니다.
“그럼 160만 원에 해 드릴게요. 배너 이미지도 3장 더 넣어 드릴게요.”
고객의 답은 이랬습니다. “감사해요. 조금 더 생각해 볼게요.” 그리고 연락이 끊겼습니다.
더 싸게, 더 많이 줬는데, 고객의 고민은 그대로였습니다.
※ 상세페이지 제작 사업자와 금액, 시간은 모두 설명을 위한 가상 사례입니다.
01. 홀모지의 ‘10분의 1 테스트’
원본(SOURCE)
알렉스 홀모지(Alex Hormozi)는 『1억 달러 오퍼($100M Offers)』와 함께 나온 오퍼 제작 체크리스트에서 상품을 만드는 순서를 이렇게 정리합니다.
1단계, 고객이 꿈꾸는 결과를 적습니다.
2단계, 그 결과까지 가는 길에서 고객이 부딪힐 문제를 모두 적습니다. 결과에 닿기 전과 후에 생기는 일, 그다음에 생길 문제까지 적으라고 합니다.
3단계, 문제마다 해결책을 적고, 해결책을 전하는 방식을 고릅니다. 이때 쓰는 도구가 딜리버리 큐브(Delivery Cube, 제공 방식 설계표)입니다.
딜리버리 큐브에는 여섯 개의 칸이 있습니다. 몇 명에게 주는가, 고객이 얼마나 직접 하는가, 어떤 방법으로 돕는가, 어떤 형태로 받는가, 얼마나 빨리 답하는가. 그리고 마지막 여섯 번째 칸에 이 질문이 있습니다.
값을 10분의 1로 내리라는 말이 아닙니다. 10분의 1 가격으로도 더 큰 가치를 주려면 무엇을 바꿔야 하는지 생각해 보라는 질문입니다.
4단계, 덜어 내고 쌓습니다. 홀모지는 이것을 트림 앤드 스택(Trim & Stack)이라고 부릅니다. 해결책마다 고객이 느끼는 가치와 내가 들이는 비용을 따져, 가치가 높지 않은 것은 모두 지웁니다.
200만 원짜리 상세페이지 제작에 이 질문을 던지면 20만 원이 됩니다. 그런데 혼자 일하는 사람에게 20만 원짜리 첫 거래가 정말 남는 장사일까요.
02. 우리는 왜 깎거나 얹게 될까
맥락(CONTEXT)
맥콜 존스(McCall Jones)는 한 오퍼 강연에서, 상품이 안 팔릴 때 사람들이 보이는 반응을 다섯 인물로 그립니다. 가격을 내리는 피터, 구성을 잔뜩 얹는 앤디, 전부 갈아엎는 파블로, 더 크게 외치는 셸리, 겁이 나서 시작도 못 하는 스티브입니다. 앤디는 강의 35개와 라이브 24번, 보장 7개에 첫아이 이름 지을 권리까지 얹겠다고 합니다. 강연 채팅창에는 “저는 다 해 봤어요”라는 답이 올라왔다고 합니다.
오프닝의 사업자는 피터와 앤디를 동시에 했습니다. 혼자 일하는 사람에게는 이 두 가지가 가장 쉽습니다. 오늘 바로 바꿀 수 있는 것이 값과 구성뿐이기 때문입니다.
그런데 고객 쪽에서 보면 “부담스럽다”는 말에는 적어도 세 가지 뜻이 있습니다.
| 부담의 뜻 | 고객의 속마음 | 할인이 통할까 |
|---|---|---|
| 예산 | “지금 쓸 수 있는 돈이 정말 없어요” | 조금 통할 수 있음 |
| 신뢰 | “이 사람 실력을 아직 모르겠어요” | 잘 통하지 않음 |
| 선택 | “통째로 바꾸는 게 맞는지 모르겠어요” | 거의 통하지 않음 |
오프닝의 고객과 다시 대화해 보니 세 번째였다고 가정해 보겠습니다. 고객은 싼 상세페이지를 원한 것이 아니었습니다. 페이지를 통째로 바꾸기 전에, 무엇이 문제인지부터 알고 싶었던 것입니다. 이 고객에게 160만 원은 여전히 ‘통째로 바꾸는 값’입니다. 배너 3장은 아직 내리지 않은 결정 위에 얹힌 덤일 뿐입니다.
그렇다면 이 고객에게는 무엇을 먼저 팔아야 할까요.
03. 작은 상품이 아니라, 먼저 필요한 결정을 팝니다
원리(PRINCIPLE)
작은 상품을 팔지 말고, 고객이 먼저 내려야 할 결정을 판다.
10분의 1 테스트를 1인 사업자에게 맞게 옮기면 세 줄짜리 틀이 됩니다.
첫째 줄, 결정. 고객이 큰 상품을 사기 전에 먼저 내려야 하는 결정은 무엇인가.
둘째 줄, 결과물. 그 결정을 돕고, 고객이 가져가서 바로 쓸 수 있는 것은 무엇인가.
셋째 줄, 계산. 내 시간을 넣고도 남는 것이 있는가.
이 틀로 만든 것이 20만 원짜리 ‘상세페이지 우선순위 진단’입니다. 200만 원짜리 제작을 작게 줄인 버전이 아닙니다. 고객에게 하는 약속은 이렇습니다. “전체 제작에 들어가기 전에, 지금 페이지에서 무엇부터 고쳐야 하는지 그 이유와 함께 정리해 드립니다.” 고객은 지금 보이는 문제와 근거, 가장 먼저 고칠 부분과 방향, 직접 고칠 것과 전문 제작이 필요한 것을 나눈 짧은 보고서를 받습니다.
여기서 꼭 짚을 질문이 있습니다. 무료 상담에 ‘진단’이라는 이름만 붙여 돈을 받는 것은 아닐까요. 둘은 달라야 합니다. 무료 상담은 서로 맞는지 확인하는 시간입니다. 유료 진단이 끝나면 고객 손에 판단 결과가 남아야 합니다. 제작을 맡기지 않더라도 그 보고서로 직접 고치거나 다른 제작자와 일할 수 있어야 합니다.
홀모지는 같은 체크리스트 끝에 이런 문장을 적어 둡니다.
솔직한 문장입니다. 첫 거래는 고객을 돕는 거래이면서, 사업자가 돈을 벌기 시작하는 거래이기도 합니다. 그래서 진짜 첫 거래인지 확인하는 질문은 하나입니다.
“다음 상품을 하나도 사지 않아도, 고객 손에 쓸모가 남는가?”
그런데 정반대로, 값을 그대로 두고 부담을 푸는 사람도 있습니다.
04. 댄 헨리는 값을 줄이지 않고 계산을 바꿉니다
비교(CONTRAST)
댄 헨리(Dan Henry)는 『사람들이 사고 싶어 하는 오퍼 규칙(Offers People Want to Buy Rulebook)』에서 ‘결과의 규칙(Consequence Rule)’을 이야기합니다. 그는 비싼 상담 상품 앞에서 망설이는 고객에게 상품을 작게 쪼개 주지 않습니다. 대신 이렇게 묻습니다. “이 문제가 1년 동안 그대로라면, 얼마를 잃게 될까요?”
그의 설명은 이렇습니다. 사람은 해결하는 데 드는 돈은 크게 보지만, 해결하지 않아서 잃는 돈은 잘 보지 않는다. 그래서 하지 않았을 때의 비용을 보여 주면, 가격이 다르게 보인다는 것입니다.
그는 또 하나를 덧붙입니다. 시장의 대부분은 무언가를 완전히 익히기를 원하지 않고, 쉽게 해 주거나 대신 해 주기를 원한다는 것입니다.
| 홀모지의 10분의 1 테스트 | 댄 헨리의 결과의 규칙 | |
|---|---|---|
| 바꾸는 것 | 제안의 크기와 전하는 방식 | 가격을 보는 눈 |
| 잘 맞는 ‘부담’ | 선택과 신뢰 (“통째로 맡겨도 될까?”) | 예산 계산 (“이 돈을 쓸 만할까?”) |
| 고객이 얻는 것 | 작은 결정과 바로 쓰는 결과물 | 큰 상품을 살 이유 |
| 놓치기 쉬운 것 | 첫 거래만 팔고 끝날 수 있음 | 계산을 밀어붙이면 압박으로 느껴짐 |
두 사람의 방법은 반대 방향처럼 보이지만, 같은 곳에서 출발합니다. “부담스럽다”는 말을 바로 “깎아 달라”로 듣지 않는다는 점입니다.
부담의 뜻이 ‘확신’이면 작은 결정을, ‘계산’이면 결과의 크기를 보여 준다.
그렇다면 1인 사업자에게 이 첫 거래는 어떤 모양이어야 할까요.
05. 10분의 1 첫 거래는 ‘실측’입니다
해독(DECODE)
홀모지의 체크리스트 안에는 긴장이 하나 있습니다. 그는 10분의 1 가격으로도 더 큰 가치를 주라고 하면서, 같은 쪽에서 첫 상품은 사람들에게 ‘예’를 받고 돈을 벌기 시작하기 위한 것이라고 말합니다. 첫 거래가 고객을 위한 것인지, 다음 상품을 팔기 위한 것인지 헷갈릴 수 있습니다.
저는 이것을 이렇게 해독합니다. 10분의 1 첫 거래는 공사 전에 하는 ‘실측’입니다.
주방 리모델링을 떠올려 보세요. 큰 공사를 맡기기 전에, 업체가 집에 와서 치수를 재고 도면을 그려 주는 유료 실측이 있습니다. 좋은 실측 도면은 그 업체에 공사를 맡기지 않아도 쓸모가 있습니다. 다른 업체에 가져가도 그대로 쓸 수 있습니다. 그리고 실측을 받은 고객은 공사를 할지 말지, 어디까지 할지를 그제야 정할 수 있습니다.
진단도 같습니다. 공사를 팔기 위한 핑계가 아니라, 공사를 할지 말지 정하게 돕는 도면이어야 합니다. 그리고 실측에도 사람의 시간이 듭니다. 그래서 20만 원 옆에 내 시간을 적어 봐야 합니다.
| 일 | 시간 |
|---|---|
| 사전 답변 확인과 연락 | 30분 |
| 페이지 분석과 보고서 작성 | 90분 |
| 설명 미팅 | 30분 |
| 후속 질문 답변과 정산 같은 잡무 | 30분 |
| 합계 | 3시간 |
내 시간 1시간의 값을 4만 원으로 잡으면 계산은 이렇습니다. 20만 원에서 고객을 데려오는 데 쓴 비용 3만 원, 직접 비용 2만 원, 내 시간 12만 원을 빼면 3만 원이 남습니다. 공통 운영비와 세금은 뺀 예시입니다. 그런데 고객 한 명에게 1시간만 더 쓰면, 3만 원이 남던 첫 거래가 1만 원 손해 보는 거래로 바뀝니다.
이 해석이 틀릴 수 있는 곳도 적어 둡니다.
- 이미 제작하기로 마음먹고 맡길 사람만 찾는 고객에게 진단부터 받으라고 하면, 괜히 한 단계를 더 만드는 셈입니다. 고객이 진단과 전체 제작 중에 고를 수 있어야 합니다.
- 실제로 4시간이 걸리는 일을 3시간이라고 적는다고 달라지지 않습니다. 그때는 진단 범위를 좁히거나 가격을 다시 정해야 합니다.
- 진단 보고서가 결국 “전부 다시 만드셔야 합니다”로 끝난다면, 그것은 도면이 아니라 영업 문서입니다. 고객이 직접 고칠 수 있는 것도 함께 적어야 합니다.
홀모지를 미화할 생각은 없습니다. 그의 체크리스트에는 10분의 1 가격으로 더 큰 가치를 주라는 질문은 있지만, 고객이 다음 상품을 사지 않았을 때 그 첫 거래가 어떻게 남는지는 묻지 않습니다. 1인 사업자에게는 바로 그 칸이 가장 중요합니다. 그래서 저는 그 칸을 직접 더해 두려 합니다. 첫 거래는 다음 거래가 없어도 기꺼이 해 줄 수 있는 크기여야 한다고 생각하기 때문입니다.
그렇다면 내 상품의 실측은 어떻게 생겼을까요. 오늘 5분이면 설계표 한 장을 만들 수 있습니다.
06. 금요일 처방실, 5분 안에 첫 거래 한 장
적용(APPLY)
① 수정 전과 후를 나란히 보면 이렇습니다.
| 수정 전 (깎고 얹기) | 수정 후 (10분의 1 첫 거래) |
|---|---|
| “그럼 160만 원에 해 드릴게요. 배너 이미지도 3장 더 넣어 드릴게요.” | “통째로 바꾸는 게 맞는지부터 확인하고 싶으시다면, 20만 원짜리 우선순위 진단이 있습니다. 지금 페이지에서 무엇부터 고칠지 이유와 함께 보고서로 드리고, 30분 동안 설명해 드립니다. 보고서를 보고 직접 고치셔도 되고, 전체 제작을 맡기셔도 됩니다.” |
값을 깎는 대신, 고객이 먼저 내려야 할 결정 하나를 따로 떼어 해결해 주는 제안으로 바뀌었습니다.
② 5분 첫 거래 시트
대표 상품 하나를 떠올리며 빈칸을 채워 보세요.
고객이 큰 상품 앞에서 먼저 내려야 할 결정: ______________
그 결정을 돕고 고객이 가져가서 바로 쓰는 것: ______________
10분의 1 가격: ______________
걸리는 내 시간과 남는 돈: ______________
③ 업종별 짧은 예시
- 전자책 원고 코칭(150만 원): “목차와 첫 장만 보고, 이 원고가 팔릴 방향인지 진단해 드립니다.” → 15만 원짜리 목차 진단.
- 유튜브 영상 편집 외주(월 100만 원): “채널 영상 세 개를 보고, 첫 30초 구성부터 고칠 곳을 정리해 드립니다.” → 10만 원짜리 구성 진단.
- 3개월 1:1 코칭(300만 원): “90분 동안 지금 상황을 듣고, 다음 3개월 실행표를 함께 만듭니다.” → 30만 원짜리 방향 설정 세션.
④ 보내기 전 확인 세 가지
☐ 다음 상품을 사지 않아도 고객 손에 쓸모가 남는가
☐ 무료 상담과 무엇이 다른지 한 문장으로 말할 수 있는가
☐ 내 시간을 다 넣고도 남는 돈이 있는가
부담의 세 가지 뜻을 가리는 질문, 딜리버리 큐브 빈칸 시트, 첫 거래 손익 계산표, 내 상품을 넣으면 10분의 1 첫 거래를 짜 주는 AI 프롬프트는 플레이북에 정리해 두었습니다.
오늘의 한 줄
내 대표 상품의 10분의 1 가격으로 고객에게 무엇을 줄 수 있을지 떠올랐다면, 그 이름만 답장으로 보내 주세요. 적는 순간 첫 거래의 이름이 생깁니다.
고객이 "부담스러워요"라고 하면, 지금 나는?
- 값을 깎아 준다
- 2. 덤을 더 얹는다
- 작은 첫 거래를 제안한다
주방 공사를 망설이는 손님에게 공사비를 깎아 주는 업체는 많습니다. 하지만 손님이 먼저 원한 것은 싼 공사가 아니라, 공사를 할지 말지 정해 줄 정확한 치수였습니다.
고객이 먼저 사고 싶었던 건 200만 원짜리 공사가 아니라, 결정을 도와줄 실측 한 번이었습니다.
/ 사업유학생 마진
“부담스러워요”라는 답장 앞에서 자꾸 할인부터 꺼내는 동료 1인 사업자가 떠오른다면, 위의 수정 전·후 카드 한 장만 보여 주셔도 충분합니다.
뉴스레터를 받아보세요
네오트릭스101에서 시작하기 무료 실행 커뮤니티 입장 안내
※ 인용문은 모두 마진이 옮긴 번역입니다. 상세페이지 제작 사례와 업종별 예시, 금액과 시간은 설명을 위한 가상 예시이고, ‘실측’으로 읽는 관점은 더 디코드의 해석입니다. 원문 속 성과 수치는 근거로 쓰지 않았습니다.
의견을 남겨주세요