“200만원은 부담돼요”라는 고객에게, 20만원짜리를 먼저 제안해도 될까?

견적서를 보냈습니다.

답장은 짧았습니다.

“좋은데, 200만원은 지금 좀 부담스럽네요.”

가격을 내려야 할까요?

제공물을 하나 더 붙여야 할까요?

상담을 한 번 더 해봐야 할까요?

오늘은 바로 이 장면에서 시작합니다.

끝까지 읽으면, 200만원짜리 서비스 가격을 깎지 않고도 고객이 부담 없이 먼저 살 수 있는 ‘첫 거래’를 만드는 법을 알게 됩니다.

다만 ‘작은 상품을 만들면 된다’로 끝내진 않을 거예요.

고객에게 정말 쓸모가 있는지, 내 시간을 쓰고도 남는 게 있는지 숫자로 확인해보겠습니다.

※ 아래에 나오는 상세페이지 서비스와 금액·시간은 모두 설명을 위한 가상 사례입니다.

01. 무엇을 줄지보다, 어떻게 줄지를 봅니다

원본(SOURCE)

이번 주에 다시 펼쳐본 자료는 네 가지입니다.

알렉스 홀모지의 딜리버리 큐브(Delivery Cube, 제공 방식 설계표)는 같은 결과도 여러 방식으로 전달할 수 있다고 말합니다. 1대1로 할 수도, 그룹으로 할 수도 있죠. 고객이 직접 하게 할 수도, 함께 할 수도, 대신 해줄 수도 있습니다.

같은 결과도 1대1·그룹, 직접 하기·함께 하기·대신 해주기 등 여러 방식으로 전달할 수 있습니다. 이미지 출처: 알렉스 홀모지(Alex Hormozi), 「오퍼 제작 체크리스트(Offer Creation Checklist)」, 제공 PDF 2쪽.

트림 앤드 스택(Trim & Stack, 덜어내고 쌓기)은 고객이 느끼는 가치는 키우고, 내가 들이는 비용은 줄이는 조합을 찾는 방법입니다.

비용은 낮추는 구성을 찾습니다.

고객이 얻는 가치와 내가 드는 비용을 함께 보면서 구성을 정리합니다. 이미지 출처: 알렉스 홀모지(Alex Hormozi), 「오퍼 제작 체크리스트(Offer Creation Checklist)」, 제공 PDF 3쪽.

맥콜 존스(McCall Jones)는 상품에 들어갈 것들을 늘어놓는 데서 멈추지 말라고 합니다. 고객이 결과까지 가는 순서대로 묶으라고요.

댄 헨리(Dan Henry)는 같은 상품이라도 어떤 문제와 결과를 앞세우느냐에 따라 반응이 달라진다고 말합니다. 그러니 처음 쓴 설명이 정답이라고 믿지 말라고요.

네 가지 자료의 표현은 다르지만, 제게는 모두 같은 질문으로 읽혔습니다.

“고객이 지금 사야 할 것은 무엇이고, 나는 그 약속을 지킬 수 있는가?”

이 질문을 200만원짜리 상세페이지 서비스에 대입해보겠습니다.

02. “부담스럽다”는 말에는 여러 뜻이 있습니다

맥락(CONTEXT)

혼자 상세페이지 제작 서비스를 운영한다고 해봅시다.

고객은 견적을 보고 “부담스럽다”고 말했습니다.

이 말을 곧바로 ‘비싸다’는 뜻으로 받아들이면 할인부터 떠올리게 됩니다.

하지만 부담스러운 이유는 사람마다 다를 수 있어요.

이번 사례에서는 대화를 나눠보니 세 번째 이유였다고 가정해볼게요.

고객은 싼 상세페이지를 원한 게 아니었습니다.

페이지를 통째로 바꾸기 전에, 뭐가 문제인지부터 알고 싶었던 거죠.

이 차이가 중요합니다.

이걸 고객에게 직접 확인하지 않았다면, 지금부터 만들 제안은 그럴듯한 추측일 뿐입니다.

03. 작은 상품이 아니라, 먼저 필요한 판단을 팝니다

원리(PRINCIPLE)

여기서 20만원짜리 ‘상세페이지 우선순위 진단’을 만들어보겠습니다.

이건 200만원짜리 제작 서비스를 작게 줄인 버전이 아닙니다.

고객에게 하는 약속은 이렇습니다.

“전체 제작에 들어가기 전에, 지금 페이지에서 무엇부터 고쳐야 하는지 그 이유와 함께 정리해드립니다.”

고객이 받는 것은 세 가지입니다.

받은 자료만으로 원인을 확실히 알 수 없다면, ‘확인된 문제’와 ‘더 살펴봐야 할 부분’을 나눠서 알려드립니다.

진단만 받으면 매출이 오른다는 약속도 하지 않습니다.

둘은 분명히 달라야 합니다.

무료 상담은 서로 잘 맞는지 확인하고, 제작 범위를 정하는 시간입니다.

유료 진단이 끝나면 고객 손에 가져가서 바로 쓸 수 있는 판단 결과가 남아야 합니다.

제작을 맡기지 않더라도, 보고서를 보고 직접 고치거나 다른 제작자와 일할 수 있어야 해요.

200만원 상품을 사야만 쓸모가 생긴다면, 그 20만원짜리는 제대로 된 첫 상품이 아닙니다.

작은 상품의 핵심은 싼 가격이 아닙니다.

고객이 먼저 내려야 할 결정을 따로 떼어 해결해주는 것입니다.

04. 세 사람의 관점을 한 줄로 이으면

비교(CONTRAST)

홀모지 관점에서는, 같은 결과를 이 고객에게 더 맞는 방식으로 전달하는 겁니다.

맥콜 존스 관점에서는, 고객이 결과까지 가는 순서를 보여줘야 합니다.

댄 헨리 관점에서는, 내가 쓴 설명을 고객도 같은 뜻으로 받아들이는지 확인해봐야 하고요.

세 관점을 한 줄로 이으면 이렇습니다.

무엇을 줄까 → 어떤 순서로 줄까 → 고객은 자기가 뭘 산다고 이해할까

그래서 진단은 이런 순서로 진행합니다.

‘분석 보고서, 전문가 상담, 피드백 제공’처럼만 쓰면, 받는 것들을 늘어놓은 목록일 뿐입니다.

순서를 보여주면 고객은 어떤 과정을 거쳐 어디에 도착하는지 알 수 있어요.

물론 모든 고객에게 이 진단이 필요하진 않습니다.

이미 제작하기로 마음먹고 맡길 사람만 찾는 고객에게 진단부터 받으라고 하면, 괜히 한 단계를 더 만드는 셈이죠.

그래서 고객이 진단과 전체 제작 중 자기에게 맞는 쪽을 고를 수 있어야 합니다.

05. 20만원 옆에 내 시간을 적어봅니다

해독(DECODE)

사업유학생으로서 제가 여기서 가져오는 건 ‘20만원’이라는 가격이 아닙니다.

해외 사례에서 눈에 띄는 문구를 베끼는 것도 아니고요.

제가 가져오는 건 두 가지를 종이 한 장에 나란히 놓고 보는 습관입니다.

고객이 먼저 결정해야 할 문제 + 그 약속을 지키는 데 내가 쓰는 비용

이제 20만원 옆에 내 시간을 적어보겠습니다.

내 시간 1시간의 값을 4만원으로 잡아볼게요.

세금 계산용 인건비가 아니라, 이 일을 받아도 되는지 판단하기 위한 내 기준입니다.

계산은 이렇습니다.

20만원 − 고객 확보 비용 3만원 − 직접 비용 2만원 − 내 시간 12만원 = 3만원

공통 운영비와 세금은 뺀 예시입니다.

그래도 중요한 게 하나 보입니다.

고객 한 명에게 1시간만 더 써도, 3만원이 남던 제안이 1만원 손해 보는 제안으로 바뀝니다.

아닙니다.

실제로 4시간이 걸리는 일을 3시간이라고 적는다고 달라지지 않아요.

그럴 땐 반복되는 안내를 줄이거나, 진단 범위를 좁히거나, 가격을 다시 정해야 합니다.

그래서 처음 몇 명에게 진단을 해줄 때는 작업마다 실제로 걸린 시간을 꼭 기록해두세요.

반응이 좋은 것과 돈이 남는 것은 다른 이야기입니다.

고객이 다음 상품을 하나도 사지 않더라도, 이 첫 거래만으로 기꺼이 해줄 수 있어야 합니다.

06. 이번 주에는 네 칸만 채워보세요

적용(APPLY)

이번 주에는 상품 페이지와 자동화부터 만들지 마세요.

먼저 종이 한 장에 아래 네 칸을 채워보세요.

그다음, 실제로 이런 고민을 이야기한 고객 한 명에게 이 제안을 설명해보세요.

그리고 두 가지만 물어보세요.

“이 서비스를 받으면 뭐가 남는다고 이해하셨어요?”

“그게 지금 고민하시는 결정에 도움이 될까요?”

첫 번째 답이 내 의도와 다르면, 설명을 고치라는 신호입니다.

정확히 이해했는데도 도움이 안 된다면, 고객이나 문제를 다시 보라는 신호예요.

“좋네요”라는 반응이 나와도, 실제로 결제하기 전까지는 팔렸다고 보지 않습니다.

네 칸을 멋지게 채우는 것보다, 아직 모르는 칸 하나를 정확히 찾아내는 게 먼저입니다.

오늘 이야기는 “200만원을 어떻게 싸 보이게 할까?”에서 시작했습니다.

그런데 고객이 먼저 결정해야 할 문제를 확인하니, 전체 제작과는 다른 첫 거래가 보였습니다.

여기에 내 시간과 비용을 넣어보니, 정말 해줄 수 있는 일인지도 판단할 수 있었고요.

좋은 첫 제안은 고객에게는 다음 선택을 쉽게 만들어주고, 나에게는 그 약속을 지킬 여유를 남겨줍니다.

다음 주 화요일, 9월 29일에 네오트릭스101 커뮤니티가 문을 엽니다.

더 디코드 다음 호에서는,

고객에게 정말 다음 단계가 필요한 건지, 내가 더 팔고 싶은 건지 구분하면서 업셀(Upsell, 추가 판매)을 다뤄보겠습니다.

/ 사업유학생 마진