알렉스 홀모지(Alex Hormozi)는 한때 비행기를 타고 미국 곳곳의 체육관을 돌아다녔습니다. 회원이 없어 고생하는 체육관에 직접 가서 회원을 채워 주는 일이었습니다. 그러다 어느 날 방법을 바꿨습니다. 자기가 쓰던 자료와 방법을 체육관 대표들에게 빌려주고, 대표들이 직접 하게 한 것입니다. 이 사업이 짐런치(Gym Launch)입니다.
시작은 공짜였습니다. 체육관을 키우는 법을 담은 무료 강의, 책, 영상, 라이브 교육을 잔뜩 풀었습니다. 무료 자료마다 무료 통화도 하나씩 붙였습니다. 자료를 받은 대표가 통화를 신청하면, 홀모지는 두 가지를 내밀었습니다.
“이제 계획은 다 받으셨으니, 혼자서 공짜로 해 보셔도 됩니다. 아니면 저희가 16주 동안 옆에서 함께 실행해 드릴 수도 있습니다. 1만 6천 달러입니다.”
대표들은 줄지어 두 번째를 골랐습니다. 그런데 홀모지는 곧 불안해졌습니다. 팔 것이 그것 하나뿐이었기 때문입니다. 이대로라면 매출이 금방 멈출 것이 뻔했습니다.
그래서 이미 함께한 대표들에게 다음 제안을 만들었습니다. 더 앞서 나가고 싶은 대표를 위한 1년짜리 고급 과정이었습니다. 한 번에 내면 크게 할인해 주었습니다. 한 번에 내기 어렵다는 대표에게는 일부만 먼저 내고 나머지를 나눠 내게 했습니다. 그것도 어렵다고 하면 매주 조금씩 내게 했습니다. 그래도 아니라고 하면, 앞의 과정 값을 다 낼 때까지는 공짜로 시작하게 했습니다.
그래도 “아니요”라고 하는 대표가 남았습니다. 홀모지는 다시 처음으로 돌아가 고민했습니다. 이번에는 메뉴판을 만들었습니다. 광고를 대신 돌려 주는 것, 영업 직원을 교육하는 것, 빠르게 현금을 만드는 캠페인, 그리고 원래 자료를 계속 쓰면서 기술 지원만 받는 가장 작은 꾸러미까지. 전부가 필요 없다는 대표에게는 필요한 것만 골라 주었습니다. 그러자 거의 모든 대표가 무엇 하나는 남았다고 합니다.
여기까지 걸린 시간은 14개월이었습니다. 그런데 이 이야기 끝에 홀모지는 짧은 고백을 붙여 둡니다.
1억 달러 머니모델은 처음부터 그려 놓고 시작한 것이 아니었습니다.
홀모지는 이 이야기를 『1억 달러 머니모델($100M Money Models)』의 마지막 섹션 ‘내 머니모델 만들기’ 맨 앞에 두었습니다. 책 전체에서 다룬 제안들을 하나로 엮는 파트입니다.
혼자 사업을 하다 보면 이런 생각이 듭니다. 잘되는 사람들은 처음 사는 상품, 그다음 상품, 매달 내는 상품까지 다 갖춰 놓고 시작한 것 같다고요. 그래서 나도 다 갖춰야 할 것 같고, 다 갖추기 전에는 시작하면 안 될 것 같습니다.
이번 호에서는 홀모지가 머니모델을 어떤 순서로 붙여 갔는지, 그리고 다음 제안을 무엇으로 정했는지 분석해봅니다. 끝까지 읽고 나면, 지금 내 사업에 붙일 다음 제안 하나가 손에 남을 것입니다.
01. 머니모델은 ‘제안의 순서’입니다
원본(SOURCE)
홀모지는 머니모델(Money Model)을 이렇게 정의합니다. 일부러 짜 놓은 제안의 순서. 무엇을 제안하는지, 언제 제안하는지, 어떻게 제안하는지를 정해서, 되도록 많은 돈을 되도록 빨리 버는 방법입니다.
그가 그리는 이상적인 모습도 분명합니다. 고객 한 명에게서 30일 안에 번 돈으로, 고객 두 명을 더 데려오고 서비스할 수 있는 상태입니다. 이렇게 되면 돈이 사업을 키우는 데 걸림돌이 되지 않습니다. 광고비를 쓰면 쓸수록 돈이 더 들어오기 때문입니다.
그는 머니모델을 세 단계로 나눕니다.
| 단계 | 하는 일 | 쓰는 제안 |
|---|---|---|
| 1단계: 현금 만들기 | 더 적은 비용으로 더 많은 고객을 데려온다 | 유인 제안(Attraction Offer) |
| 2단계: 더 많은 현금 만들기 | 그 고객에게서 더 많은 돈을 더 빨리 번다 | 업셀(Upsell)과 다운셀(Downsell) |
| 3단계: 가장 많은 현금 만들기 | 고객이 쓰는 돈의 총액을 키운다 | 컨티뉴이티(Continuity) |
여기까지는 책의 목차를 다시 정리한 것처럼 보입니다. 그런데 그가 단계를 나눈 이유가 이 파트의 진짜 출발점입니다. 머니모델은 사업이 자라는 속도에 맞춰 함께 자라기 때문이라고 합니다. 그리고 바로 이어서 경고를 남깁니다.
그는 자기 사업 가운데 머니모델을 다 갖추고 시작한 곳은 하나도 없었다고 말합니다. 모두 1단계에서 시작했습니다. 지금의 투자 회사 에퀴지션닷컴(Acquisition.com)도 마찬가지였다고 합니다. 그의 머니모델은 이런 순서로 자랐습니다.
| 순서 | 확인하는 것 |
|---|---|
| 1 | 고객이 꾸준히 들어오는가 |
| 2 | 그 고객이 자기를 데려온 비용을 꾸준히 메우는가 |
| 3 | 그 고객이 다른 고객을 데려올 비용까지 꾸준히 메우는가 |
| 4 | 고객 한 명이 오래 쓰는 돈을 키우고 있는가 |
| 5 | 이제 광고비를 쓸 수 있는 만큼 쓴다 |
순서마다 ‘꾸준히’가 붙어 있습니다. 그는 각 단계가 다음 단계의 비용을 내도록 만든다고 말합니다. 그리고 그 단계가 믿을 만해질 때까지 계속 다듬는다고 합니다. 여기서 믿을 만하다는 것은 돈만이 아니라 일하는 방식까지 흔들리지 않는다는 뜻입니다.
그래서 그는 미리 일러 둡니다. 머니모델이 돌아가기 시작하면, 사업은 부서지기 시작한다고. 주문이 늘면 일하는 사람, 일하는 방식이 따라가지 못하기 때문입니다. 그러니 팀을 꾸리고 이끌 사람을 찾으라고 권합니다. 그리고 덧붙입니다. 자기는 그런 사람을 찾아서 결혼했다고. 같은 행운이 독자에게도 찾아가길 바란다고 합니다.
그는 작가 노트에서 한 가지를 더 분명히 합니다. 1억 달러짜리 사업이 있는 만큼 1억 달러짜리 머니모델도 많다고. 자기는 그중 직접 해 본 방법만 보여 줄 뿐이라고요.
그렇다면 맨바닥에서 시작하는 사람은 무엇부터, 언제까지 해야 할까요. 그리고 언제 다음으로 넘어가야 할까요.
02. 홀모지가 머니모델을 붙여 가는 네 걸음
맥락(CONTEXT)
홀모지는 내 머니모델을 만드는 과정을 네 걸음으로 나눕니다. 걸음마다 목표가 하나씩 정해져 있습니다.
① 유인 제안으로 시작합니다
첫 걸음의 목표는 낯선 사람을 고객으로 바꾸고, 그 고객을 데려온 비용을 메우는 것입니다. 무엇을 팔지 정하고, 그것을 가장 잘 내미는 방법을 고른 다음, 광고를 합니다. 연락처를 남긴 사람이 고객이 되기 시작하면 제대로 가고 있는 것입니다.
그는 이 첫 걸음에서 무엇이 가장 잘 되는지 알아내는 데 1년이 걸릴 수도 있다고 말합니다. 짐런치의 첫 제안이 빨리 자리를 잡은 데에는, 그전에 이미 체육관을 직접 채우며 무엇이 통하는지 알고 있었던 것도 한몫했을 것입니다.
② 업셀을 고릅니다
두 번째 걸음의 목표는 30일 안에 버는 이익을, 고객을 데려오고 서비스하는 비용보다 넉넉히 크게 만드는 것입니다.
여기서 그는 아주 중요한 말을 합니다. 문제 하나를 풀면 다른 문제가 나타난다고. 그리고 유인 제안이 만든 문제를 업셀로 풀라고 합니다. 짐런치에서 회원을 채운 대표들에게 다음으로 생긴 문제는 그 회원을 붙잡아 두는 일이었습니다. 그래서 고급 과정의 문구는 이랬습니다. “데려오는 법을 알았으니, 이제 붙잡는 법을 알아야죠.” 그리고 이 제안은 고객이 그 문제를 가장 절실하게 느끼는 때에 내밀라고 합니다.
③ 다운셀을 고릅니다
세 번째 걸음의 목표는 바로 앞 제안에 “아니요”라고 한 고객이 다른 제안에 “예”라고 하게 만드는 것입니다. 같은 수의 사람에게서 더 많은 돈을 벌게 됩니다.
그는 방법을 두 갈래로 나눕니다. 값을 그대로 두고 싶다면 돈을 내는 방식을 바꿉니다. 나눠 내기나 체험이 여기에 들어갑니다. 값을 낮추고 싶다면 받는 것을 바꿉니다. 일부를 빼고 값을 낮추는 방식입니다. 그리고 한 번의 상담 안에서 이 둘을 번갈아 쓸 수 있다고 합니다. 제안이 유연할수록 사는 사람이 많아진다는 것입니다. 오프닝에서 짐런치가 나눠 내기를 거듭 제안하다 결국 공짜 시작까지 내민 것이 이 걸음입니다.
④ 컨티뉴이티를 고릅니다
마지막 걸음의 목표는 30일 안에 마지막 판매를 하나 더 하고, 매달 들어오는 돈을 쌓는 것입니다. 그런데 그는 여기에 여유를 둡니다. 컨티뉴이티는 첫 30일이 지난 뒤에 내미는 것이 더 맞을 때도 있고, 그래도 괜찮다고 합니다. 맞지 않는 때에 억지로 내미는 것보다, 맞는 때에 내미는 것이 낫다는 것입니다.
네 걸음을 실제로 엮으면 어떤 모습일까요. 홀모지는 업종이 다른 예시를 네 가지 보여 줍니다.
| 업종 | 첫 제안 | 그다음 제안 | 계속 받는 제안 |
|---|---|---|---|
| 체육관 컨설팅(서비스) | 무료로 혼자 하기 vs 1만 6천 달러 함께 하기 | 1년 고급 과정, 안 되면 나눠 내기 | 필요한 것만 고르는 주간 메뉴 |
| 작은 체육관(지역 사업) | 목표를 이루면 돈을 돌려받는 챌린지 | 목표에 맞춘 보충제 묶음, 안 되면 작은 묶음 | 12개월 약속 시 평생 매달 할인 |
| 뉴스레터(디지털 상품) | 30일 무료, 그 뒤 월 399달러 | 지금 297달러를 내면 그 값을 평생 유지 | (앞의 제안이 그대로 이어짐) |
| 강아지 사료(실물 상품) | 넉 달 치를 사면 두 달 치 무료 | 장난감, 영양제 추가 | 여섯 달 뒤 자동으로 매달 갱신 |
뉴스레터 예시에는 그의 감탄이 붙어 있습니다. 무료 체험, 지금 덜 내기, 평생 할인을 한꺼번에 섞었고, 유인 제안이면서 업셀이면서 컨티뉴이티라고요. 그는 이것을 ‘돈 버는 머리가 여섯 개 달린 괴물’이라고 부릅니다. 그리고 이건 맛보기일 뿐이라고 합니다.
그런데 이 파트에서 가장 쓸모 있는 부분은 예시가 아니라 그 뒤에 붙은 ‘중요한 노트’입니다.
첫 번째 노트는 이것입니다.
지금 있는 단계에 머물라고 합니다. 제안 하나를 고르고, 해 보고, 꾸준히 될 때까지 계속합니다. 꾸준히 된 뒤에는 저절로 될 만큼 반복합니다. 그다음에야 다음 단계로 갑니다. 그는 머니모델 코스 강의에서도 같은 말을 합니다. 네 가지를 한꺼번에 하면 사업이 부서진다고, 하나로 시작하라고, 하나면 충분하다고요.
그래서 그는 주 단위가 아니라 분기 단위로 재라고 말합니다. 제대로 만들거나, 다시 만들거나 둘 중 하나라는 것입니다. 아무리 빨리 다시 만들어도, 처음에 제대로 만드는 것보다 오래 걸린다고 합니다.
두 번째 노트는 가격입니다. 새 제안은 처음에 싸게 내놓습니다. “예”가 많이 나와야 고객의 의견을 듣고 상품을 낫게 만들 수 있기 때문입니다. 제안이 꾸준히 되기 시작하면 값을 올립니다. 그리고 계속 올립니다. 언제까지냐면, 값을 올려서 더 버는 돈으로 늘어난 “아니요”를 메울 수 없을 때까지입니다. 쉽게 말하면, 올렸더니 오히려 덜 벌게 될 때까지입니다.
세 번째 노트는 이 파트에서 가장 많이 인용될 만한 문장입니다.
그는 이것을 ‘단순한 것은 커지고, 화려한 것은 망한다’고 표현합니다. 개인 트레이닝을 한다면 일주일에 한 번, 두 번, 세 번, 네 번을 따로 내밀 수 있습니다. 상품은 하나인데 제안은 여러 개가 됩니다.
네 번째 노트에는 그가 ‘중요’라고 별표를 붙였습니다. 내 상품이 없거나 모자라면 남의 상품으로 빈칸을 채울 수 있다는 것입니다. 남의 상품을 소개하고 수수료를 받는 제휴(Affiliate) 방식입니다. 치과 마케팅 대행사가 고객 치과를 교정 장치 회사에 소개하고 수수료를 받는 식입니다. 마사지사가 손님에게 집에서 쓰는 마사지 도구를 소개하고, 배송은 다른 회사가 하는 식입니다. 몇 마디 말을 더할 뿐, 서비스를 더 하지는 않습니다.
다섯 번째 노트는 작은 요령입니다. 유인 제안 끝에 자동 갱신을 붙이면 컨티뉴이티가 됩니다. 여섯 달을 사면 여섯 달을 더 주는 제안이 끝나면, 그대로 매달 갱신으로 넘어가게 하는 것입니다.
그리고 마지막 노트에서 그는 지금까지 한 말을 스스로 풀어 버립니다.
업셀 요령을 유인 제안에 써도 되고, 모든 제안 뒤에 다운셀을 붙여도 되고, 컨티뉴이티로 새 고객을 데려와도 된다고 합니다. 자기가 보여 준 방식대로 먼저 해 보고, 익숙해지면 실험하라고 합니다. 자기도 그렇게 배웠다고요.
한 번에 하나씩 하라더니, 규칙은 없다고 합니다. 그렇다면 순서를 정하는 진짜 기준은 무엇일까요. 짐런치는 다음 제안을 무엇을 보고 골랐을까요.
03. 다음 제안은 앞 제안이 남긴 것에서 나옵니다
원리(PRINCIPLE)
짐런치 이야기를 다시 보면, 홀모지는 다음 제안을 새로 떠올린 적이 없습니다. 매번 앞 제안이 남긴 것을 보고 정했습니다.
무료 자료와 무료 통화는 함께 실행하는 과정을 사는 고객을 남겼습니다. 그 과정은 돈을 남겼고, 회원이 늘어난 대표들에게 새 문제를 남겼습니다. 회원을 어떻게 붙잡느냐는 문제입니다. 그 문제가 고급 과정이 되었습니다. 고급 과정은 “아니요”를 남겼습니다. 그 “아니요”가 나눠 내기와 공짜 시작이 되었습니다. 그래도 남은 “아니요”는 메뉴판이 되었습니다. 그리고 고객이 계속 필요로 하는 것은 매주 내는 꾸러미가 되었습니다.
네 걸음을 나란히 놓으면, 앞 제안이 남기는 것도 네 가지입니다.
| 앞 제안이 남긴 것 | 다음에 붙는 것 |
|---|---|
| 돈 | 다음 단계를 시작할 비용 |
| 해결한 뒤에 생긴 새 문제 | 업셀 |
| “아니요”와 그 이유 | 다운셀 |
| 계속 이어지는 필요 | 컨티뉴이티 |
다음 제안은 새로 고르는 것이 아니라, 앞 제안이 남긴 것에서 나옵니다.
이렇게 보면 홀모지가 왜 한 번에 하나씩 하라고 하는지 이해가 됩니다. 앞 제안이 무엇을 남기는지는 그 제안이 꾸준히 돌아가야 보입니다. 열 명에게 팔아서는 새 문제가 무엇인지, “아니요”의 이유가 무엇인지 알 수 없습니다. 아직 보이지 않는 것을 보고 다음 제안을 만들 수는 없습니다.
“규칙은 없다”는 말도 같은 원리로 읽힙니다. 순서표를 지키라는 것이 아니라, 앞 제안이 남긴 것을 보라는 것입니다. 뉴스레터 예시처럼 남긴 것이 분명하다면, 제안 하나에 여러 단계를 한꺼번에 섞어도 됩니다.
그런데 이 원리를 따르다 보면 걱정이 하나 생깁니다. 제안 하나가 꾸준해질 때까지 기다리다가, 정작 제안을 너무 적게 하게 되지는 않을까요. 같은 네 가지 제안을 두고, 반대쪽에서 경고하는 사람이 있습니다.
04. 마이런 골든은 “제안을 더 하라”고 말합니다
비교(CONTRAST)
마이런 골든(Myron Golden)은 쓰레기 수거 일을 하던 시절의 이야기로 책을 쓴 오퍼 강사입니다. 그는 제안하는 법을 가르치는 챌린지를 매달 엽니다. 러셀 브런슨(Russell Brunson)과 나눈 대화에서 그는 자기 사업 전체가 결국 한 가지를 가르친다고 말합니다. 제안을 더 많이 하는 법입니다.
그가 나누는 제안도 네 가지입니다. 팔 사람을 모으는 리드 제너레이션(Lead Generation) 제안, 주로 파는 핵심 상품(Core Product) 제안, 이익을 내는 프리미엄 가치(Premium Value) 제안, 그리고 사업을 안정시키는 컨티뉴이티(Continuity) 제안입니다. 이름은 다르지만 홀모지의 네 가지와 거의 겹칩니다.
그는 컨티뉴이티를 이렇게 설명합니다. 다른 제안은 일하고 돈 받고, 일하고 돈 받고, 일하고 돈 받는다. 컨티뉴이티는 일하고 돈 받고, 돈 받고, 돈 받고, 돈 받는다.
다른 점은 문제를 어디에서 찾느냐입니다. 다른 챌린지 영상에서 그는 수많은 사람을 코칭하며 찾은 공통점을 이렇게 말합니다.
매출을 제대로 못 올리는 사람들의 가장 큰 공통점은, 제안을 충분히 하지 않는다는 것입니다.
리드 제너레이션 제안도, 핵심 상품 제안도, 고가 제안도, 컨티뉴이티 제안도 충분히 하지 않는다는 것입니다. 그는 사람들이 제안을 만드는 것보다 제안을 내미는 것을 더 두려워한다고 봅니다. “아니요”를 들을까 봐서입니다. 그래서 이렇게 말합니다. “아니요라고 할 기회가 없으면, 예라고 할 기회도 없다.”
두 사람을 나란히 놓으면 이렇습니다.
| 알렉스 홀모지 | 마이런 골든 | |
|---|---|---|
| 제안의 종류 | 유인, 업셀, 다운셀, 컨티뉴이티 | 리드 제너레이션, 핵심 상품, 프리미엄 가치, 컨티뉴이티 |
| 문제를 찾는 곳 | 완성형을 한꺼번에 만들려는 것 | 제안을 충분히 하지 않는 것 |
| 늘리라는 것 | 같은 상품을 파는 방법 | 제안을 내미는 횟수와 종류 |
| 속도 | 하나가 꾸준해질 때까지, 분기 단위로 | 두려움을 넘어 지금 내밀기 |
얼핏 반대말 같지만, 두 사람이 말하는 ‘더’와 ‘하나’는 서로 다른 것을 가리킵니다. 마이런이 더 하라는 것은 제안을 내미는 일입니다. 홀모지가 하나씩 하라는 것은 새 단계를 붙이는 일입니다. 홀모지도 같은 상품을 파는 방법은 100가지로 늘리라고 했습니다. 마이런의 네 가지 제안도 한꺼번에 다 만들라는 말은 아닙니다.
두 사람을 겹치면 기준이 하나 나옵니다.
제안은 자주 내밀되, 새 단계는 하나씩 붙인다.
그렇다면 혼자 일하는 사람에게 ‘하나가 꾸준해졌다’는 것은 언제일까요. 홀모지의 기준을 그대로 가져와도 될까요.
05. 머니모델은 징검다리처럼 놓입니다
해독(DECODE)
저는 사업유학 3년 차에 질문을 하나 바꿨습니다. “누구 말이 맞는가”에서 “어떤 조건에서 맞는가”로요. 머니모델 만들기도 그 질문으로 다시 읽어 보겠습니다.
저는 머니모델을 징검다리로 해독합니다.
징검다리는 한 번에 놓지 않습니다. 돌 하나를 놓고, 올라서 보고, 흔들리지 않을 때 다음 돌을 놓습니다. 다음 돌을 어디에 놓을지는 지금 서 있는 돌에서 봐야 보입니다. 맞은편까지 다리를 한꺼번에 놓으려 하면, 아직 밟아 보지 않은 돌이 먼저 흔들립니다. 홀모지가 말한 ‘무너진다’는 이런 모습입니다.
여기서 혼자 일하는 사람에게 맞는 조건을 따져 봐야 합니다. 홀모지가 말하는 ‘흔들리지 않는다’는 주로 돈입니다. 고객 한 명이 30일 안에 두 명을 더 데려올 돈을 남기는지를 봅니다. 광고비를 쓰는 사업이라면 맞는 기준입니다.
그런데 1인 사업자는 대개 돈보다 손이 먼저 바닥납니다. 뉴스레터, 스레드, 인스타그램처럼 광고 없이 콘텐츠로 고객을 모으는 경우가 많고, 상품도 내 시간으로 채웁니다. 그래서 저는 돌이 흔들리지 않는다는 것을 두 가지로 봅니다. 그 제안이 돈을 남기는가, 그리고 그 제안이 내 손을 다 쓰지 않고도 돌아가는가. 첫 제안 하나를 돌리느라 매일 밤을 새우고 있다면, 아직 다음 돌을 놓을 때가 아닙니다.
네 걸음마다 다음 돌을 놓기 전에 확인할 것을 이렇게 정리해 두었습니다.
| 걸음 | 다음 돌을 놓기 전에 확인할 것 |
|---|---|
| 유인 제안 | 모르는 사람이 같은 경로로 꾸준히 고객이 되는가 |
| 업셀 | 첫 제안을 산 고객에게서 같은 ‘다음 문제’를 여러 번 들었는가 |
| 다운셀 | “아니요”의 이유를 모았는가, 그 이유가 돈 내는 방식인가 받는 것인가 |
| 컨티뉴이티 | 고객이 매달 필요로 하는 것이 정말 있는가 |
그래서 저는 이렇게 정했습니다. 한 번에 한 단계씩 붙이는 것, 새 상품보다 같은 상품을 파는 방법을 먼저 늘리는 것, 처음에는 싸게 내놓고 “예”가 쌓이면 값을 올리는 것은 쓰려고 합니다. 반대로 한 번의 상담에서 “아니요”를 네 번 들을 때까지 제안을 이어 가는 방식은 쓰지 않으려 합니다. 짐런치처럼 팀이 있는 곳에서는 유연함이지만, 혼자 고객을 마주하는 자리에서는 고객이 몰린다고 느끼기 쉽기 때문입니다. 제휴 상품도 제가 직접 써 보고 권할 수 있는 것만 다루려 합니다. 혼자 하는 사업은 고객이 저를 믿고 사는 경우가 많아서, 남의 상품 하나가 제 이름까지 흔들 수 있기 때문입니다.
이 기준이 틀릴 수 있는 곳도 적어 둡니다.
- 이미 첫 제안이 꾸준히 팔리고 고객 의견도 충분히 모였다면, 분기 단위로 기다리는 것이 오히려 기회를 놓치는 일일 수 있습니다.
- 뉴스레터 예시처럼 하나의 제안 안에 여러 단계를 자연스럽게 섞을 수 있다면, 한 단계씩이라는 순서에 얽매일 필요가 없습니다.
- 광고비를 쓰지 않는 사업이라면 ‘30일 안에 두 명’이라는 기준은 맞지 않습니다. 그때는 돈보다 시간이 남는지를 먼저 보는 편이 맞다고 봅니다.
홀모지를 미화할 생각은 없습니다. 짐런치 이야기에는 단계마다 월 매출이 몇 배로 뛰었다는 숫자가 붙어 있지만, 본인이 밝힌 숫자이고 그대로 따라 할 기준은 아닙니다. 그리고 그 14개월 뒤에는 사업을 함께 꾸린 사람과 팀이 있었습니다. 혼자서 같은 속도를 낼 수 있다는 뜻은 아닙니다. 무엇보다 그 자신이 돌아볼 때만 깔끔해 보인다고 적었습니다. 책 속의 세 단계 표는 지나온 길을 나중에 정리한 지도입니다. 출발하는 사람이 그 지도를 그대로 들고 걸을 필요는 없습니다.
그렇다면 지금 내가 서 있는 돌은 어디이고, 다음 돌은 어디에 놓아야 할까요. 이번 주에 해 볼 일은 하나입니다.
06. 지금 제안이 남긴 것을 네 칸에 적어 보세요
적용(APPLY)
이번 주에는 지금 가장 잘 팔리는 제안 하나를 골라, 그 제안이 남긴 것을 네 칸에 적어 보시기 바랍니다. 돈, 새 문제, “아니요”의 이유, 계속 이어지는 필요입니다. 그리고 그중 가장 자주 반복되는 것 하나로 다음 제안 하나만 정합니다.
예를 들어 4주 동안 글 네 편을 첨삭해 주는 19만 원짜리 글쓰기 과정을 운영하는 분이 있다고 해 보겠습니다. 한 달에 열 명 남짓이 꾸준히 신청한다고 가정하겠습니다.
| 앞 제안이 남긴 것 | 적어 본 내용 | 다음에 붙일 수 있는 것 |
|---|---|---|
| 돈 | 한 달 190만 원 남짓, 첨삭에 드는 시간은 일주일에 열 시간 | 지금은 시간이 빠듯하므로 1:1을 늘리는 제안은 보류 |
| 새 문제 | “다 쓴 글을 어디에 올리고 어떻게 독자를 모아야 할지 모르겠어요”라는 말을 수료생 열 명 중 여섯 명에게 들음 | 업셀: 4주 발행 루틴 과정 |
| “아니요”의 이유 | “4주 동안 매주 한 편은 시간이 안 돼요” | 다운셀: 같은 값에 8주 동안 네 편 |
| 계속 이어지는 필요 | 수료 뒤에도 “한 달에 한 편은 봐 주셨으면 좋겠어요” | 컨티뉴이티: 월 한 편 첨삭 멤버십 |
네 칸이 다 차 있어도 다음 제안은 하나만 고릅니다. 이 예시라면 가장 자주 들은 ‘새 문제’, 곧 발행 루틴 과정입니다. 이번 분기에는 이것만 붙여서 꾸준해질 때까지 돌립니다. 나머지 칸은 지우지 말고 다음 분기를 위해 남겨 둡니다. 그리고 지금 있는 과정을 내미는 일은 줄이지 않습니다. 새 단계는 하나씩이지만, 제안은 자주 내밉니다.
네 칸을 다 쓰셨다면, 마지막으로 이 질문 하나를 붙여 보세요.
“내 다음 제안은 앞 제안이 남긴 것에서 나왔는가, 내가 팔고 싶은 것에서 나왔는가?”
답이 ‘내가 팔고 싶은 것’이라면, 그 제안은 아직 밟아 보지 않은 자리에 놓이는 것입니다. 고객에게서 같은 말을 몇 번 더 들은 뒤에 정해도 늦지 않습니다.
내 머니모델의 현재 위치를 확인하는 진단표, 네 칸 시트, 같은 상품을 파는 방법을 늘리는 시트, 분기별 로드맵은 플레이북에 정리해 두었습니다.
다시 짐런치의 무료 통화로 돌아가 보겠습니다.
홀모지가 처음 내민 것은 두 가지 선택지뿐이었습니다. 혼자 하거나, 함께 하거나. 고급 과정도, 나눠 내기도, 메뉴판도 그때는 없었습니다. 모두 고객이 산 뒤에, 또는 “아니요”라고 한 뒤에 생겼습니다. 그는 다음 제안을 미리 알지 못했습니다. 앞 제안이 남긴 것을 보고 나서야 알았습니다.
머니모델은 그려 놓고 시작하는 것이 아니라, 돌아보면 그려져 있는 것입니다.
/ 사업유학생 마진
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※ 인용문은 모두 마진이 옮긴 번역입니다. 원서의 가격은 달러 그대로 적었습니다. 글쓰기 과정 예시는 이해를 돕기 위한 가상 예시이고, ‘앞 제안이 남긴 네 가지’와 ‘징검다리’로 읽는 관점과 기준은 더 디코드의 해석입니다. 원서와 강연 속 사례의 매출 수치는 근거로 쓰지 않았습니다.
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