MG를 3배 부른 회사가 떨어졌다

라이선서는 MG 숫자 위에서 다른 것을 본다.

딕브루너 코리아 대표로 미피 라이선시를 검토하던 자리였다. 제안서가 책상 위에 늘어서 있었다. 그중 한 회사가 적어 낸 MG는 업계 기준선의 3배였다. 절대 금액으로 봐도 업계 평균의 1.5배다. 숫자만 보면 거절할 이유가 없었다.

그런데 그 회사가 보낸 제품 카탈로그를 펼친 순간 마음이 흔들렸다. 기존 라인업 어디에도 미피의 단아한 선을 살릴 만한 감각이 보이지 않았다. 결국 그 자리에 들어온 것은 MG를 더 낮게 부른 다른 회사였다.

라이선싱을 처음 시도하는 대표들에게 가장 자주 듣는 질문이 있다. MG를 얼마쯤 부르면 그 IP를 딸 수 있느냐는 것이다. 질문의 전제는 분명하다. 숫자를 충분히 올리면 글로벌 IP가 넘어온다는 것.

나도 라이선시 시절에는 그렇게 생각했다. 경쟁사보다 두 배를 쓰겠다고 하면 본사가 우리를 고를 줄 알았다. 협상 테이블에 처음 앉는 사람이 가장 먼저 만지작거리는 카드가 MG다. 손에 쥐기 쉽고, 말로 꺼내기도 쉽다.

그런데 라이선서 자리에 앉아본 뒤에 알았다. 라이선서는 MG 숫자 위에서 다른 것을 본다. 회사가 5년 뒤에도 살아 있을 것인가. 제품이 그 IP를 빛나게 할 것인가. MG는 그다음 항목이다.

현장의 기준선은 단순하다. MG는 1차 연도 예상 로열티의 50%다. 1차 연도 매출을 100억으로 보고 로열티율이 8%면 예상 로열티는 8억. 기준선은 4억이다. 이보다 훨씬 위를 부르면 자기 매출을 모르거나 일단 따고 보자는 신호로 읽힌다. 훨씬 아래를 부르면 진정성이 의심된다. 앞의 회사가 적어 낸 MG는 이 기준선의 3배였다. 1차 연도 예상 로열티보다 많은 돈을 계약 시점에 선납하겠다는 말이다.

예외 구간은 있다. IP가 성장기나 쇠퇴기에 있을 때, 새로 나온 IP일 때, 라이선시가 대기업이거나 그 카테고리의 1위일 때. 이때는 기준선이 위아래로 움직인다. 그래도 출발점은 50%다.

3배는 숫자의 크기가 아니라 신뢰의 마이너스로 읽혔다.

그 자리에 들어온 회사는 무엇이 달랐나. 3개년 사업계획서가 구체적이었다. 1차 연도에 어느 카테고리로 들어가고, 2차 연도에 어느 채널로 넓히고, 3차 연도에 무엇을 붙일지가 적혀 있었다. 그 종이 한 장에서 라이선서는 5년을 읽는다.

여기에 보이지 않는 카드가 하나 더 있다. 대안이다. 이 IP가 아니어도 갈 길이 있다는 신호. 단 하나의 IP에 회사의 모든 카드를 건 라이선시와, 늘 두세 장을 동시에 검토하는 라이선시는 같은 자리에 앉아도 출발이 다르다. 라이선서가 진짜 무서워하는 라이선시는 MG를 가장 높이 부르는 쪽이 아니다. 떠날 수 있는 쪽이다.

MG는 협상의 끝이 아니다. 윤곽이다.

지금 준비 중인 제안서에서 MG 숫자를 지워보자. 남은 종이에 무엇이 적혀 있는가.

라이선서·라이선시·에이전트 세 자리에서 본 이야기를 『콜라보는 마케팅이 아니다』에 담았습니다. MG 산정과 협상 카드는 책에서 더 자세히 다룹니다.

http://contentsbizinsight.netlify.app/

다음 호에서는 로열티를 매기는 매출 기준을 다룹니다. 같은 8%인데 실질 부담이 20% 달라지는 지점입니다.

Adrian Lee