"퍼널만 잘 설계해도 수십억을 벌어요." 마케팅 설계자 케이스 6개

많은 사람들이 온라인에서 돈을 벌고자 인스타그램, 뉴스레터, 유튜브에 뛰어들고 있어요. 누구나 콘텐츠로 수익을 낼 수 있을까요? 조회수를 많이 발생시키고, 광고를 받으면 될까요?

온라인에서 수익을 내는 방법을 잘 모른다면 '마케팅 설계자'를 꼭 읽어볼 필요가 있어요. 특히 저자인 러셀 브런슨이 제시하는 '가치 사다리'라는 개념은 정말 탁월합니다. 김시현님 유튜브에서 요약본을 보실 수 있어요.

'가치 사다리' = 고객의 단계, 상황에 따라 '더 좋은 상품을 제안'하여 수익을 내는 활동

가치 사다리는 생각보다 쉬운 개념이에요. 고객의 여정에 따라 더 높은 가치의 상품을 제안하는 활동이에요. 치과를 예로 들어볼게요. 우리는 모두 1년에 한번씩 스케일링을 무료로 받을 수 있죠. 국가에서 비용을 지불해주니까요.

1단계(무료): 스케일링은 무료입니다. 치과에 방문합니다.

2단계(인트로 오퍼): 스케일링을 받는 도중, 미백이 좋지 않음을 알게 됩니다. 가벼운 미백 치료를 권유받습니다.

3단계(리드 오퍼): 미백 예약을 잡았습니다. 치료를 받으며 간호사와 함께 대화 중, 치아 교정에 대한 필요성을 인지하게 됩니다. 비싸지만, 고려를 하게 됩니다.

이처럼 처음엔 무료로 시작한 스케일링이지만, 치과의 안내에 따라 점점 더 비싼 상품을 구매하게 되죠. 의도된 과정이라고 볼 수 있습니다. 자동차 구매자도 마찬가지에요. 나이, 재산이 늘어갈수록 더 좋은 차를 타고 싶죠. 그래서 자동차 세일즈 판매원들은 전시장에서 고객의 현재 나이, 가족사항, 타고 있는 차를 물어봅니다.

이미 퍼널 설계와 가치사다리는 마케터 사이에서 꽤 유행이 되었어요. 디자이너인 제 시선엔 이 개념이 '사용자 여정맵'을 설계하는 것과 비슷하다고 생각했어요. 아래에서 가치사다리로 수십억을 버는 케이스들을 정리해보았습니다.

다니엘 파지오(콜드 메일 전문가, 연 80억 수익)

다니엘 파지오는 콜드 메일 전문가에요. B2B 세일즈 종사자 및 프리랜서들이 콜드 메일을 잘 작성하는 법, 계약을 따내는 법 등을 알려주고 큰 돈을 벌고 있어요. (26살인데도요.) 한마디로 '풀스택 솔로프리너'에요. 콘텐츠 작성, 강의, 컨설팅, 소프트웨어 제작을 모두 다 잘해요. 그의 가치 사다리는 매우 인상적이에요.

1. 트위터, 유튜브로 콜드 메일 관련 강의와 내용 제작 (오디언스 모집)

다니엘은 트위터 팔로워가 13만명이며, 유튜브는 1.66만명이에요. 콜드 메일과 계약 따내기 관련하여 내용을 계속 쓰고 있죠. B2B 종사자들, 프리랜서들에게 아낌없이 솔직한 조언을 줍니다. 주로 공감을 살만한 세일즈 스토리, 돈에 관련된 이야기를 해요.

2. 저가 상품 판매 유도 - (20달러 콜드 메일 작성기)

다니엘의 오디언스들은 쉽게 그의 콜드메일 템플릿 자료를 발견할 수 있어요. B2B 종사자들, 프리랜서들은 콜드 메일을 쓰는 것이 일상인데, 이러한 시간을 줄여주는 것이죠. 돈을 지불할 용의가 있는 고객만을 대상으로, 구매 후 다음 퍼널이 나타납니다.

3. 중급 상품 판매 유도 - 코호트 혹은 VOD 상품 구매 (297달러)

위 20달러 상품을 구매한 직후엔 '콜드 메일 마스터리 2.0'이라는 강의를 만날 수 있어요. 곧바로 다니엘의 설명 영상을 볼 수 있구요. 하지만 곧바로 구매를 유도하지는 않습니다. 이메일에 7일간, 무료 강의를 보내줄테니 이를 읽어본 후 결정하라고 하죠.

메일함에선 이메일 비즈니스 관련 내용을 동영상과 함께 7번 전달해요. 각 영상은 10분 이상이구요. 아낌없이 고품질 조언을 제공합니다.

7일간 받은 무료 코스를 통해 오디언스는 다니엘을 더 신뢰하게 됩니다. 정말 좋은 가치를 제공했기 때문이죠. '무료가 이 정도인데 유료는 대체 얼마나 좋은걸까?' 하는 기대감을 심어줍니다. 그렇게 코스를 수강합니다.

4. 고급 상품 판매 - 6개월 교육 프로그램 (10,800달러)

다니엘은 'Client Ascension'이라는 컨설팅용 랜딩페이지를 별도로 만들었습니다. 비용은 6개월에 무려 1500만원 수준이에요. 위 297달러 강의를 구매한 오디언스가 대상입니다.

수강료가 비싼만큼, 서비스는 더 개인형으로 맞춤화하여 제공됩니다. 한주에 18번의 코칭 통화가 가능하구요. 교육 비디오를 더 많이 제공합니다. 그리고 매일 실시간으로 슬랙에 질문을 할 수 있어요.

5. 자체 소프트웨어 활용하도록 유도 (ListKit)

위 6-7개월간의 과정을 통해, 오디언스들은 자연스럽게 다니엘의 소프트웨어를 알게 됩니다. 그가 파는 제품은 ListKit인데요. 검증된 이메일 리스트만 대상으로, 세일즈 메일을 보낼 수 있는 소프트웨어입니다. 열어본 이메일 수를 측정하여 요금을 청구해요. 아웃바운드 마케팅 툴이라고 할 수 있죠.

위 ListKit으로만 월 1억 6천의 수익을 만들고 있어요. 콘텐츠, 강의, 컨설팅, 소프트웨어의 모든 벨류 체인을 만든것이 정말 놀랍습니다.

개인적으로 IT대기업을 다니는 A급 인재들이 점점 솔로프리너가 될 것으로 예상하고 있어요. 스타트업을 가지 않구요. 이들은 소프트웨어 제작 역량이 있고, 콘텐츠 해킹, 오디언스 모집도 금새 가능할 것입니다. 다니엘과 같은 모델이 5년 내 국내에서도 많이 등장할 것 같습니다.

Ship 30 for 30 (30일 온라인 글쓰기 코스, 연 50억)

Ship 30 for 30는 이전 코호트 비즈니스의 세계에서 소개드렸던, 30일 글쓰기 프로그램이에요. 이 글쓰기 코호트의 가치사다리를 소개드리고 싶어요.

1. 트위터, 링크드인 등 소셜미디어

퍼널의 가장 첫 단계는 창업자들과, Ship 30 for 30 동문들의 트위터와 링크드인에요.

첫번째는 창업자들의 트위터와 링크드인이 있어요. 이들은 매일 2개 정도의 트위터를 꾸준히 올립니다. 에세이 형태의 공감을 살만한 내용을 주로 씁니다. 그렇게 '좋아요'를 많이 받은 게시물을 통해서 소셜미디어의 유명인이 되는 것이죠.

두번째는 Ship 30 for 30 참가자들의 트윗이에요. 이 프로그램이 정말 탁월한 이유는, 참가자들이 직접 온라인에서 #ship30for30 태그를 달고 있구요. 배 모양 이모티콘을 달고 있어요. 이렇게 자동 홍보 효과를 노리고 있습니다.

2. 무료 고품질 콘텐츠

1) 무료 전자책 배포 (55페이지 분량)

Ship 30 for 30는 글쓰기 관련 전자책을 무료로 배포하고 있어요. 이 내용이 정말 놀라울 정도로 품질이 뛰어납니다. 특히 글쓰기를 스타트업처럼 대하라는 문구가 인상 깊었어요. 온라인 글쓰기는 곧바로 소셜미디어에서 성과가 드러나기 때문이죠. "잘되는 글은 더 많이 쓰고, 안되는 글은 쓰지 말라"고 조언합니다. 다운로드 받기

책을 보고나면, Ship 30 for 30를 정말 하고 싶어져요. 왜냐면 인풋만으로는 실제 지식이 되기 어렵다는 것을 청중들이 알기 때문이죠.

2) 팟캐스트 (유튜브), 뉴스레터

Ship 30 for 30의 두 공동창업자는 팟캐스트, 뉴스레터를 같이 쓰고 있어요. 고품질의 내용이 오디언스를 사로잡는다는 것을 알기 때문이죠. 위 회고 팟캐스트에서 두 명은 '2024년에 100억을 벌 것이다'라고 공표하였습니다.

4. Ship 30 for 30 참가, $800달러, 4주

Ship 30 for 30는 글쓰기를 유지하기 어려워하는 온라인 예비 작가들을 위해 설계되었어요. 두 창업자가 한달간 8-9번의 라이브를 하구요. 월 800달러입니다. 전담 코치가 배정되구요. 라이브 클래스 및 그룹 스터디에 필수로 참석해야 해요.

30명 단위로 모여 '실시간 글쓰기' 프로그램에 참가해야 합니다. 또한 3권의 무료 전자책, 글쓰기 리소스 등 엄청 풍부한 리소스가 마련되어 있어요. 완주율은 60% 이상이라고 합니다.

5. Captain's Table - 멤버십, 월 $99의 정기 구독

Captain's Table은 Ship 30 for 30를 완수한 자들만 들어올 수 있는 멤버십 프로그램이에요. 유명한 온라인 작가는 한달만으로 완성되기 어렵죠. 더 전문적으로 글쓰기를 배우고, 수익화를 꿈꾸는 청중을 대상으로 월 $99달러에 멤버십을 제공합니다. 뉴스레터 마스터 클래스, 그룹 코칭을 제공하고 있더라구요.

Ship 30 for 30가 자세히 궁금하시다면 나혼자부자 팟캐스트에서 들어보세요.

그 외 참고할만한 가치 사다리 퍼널 4개

1) 코디 산체스: 스몰 비즈니스 지식 크리에이터

코디 산체스는 103만명의 구독자를 보유한 비즈니스 크리에이터에요. 세계 1위 투자사 뱅가드 출신이구요. 특히 회사 투자, 사업 인수에 탁월합니다. 금융 미디어 회사인 Contrarian Thinking을 설립한 후, 금융 및 기업 인수 교육을 제공하며 가치 사다리를 설계하였습니다.

중소규모 비즈니스 인수에 대해 주로 강의를 해요. 프랜차이즈 업체에 사람을 고용하여 운영하는 방법, 캠핑 부지를 사고 운영하는 방법 등 오프라인 비즈니스를 소유하는 방법을 알려줍니다. 나아가 더 비싼 비즈니스를 구매하기 위한 사모펀드도 운영하고 있어요. 이런 비즈니스가 있구나, 하며 참고해보시길 바랍니다.

2) The Hustle (테크, 비즈니스 뉴스레터)

더 허슬은 My First Million의 Sam Parr가 만든 뉴스레터에요. 수백억원에 Hubspot에 매각하였구요. 이곳의 가치사다리도 꽤 실용적입니다. 뉴스레터로 시작하여, 커뮤니티, 오프라인 이벤트, 온라인 강좌 순으로 진행하거든요. 만일 뉴스레터 혹은 크리에이터 비즈니스를 하신다면 분명 참고할만한 퍼널 같아요.