지난 글에서 VSL(영상 세일즈 레터) 이야기를 풀었어요. 그 글이 나간 배경을 잠깐 말씀드릴게요.
제가 한 주제의 웨비나로 1억 원 넘는 매출을 만들었을 때, 분명히 기쁨이 있었습니다.
그런데 솔직히 말하면 매번 웨비나를 준비하는 게 정말 만만치 않더라고요. 60분 분량을 매번 라이브로 진행하고, 챗에 답하고, PD님이랑 유튜브 라이브 셋팅하고 등등.. 매출은 분명히 좋은데 몸은 점점 지쳐가는 느낌, 웨비나 해보신 분들은 아실 거예요.
그래서 한참을 고민했어요. "이걸 자동화할 수 있는 방법은 없을까?" 그 답을 찾다가 발견한 게 VSL이었습니다. 저번 글에서 그 이야기를 풀었던 거고요. 그런데 많은 분들이 그 칼럼을 보고 이런 생각을 하셨을 것 같습니다.
"그럼 대체 영상 보고 나서 결제까지 어떻게 끌고 가지?"
오늘은 그 질문에 답이 되는 한 사람의 이야기를 가져왔습니다.
콜 고든(Cole Gordon)이라는 사람입니다.
시급 알바에서 연 400억까지
이 사람의 출발점이 좀 충격적이에요. 2010년대 후반까지 오하이오에서 바텐더로 시급을 받으며 연 2,400만 원을 벌고 있었어요. 의대 진학을 준비하다가 그만두고 사업에 뛰어들었는데, 첫 시도였던 광고 대행사가 망합니다.
빚을 갚으려고 들어간 곳이 한 코칭 회사의 전화 영업팀이었어요. 거기서 그는 곧 1위 세일즈맨이 되더니, 2019년 말 자기 회사 Closers.io를 차립니다. 그리고 26개월 만에 연 매출 약 400억 원(3,000만 달러)을 만들어내요. 토니 로빈스, 딘 그라지오시 같은 거물 코치들의 세일즈 팀을 만들어주는 회사로 자리잡습니다.
여기까지만 들으면 "또 미국식 성공 스토리네" 싶을 수 있어요. 그런데 이 사람의 퍼널을 뜯어보면 의외의 지점에서 멈추게 됩니다.
그가 쓴 퍼널은 단 3장이었습니다
1) 영상 한 편(VSL) → 2) 신청서 → 3) 1:1 통화
이게 전부예요. 자동화 웨비나도 없고, 정교한 이메일 시퀀스도 없고, 30분짜리 화려한 영상도 없어요.
그가 인터뷰에서 한 말이 있습니다. "월 매출 6~7억 원에 도달할 때까지 우리는 이 단순한 콜 퍼널 하나만 썼어요."
제가 웨비나를 매번 라이브로 돌리느라 지쳐갔던 그 시기에 이 케이스를 알았다면, 훨씬 빨리 길을 찾았을 거라는 생각이 들었어요. 처음부터 자동 웨비나, 이메일 시퀀스 5단계 등을 붙이는 게 답이 아니더라고요. 자동화는 검증된 흐름을 확장하는 도구이지, 검증을 대신해주는 도구가 아니에요.
신청서가 핵심입니다.
콜 고든의 퍼널에서 제가 가장 인상 깊었던 건 신청서였습니다. 그가 강조하는 말이 있어요. "신청서는 거르는 도구이지 모으는 도구가 아닙니다."
그냥 "신청하기" 버튼이 아니라, 5~7개의 질문을 넣습니다. 이름, 현재 매출은 얼마인지, 지금까지 어떤 시도를 해봤는지, 왜 지금 이 문제를 해결하고 싶은지. 진지하지 않은 사람은 여기서 알아서 떨어져 나가요.
여기서 한국 1인 사업가들이 자주 놓치는 지점이 있어요. 신청자 수를 늘리려고 신청서를 너무 간단하게 만드는 거예요. 이름하고 이메일만 받고 끝. 그러면 콜 잡고 나서 "아, 이 사람은 결제할 의향이 없네"를 매번 확인하게 됩니다. 시간만 잡아먹어요. 신청서를 무겁게 만들면 신청자 수는 줄어도, 진지한 사람만 남아서 콜의 효율이 10배 올라갑니다.
신청서를 통과한 사람만 콜로 연결됩니다. 콜 고든은 초기에 직접 통화를 돌리며 스크립트를 다듬었고, 그렇게 쌓인 통화가 1만 건을 넘습니다.
그가 절대 안 한 것
여기서 한 가지 더 짚고 싶은 게 있어요. 콜 고든은 팔로워를 먼저 모으지 않았습니다.
지금이야 인스타그램에 50만 명이 넘는 팔로워를 가지고 있지만, 매출 100억까지 가는 동안 그는 콘텐츠를 거의 만들지 않았어요. 리드(잠재 고객) 100명을 모으는 데 시간을 쓴 게 아니라, 진짜 살 의향이 있는 10명을 매주 콜로 만나는 데 시간을 썼어요. "많은 리드가 필요한 게 아니다. 질 좋은 리드가 필요할 뿐이다." 이게 그의 일관된 주장입니다.
저도 이 부분에서 멈칫했어요. 자동화 고민하기 전에, 콘텐츠 더 만들기 전에, 일단 내가 직접 10~20명한테 빠르게 팔아본 적이 있는가. 이 질문이 먼저였어야 했거든요.
마치며
콜 고든이 인터뷰에서 가장 자주 하는 말이 있어요.
"명확한 게 똑똑한 것을 이깁니다(Clear beats clever)."
지난 글에서 다뤘던 VSL의 본질도 결국 같아요. 화려한 영상을 만드는 게 아니라, 내가 누구인지, 무엇을 해결하는지, 누구에게 도움이 되는지를 명확하게 보여주는 것. 거기에 더해 진지한 사람만 거르는 신청서 하나, 그리고 직접 통화 한 번. 이 세 장면이 연 400억 매출의 전부였습니다.
오늘 글이 누군가에겐 퍼널을 완성하는 작은 시작점이 되었으면 해요.
그럼 다음 글에서 뵙겠습니다.
의견을 남겨주세요