THE DECODE · FRIDAY CLINIC | 금요일 처방실
오늘 가져갈 것: 고객 한 명에게 보낼 처방전 메시지 1장 · 읽는 시간 약 8분 · 실행 5분
바쁘신 분을 위한 세 줄
- 상품이 여러 개인 1인 사업자는 메뉴판이 아니라 처방전을 건네야 합니다.
- 처방전은 세 줄입니다. 지운 것, 처방한 것, 고를 것.
- 그 처방전이 진짜인지는 한 가지 질문으로 확인합니다. 나에게 많이 남는 상품에도 줄을 그을 수 있는가.
글쓰기 강의를 운영하는 한 1인 사업자에게 이런 메시지가 왔다고 해 보겠습니다.
블로그에 글을 쓰는데 아무도 안 읽어요. 뭐부터 들어야 할까요?
이 사업자에게는 상품이 다섯 개 있습니다. 2만 원짜리 입문 전자책, 9만 원짜리 VOD 강의 세 개, 30만 원짜리 1:1 첨삭 4회권입니다. 답장을 쓰려다 보면 손이 자연스럽게 이렇게 움직입니다.
“전자책으로 기본을 잡으시고, 강의 세 개를 차례로 들으시면 좋습니다. 첨삭까지 받으시면 가장 빠릅니다.”
틀린 말은 하나도 없습니다. 그런데 질문은 “뭐부터?”였는데 답은 “전부”입니다. 고를 것만 다섯 개로 늘었습니다. 이런 답장 뒤에는 대개 “생각해 보고 다시 연락드릴게요”가 오고, 다시 연락은 오지 않습니다.
알렉스 홀모지(Alex Hormozi)라면 이 답장을 정반대로 씁니다. 먼저 상품을 지웁니다.
※ 글쓰기 강의 사업자와 상품, 금액은 설명을 위한 가상 사례입니다.
01. 홀모지는 강의 여덟 개 중 일곱 개를 지웠습니다
원본(SOURCE)
『1억 달러 머니모델($100M Money Models)』의 메뉴 업셀(Menu Upsell)은 네 단계로 이루어집니다.
첫째, 필요 없는 것을 빼 줍니다. 홀모지는 이것을 ‘언셀링(Unselling, 덜 팔기)’이라고 부릅니다.
둘째, 필요한 것을 처방합니다. 살지 말지를 묻지 않고, 어떻게 쓰는지를 설명합니다.
셋째, 둘 중 무엇이 좋은지 묻습니다.
넷째, 이미 등록된 결제 수단으로 결제를 쉽게 만듭니다.
그는 이 네 단계를 정리한 뒤 이렇게 덧붙입니다. “이걸 배우는 데 10년이 걸렸다. 당신은 10분 만에 같은 가치를 얻기를.” 원서에서 보기 드물게 생색을 내는 대목인데, 읽어 보면 그럴 만합니다.
1인 사업자가 가장 오래 들여다봐야 할 대목은 디지털 상품 예시입니다. 온라인 강의 여덟 개를 파는 사업자가 고객에게 이렇게 말합니다.
강의 여덟 개가 아직 다 필요하진 않습니다. 지금은 X, Y, Z 세 가지만 해결하면 됩니다. X와 Y는 제가 무료 자료로 해결해 드리겠습니다. 그러면 Z를 위한 강의 하나만 있으면 됩니다.
여덟 개를 팔 수 있는 자리에서 하나만 권합니다. 그것도 두 문제는 무료로 풀어 준 뒤에 권합니다. 대사는 이렇게 이어집니다. “Z를 풀려면 이 강의를 꼭 이 방식으로 들으셔야 합니다. 하루 한 시간 낼 수 있으세요? 질문은 메시지가 편하세요, 전화가 편하세요? 오늘 시작할까요, 월요일에 시작할까요?”
홀모지는 이 방식이 통하는 이유도 숨기지 않습니다. 필요 없는 것을 지워 주면 호의가 생기고, 그 호의로 필요한 것을 판다는 것입니다. 체육관에서 영양제를 팔던 시절에는 줄을 긋기 위해 일부러 제품을 남겨 두기까지 했다고 씁니다.
여기서 질문이 하나 생깁니다. 지우는 것이 정말 고객을 위한 일일까요, 더 잘 팔기 위한 연출일까요.
02. 상품 목록은 고객에게 시험지가 됩니다
맥락(CONTEXT)
혼자 사업을 하다 보면 상품이 쌓입니다. 전자책을 쓰고, 강의를 만들고, 반응이 오면 코칭을 열고, 커뮤니티를 붙입니다. 하나하나 다 이유가 있어서 생긴 상품입니다.
문제는 고객 쪽에서 보는 이미지입니다. 고객에게 상품 목록은 풀어야 할 시험지 처럼 느껴집니다. 무엇부터 사야 하는지, 이미 산 것과 무엇이 겹치는지, 다 사야 효과가 있는지 모두 고객이 판단해야 합니다.
메뉴 업셀은 이 시험지를 사업자가 대신 풀어 주는 방식입니다. 그러면 고객이 할 일은 “이 사람 말을 믿을까?” 하나로 줄어듭니다.
그래서 메뉴 업셀은 상품이 서너 개 이상인 사업자에게 특히 잘 맞습니다. 지울 것이 있어야 지울 수 있으니까요. 홀모지는 직원들에게도 덜 팔기를 적극적으로 시키라고 말합니다. 상품을 가장 잘 아는 사람이 고객 편에 서서 알뜰하게 쓰는 법을 알려 주라는 것입니다. 1인 사업자에게 그 직원은 바로 나 자신입니다.
그런데 같은 장에는 이와 정반대 방향으로 메뉴를 쓰는 사례도 함께 실려 있습니다.
03. 메뉴판 대신 처방전, 세 줄이면 됩니다
원리(PRINCIPLE)
메뉴판을 건네지 말고, 처방전을 건넨다.
메뉴판은 모든 것을 보여 주고 고르는 일을 손님에게 맡깁니다. 처방전은 이 사람에게 필요한 것만 적고, 쓰는 법까지 적습니다.
처방전은 세 줄입니다.
첫 줄, 지운 것. 지금 필요 없는 상품과 그 이유를 적습니다.
둘째 줄, 처방한 것. 꼭 필요한 하나와 쓰는 방법을 적습니다.
셋째 줄, 고를 것. 살지 말지가 아니라 방식을 고르게 합니다. 시작일이나 방법처럼요.
여기에 반드시 하나를 더해야 합니다. 원서의 메뉴 업셀 요약에는 이런 문장이 있습니다.
이익이 적은 상품을 적절히 지워 주면, 이익이 큰 업셀로 이어진다.
솔직한 문장입니다. 덜 팔기는 친절이면서 동시에 이익을 설계하는 일입니다. 그래서 처방전이 진짜인지 확인하는 질문은 하나입니다.
나에게 많이 남는 상품에도 줄을 그을 수 있는가.
싼 상품만 지우고 비싼 상품은 언제나 처방에 남는다면, 그것은 처방전이 아니라 잘 꾸민 메뉴판입니다.
04. 선택지를 빼는 메뉴, 더하는 메뉴
비교(CONTRAST)
같은 장 끝에는 영국 잡지 『이코노미스트(The Economist)』의 가격표 이야기가 있습니다. 디지털 구독 59달러와 디지털+종이 구독 125달러를 내놓자, 대부분 싼 쪽을 골랐습니다. 그래서 종이 잡지만 받는 구독을 125달러에 하나 더 올렸습니다. 같은 값이면 둘 다 받는 쪽이 낫다는 판단이 생기면서, 사람들은 디지털+종이 구독을 골랐습니다. 종이만 받는 구독은 처음부터 팔리라고 만든 상품이 아니었습니다.
| 덜 팔기 | 미끼 선택지 | |
|---|---|---|
| 하는 일 | 선택지를 뺀다 | 선택지를 더한다 |
| 결정을 쉽게 만드는 것 | 고객에 대한 정보 | 비교하게 만드는 장치 |
| 그 상품의 정체 | 실제로 살 수 있던 상품 | 팔릴 거라 기대하지 않는 상품 |
둘 다 결정을 쉽게 만듭니다. 차이는 그 쉬움이 어디서 오느냐입니다.
05. 1인 사업자의 메뉴는 진열대가 아니라 진료실입니다
해독(DECODE)
여기서 헷갈리는 지점이 하나 생깁니다. 홀모지는 필요 없는 상품을 지워 주라고 했습니다. 그런데 같은 장에 나온 이코노미스트는 반대로, 아무도 사지 않을 상품을 하나 더 끼워 넣어 매출을 올렸습니다.
빼는 것이 맞을까요, 끼워 넣는 것이 맞을까요?
저는 이 질문을 ‘누가, 어디에서 보느냐’로 풉니다.
큰 회사의 가격표는 진열대이고, 1인 사업자의 메뉴는 진료실입니다.
진열대는 마트 선반을 떠올리시면 됩니다. 하루에도 수천 명이 지나가며 가격표를 힐끗 보고 고릅니다. 파는 사람과 사는 사람이 말을 나눌 일이 없습니다. 이런 곳에서는 미끼 상품 하나가 수천 명의 선택을 조금씩 움직입니다. 몇 사람이 눈치채도 큰 문제가 되지 않습니다.
진료실은 병원입니다. 의사와 환자가 마주 앉아 이야기합니다. 환자는 약 이름보다 “이 의사가 내 편인가”를 먼저 봅니다. 의사가 “이 약은 안 드셔도 됩니다”라고 말해 주면, 환자는 다음에도 그 병원을 찾습니다. 반대로 필요 없는 약을 끼워 넣은 것이 들키면, 처방전 전체를 믿지 않게 됩니다.
| 진열대 (큰 회사의 가격표) | 진료실 (1인 사업자의 메뉴) | |
|---|---|---|
| 보는 사람 | 하루 수천 명 | 지금 대화하는 한 사람 |
| 손님이 먼저 보는 것 | 가격과 비교 | 이 사람이 내 편인지 |
| 잘 통하는 방법 | 미끼 선택지를 더한다 | 필요 없는 것을 빼 준다 |
| 들켰을 때 | 몇 명 지나가면 그만 | 메뉴 전체를 의심받는다 |
1인 사업자의 판매는 대부분 진료실에 가깝습니다. DM 한 통, 상담 한 번, 메일 한 통으로 한 사람과 이야기합니다. 그래서 미끼보다 덜 팔기가 오래 남습니다. 오늘 하나를 덜 팔아도, 다음 대화가 남기 때문입니다.
다만 이 해석이 늘 맞는 것은 아닙니다. 세 가지 경우는 따로 생각해야 합니다.
- 상품이 하나뿐일 때: 지울 상품이 없습니다. 이때는 상품 대신 횟수나 범위를 줄여 줍니다. “4회 중 2회면 충분합니다”처럼요.
- 고객 이야기를 아직 듣지 않았을 때: 묻지도 않고 지우면 짐작일 뿐입니다. 의사도 진찰을 마친 뒤에 처방전을 씁니다.
- 매출이 바로 오르길 기대할 때: 이 방식이 언제나 매출을 올린다는 증거는 없습니다. 다만 혼자 일하는 사람에게는 오늘의 결제 한 건보다 다음 대화가 남는 쪽이 낫다고 저는 판단합니다.
홀모지를 미화할 생각은 없습니다. 그는 줄을 그어 호의를 얻고, 그 호의로 이익이 큰 상품을 판다고 숨기지 않고 적었습니다. 그 솔직함 덕분에 이 기술이 어디까지 친절이고 어디부터 계산인지, 우리가 직접 선을 그을 수 있습니다.
그렇다면 내 메뉴에서는 무엇을 지워야 할까요. 이제 직접 해 볼 차례입니다.
06. 금요일 처방실, 5분 안에 처방전 한 장
적용(APPLY)
① 수정 전과 후를 나란히 보면 이렇습니다.
| 수정 전 (메뉴판) | 수정 후 (처방전) |
|---|---|
| “전자책으로 기본을 잡으시고, 강의 세 개를 차례로 들으시면 좋습니다. 첨삭까지 받으시면 가장 빠릅니다.” | “말씀 주신 고민은 ‘읽히는 첫 문단’이 문제인 경우가 많습니다. 전자책은 이미 꾸준히 쓰고 계셔서 건너뛰셔도 되고, 강의도 ‘첫 문단’ 편 하나면 충분합니다. 1:1 첨삭은 지금 단계에서는 필요 없습니다. 강의를 들으시면서 매주 글 한 편의 첫 문단만 바꿔 보세요. 시작은 이번 주가 좋으세요, 다음 주가 좋으세요?” |
상품 다섯 개가 하나로 줄었고, 가장 비싼 1:1 첨삭에도 줄이 그어졌습니다.
② 5분 처방전 시트
최근 상품을 문의한 고객 한 명을 떠올리며 빈칸을 채워 보세요.
고객의 고민 (고객의 말 그대로): ______________
지운 것과 이유: ______________ (이유: ______________)
처방한 것과 쓰는 법: ______________
고를 것 (시작일 또는 방식): ______________ / ______________
③ 업종별 짧은 처방 예시
- 전자책 판매자: “전자책 세 권 중 두 권은 이미 아시는 내용이라 빼셔도 됩니다. ‘실전편’ 한 권만 보시고 7일 체크리스트대로 따라 해 보세요. PDF와 노션 중 어떤 형식이 편하세요?”
- 디자인 외주: “로고는 지금 것을 그대로 쓰셔도 됩니다. 상세페이지 첫 화면만 새로 만들면 충분합니다. 시안은 두 개가 좋으세요, 세 개가 좋으세요?”
- 1:1 코칭: “12회는 지금 필요 없습니다. 4회로 습관이 잡히는지 먼저 보시죠. 아침 시간이 편하세요, 저녁이 편하세요?”
④ 보내기 전 확인 세 가지
☐ 고객에게 무엇이 필요한지 먼저 들었는가
☐ 지운 상품마다 이유를 한 줄씩 적었는가
☐ 나에게 많이 남는 상품도 필요 없으면 지웠는가
고객 유형별 처방전 예시 묶음, 상품이 하나뿐일 때 쓰는 범위 줄이기 문장, 내 상품 목록을 넣으면 처방전 초안을 만들어 주는 AI 프롬프트는 플레이북에 정리해 두었습니다.
오늘의 한 줄
이번 주에 지울 상품을 하나 정하셨다면, 그 이름만 답장으로 보내 주세요. 한 단어면 충분합니다. 보내는 순간 진짜 지울 준비가 됩니다.
답장이 망설여지신다면 투표 하나만 눌러 주셔도 좋습니다.
진열대 앞에 선 사람에게는 상품이 많을수록 고민도 많아집니다. 진료실에 들어온 사람에게는 필요한 것 하나가 분명할수록 마음이 놓입니다.
홀모지는 이 기술을 배우는 데 10년이 걸렸다고 했습니다. 저는 그 10년이 이 한 줄로 남는다고 생각합니다.
고객은 많이 보여 준 사람보다, 대신 지워 준 사람에게서 삽니다.
/ 사업유학생 마진
상품 목록이 길어져 고민하는 동료 1인 사업자가 떠오른다면, 위의 수정 전·후 카드 한 장만 보여 주셔도 충분합니다.
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※ 인용문은 모두 저 마진이 옮긴 번역입니다. 사례와 업종별 예시는 설명을 위한 가상 예시이고, ‘처방전’과 ‘진료실’로 읽는 관점은 더 디코드의 해석입니다.
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