💬 장사하는 사람들 사이에서 더 유명한 고깃집, 난로연

“아직 부족해요.”

용산 남영동 고깃집 난로연은 윤희원 대표 말마따나 대박집이 아닙니다. 오픈 2년 차, 고래 싸움에 새우등 터지기 딱 좋은 곳에서 나름의 생존법을 쌓아가고 있는 곳이죠. <오프라인 그라운드> 인터뷰 첫 주자로 난로연을 택한 이유는 다름 아닌 그 때문입니다. 모두 대박을 꿈꾸지만 장사 초년생이 맞을 현실은 난로연에 가까울 거예요. 그것도 낙관적으로 봤을 때 이야기죠. 사실 난로연은 장사하는 사람들 사이에서 더 유명할 정도로 성업의 싹이 보이는 곳이거든요.

난로연은 어떻게 레드오션에서 씨앗을 틔웠을까요? 그것도 테이블 9개 가지고 저녁 장사만 해서요. 초여름의 어느 날, 윤희원 대표에게 그 비결을 물었습니다.

INTERVIEW

장사하는 사람들 사이에서 더 유명한 고깃집, 난로연

Q. 불경기에 외식 창업을 했어요. 특별한 계기가 있을까요?

제과 회사 오리온을 7, 8년 정도 다녔어요. 그쯤 되니 여러 생각이 들더라고요. 더 다닌다고 생활이 드라마틱하게 나아질 것도 아니고, 일이 재밌냐고 하면 그것도 아니었거든요. 회사 생활과 제 성향이 안 맞기도 했어요. 저는 보다 능동적으로 일하고 싶다는 생각이 강했거든요. 그때 외식업이 떠올랐어요. 맛집 다니는 걸 워낙 좋아해서요. 그렇게 2019년 퇴사를 하고 거제도에 내려가 부모님 횟집에서 1년 정도 일했어요. 나름의 수련 과정을 거친 뒤 제 횟집을 열었죠.

Q. 외식 창업 경력자네요. 그 경험으로 난로연을 오픈했나요?

아뇨. 그 사이에 더 있어요. 횟집을 열고 그다음 해에 친구와 조그마한 수제 버거집을 냈어요. 기브 미 치즈라는 미국 정통 치즈 버거 전문점이었죠. 15평이었는데 상당히 잘 됐어요. 4개월 후에 보다 큰 규모의 2호점을 낼 수 있을 정도로요. 그렇게 3년 정도가 흘렀을 때 거제도 생활을 정리하고 올라왔어요.

Q. 서울에서 재창업하기까지 어느 정도 걸렸을까요?

1년 6개월 정도요. 그중 1년은 여러 고깃집에서 일했어요. 현장 경험이 정말 중요하거든요. 완전히 밑바닥부터 다시 시작했고 남은 6개월은 본격적으로 부동산을 찾았어요. 일하는 1년 동안에도 상권은 수시로 살폈어요. 벤치마킹할 매장 공부하고, 강의 찾아보고, 교육도 들으러 다니고요.

Q. 횟집과 버거집을 운영했어요. 그중 버거집은 상당히 잘 됐다고 했고요. 그런데 고깃집을 택한 이유가 있을까요?

아이템마다 장단점이 있어요. 우선 회는 사람 의존도가 굉장히 높아요. 생물을 다루는 기술은 물론 좋은 생물을 볼 수 있는 눈, 잘 관리할 수 있는 역량 등이 필요해요. 직접 운영하며 ‘내가 없으면 안 돌아가겠다’는 생각이 들더라고요. 훌륭한 직원을 고용하더라도 그 사람 없으면 또 문 닫아야 하는 거고요. 매장 하나를 생각하면 좋은데 사업으로 접근할 수 있는 아이템은 아니라는 판단이 들었어요. 반면 버거는 사업화하기에 정말 좋아요. 하루 이틀만 알려줘도 아르바이트생이 다 하거든요. 문제는 아무리 많이 팔아도 매출이 안 나온다는 거예요. 1만 원짜리 버거 세트를 100개 팔아봐야 100만 원이니까요. 한계가 분명한 거죠.

Q. 그래서 완전히 새로운 아이템에 도전한 거군요.

더 정확히 말하면 남녀노소 다 좋아하고 객단가도 높은 아이템을 찾은 거예요. 고기, 그중에서도 소고기를 최종 선택했죠. 해산물은 좋아하는 사람은 좋아하는데 못 먹는 사람은 아예 못 먹어요. 예를 들어 4명이 모임을 한다고 하면 그중 1명은 꼭 못 먹는 사람이 있죠. 대중성이 떨어진다는 뜻이에요. 횟집을 아이템에서 배제한 이유 중 하나예요.

Q. 용산 상권을 택한 데도 특별한 이유가 있을까요?

삼각지에서 회사 생활을 해서 용산을 잘 알아요. 회식을 주로 이 동네에서 했으니까요. 다른 상권도 봤어요. 신사, 사당, 합정, 망원, 한남… 안 가본 곳이 없을 정도로요. 근데 결국 용산이더라고요. 아무리 좋은 자리가 나와도 뭔가 용산에 대한 끌림이 있었어요. 마음이 편하다고 할까요? 마지막 3개월 정도는 계속 용산만 팠어요.

Q. 용산 중에서도 왜 남영동이었을까요? 유명 고깃집이 여럿 있잖아요?

많죠. 초원, 남영돈, 청기와타운, 화양연가 등등 다 잘 돼요. 그래서 들어왔어요. 경쟁이 심하다는 건 수요가 충분하다는 뜻이기도 하니까요.

Q. 입지가 중요했을 것 같아요. 부동산은 어떤 기준으로 골랐는지 궁금해요.

적어도 매출 1억 원 이상 나오는 고깃집이 인근에 3개 이상 있어야 한다는 거요. 이때 고기는 소고기뿐만 아니라 돼지고기, 양고기 등등 다 포함해서요. 단, 노포는 뺐어요. 벤치마킹이 어렵거든요. 근데 생긴 지 5년 정도 된 매장이 매출 1억 원 이상 나온다는 건 이야기가 달라요. 신규 입점해도 어느 정도 전략적으로 승부 볼 여지가 있는 거죠. 청기와타운 남영점이 딱 그 정도 됐어요. 어떤 기획 의도로 상권을 택해 어떤 전략을 취하는지 찬찬히 보면 알 수 있죠. 저는 그 전략을 조금 다르게, 더 나은 방식으로 하면 승산이 있다는 생각을 한 거예요. 물론 부동산은 어디까지나 예산에 맞는 선에서 골라야겠지만요.

Q. 자본은 어느 정도 가지고 시작했나요?

총 투자금은 2억 5천만 원 정도 들었어요. 당시 현금으로 1억 5천만 원 정도 있었고, 나머지는 대출로 마련했어요. 부동산 예산으론 딱 1억 원 잡았어요. 권리금과 보증금 합쳐서 1억 원 안에서 하겠다고 기준을 세웠죠. 인테리어도 1억 원 잡았고, 남은 자금으론 가구나 집기를 구입했어요. 2, 3천만 원은 운영 자금으로 빼뒀고요.

Q. 상권과 입지를 정할 때 특별히 참고한 게 있나요?

요즘 상권분석 사이트가 다 잘 돼 있어요. 상당히 많은데, 저는 여러 가지 분석하기보다 매출에 집중했어요. 결국 매출이잖아요. 매출은 기본적으로 오픈업에 다 나와요. 테이블 수와 손님 수를 보면 어느 정도 알 수 있기도 하고요.

Q. 끝까지 비교한 상권은요?

용산으로 정한 뒤론 신용산, 삼각지, 남영동 안에서만 비교했어요. 끝까지 고민한 곳은 삼각지였어요. 사실 계약 직전까지 갔어요. 근데 공사하면 너무 많은 돈이 들 것 같아서 발을 뺐어요. 제가 포기하고 나서 1, 2개월 사이에 돼지고깃집이 생겼는데 실제로 공사비가 7, 8천만 원 더 든 것으로 알아요. 그런데 그만큼 매출이 잘 나오고 있죠. 아쉽긴 한데 현실적인 문제여서 어쩔 수 없었어요.

Q. 경쟁이 치열한 상권에 들어가면 차별화에 대한 고민이 심할 것 같아요. 무엇을 차별화하려고 했는지 궁금해요.

반찬을 좋은 식기에 깔끔하고 정성스럽게 내놔요. 대접받는 듯한 느낌을 주고 싶어서 접객도 무척 신경 쓰고 있어요. 식전주를 한 잔씩 드리는 것도 그 이유예요. 사실 요즘 고깃집 고기는 비슷해요. 다 좋죠. 고기 자체에 특별한 레시피가 있는 것도 아니어서 고기 외 다른 부분을 더 차별화하기로 했어요. 공간도 그래서 완성도 있게 만들었고요.

Q. 월 매출 공개도 가능할까요? 그 매출이 안정적으로 잡히기까지 얼마나 걸렸는지도요.

월 8천만 원 정도 나오고 있어요. 이 매출은 2024년 11월부터 나왔어요. 그러니까 5, 6개월 정도 걸렸다고 보면 될 것 같아요. 테이블이 9개밖에 안 되고 또 저녁 영업만으로 올린 매출이니까 나쁜 성적은 아닌데 조금 더 성장해야 하는 상황이에요. 목표는 월 매출 1억 원이라서요.

Q. 주 고객층은요? 객단가와 피크타임도 궁금해요.

피크타임은 6시부터 7시죠. 타깃층은 3040 직장인인데 50대까지도 확산 타깃으로 보고 있어요. 성별은 남성이 좀 더 많아요. 객단가는 개업 전 1인당 4, 5만 원 정도로 잡았는데 지금은 조금 더 높아요.

Q. 객단가가 높아진 특별한 이유가 있을까요?

줄 서는 업장을 만들고 회전을 2, 3회 돌리겠다는 구상이 틀어지다 보니까 머리가 복잡해지더라고요. 처음엔 메뉴를 돼지로 바꾸고 타깃 고객층을 20대까지 낮출까도 고민했어요. 근본적인 방향을 바꿀 생각까지 한 거죠. 그런데 반대로 갔어요. 외식업계 여러 분과 이야기 나눠보니 “난로연은 더 좋은 것을 더 비싸게 팔라”고 하더라고요. 특상 한우 등심을 메뉴에 추가한 계기도 그거예요. 그래서 지금은 객단가가 1인당 6, 7만 원 정도예요.

Q. 2차 문화가 사라졌어요. 그런 여파는 없나요?

모든 고깃집이 마주하는 문제죠. 실제로 8, 9시부터는 사람이 없어요. 고깃집의 최대 약점이에요. 난로연은 4시부터 오픈하는데 그때는 식사하기 이르고 피크타임에는 만석이 되지만 테이블 수가 한정적이에요. 다들 6, 7시를 원하니까 예약 문의가 와도 절반 이상은 못 받아요. 문제 해결을 위해 한식 안주나 전통주를 메뉴에 올렸는데 쉽지 않더라고요. 술을 많이 안 마시는 분위기인데다가 고깃집이라는 정체성을 무시할 수 없어요. ‘술집으로 생각하고 편히 오세요’, ‘안주만 주문해도 돼요’라고 아무리 외쳐도 고객은 그렇게 느끼지 않는다는 거죠.

Q. 매장에서 직접 일하지 않는다고 들었어요. 업무 강도는 어떤가요?

100% 쏟아요. 단, 그 방법이 다를 뿐이에요. 외식업 오너라고 하면 홀이든 주방이든 직접 일하면서 가게를 운영하는 사람이 떠오를 거예요. 보통 사람들이 생각하는 식당 사장이 그렇죠. 그런데 노하우나 시스템을 가지고 오토로 돌리는 사람도 있어요. 저처럼 반오토로 하는 사람도 있고요. 난로연은 직원들로만 운영해요. 저는 관리하고 계속 수정, 보완하면서 전략과 시스템을 만들고 있어요. 바쁠 땐 중간중간 일을 돕기도 하고요. 매장에 없다고 어디 나가 노는 건 아니에요. 근처 카페에 늘 있어요. 스타벅스 사무실을 줄여서 ‘스무실’이라고 할 정도예요.

Q. 전략과 시스템이요? 구체적으로 어떤 일을 하는지 궁금해요.

가령 점심 장사를 시작한다고 하면 어떤 메뉴를 할지, 어떻게 개발할지, 언제 시작할지 등을 기획하는 거죠. 그 기획을 바탕으로 직원들에게 지침을 주고요. 시즌별로 전통주나 로컬 브랜드와 협업 행사도 하는데 직접 컨택해서 매장을 소개하고 행사 취지를 알린 뒤 계약도 맺어요. 동시에 하루하루 결과를 분석하고, 바꿀 부분이 있는지 찾아 나가고 있죠. 장사 스터디나 세미나에도 이따금 참석해요. 그 외 남은 시간은 다 매니지먼트나 기획에 쓰고 있어요. 매장 경험이 중요해요. 반드시 필요하고요. 그런데 저는 조금 더 매출을 올릴 방안, 고객이 더 만족할 만한 방안을 찾아서 일하고 싶었어요. 보다 고부가가치를 창출할 수 있을 일을 능동적으로 하고 싶어서 이렇게 하는 거죠.

Q. 외식업은 직원 관리가 어렵다고 들었어요. 어떤가요?

저도 어려워요. 외식업은 좋은 직원을 찾기 무척 어려운 직종이에요. 매일 같은 일이 반복되고 몸은 고되고요. 그만두고 비슷한 일자리를 찾기도 비교적 쉬워요. 미래에 대한 동기부여 자체가 쉽지 않죠. 그런데 내 일처럼 헌신하고, 일을 찾아서 하고, 실수도 없기를 바란다? 저는 아닌 것 같아요. 일단 기준을 낮추고 매뉴얼을 만들어야 한다고 생각해요. 무언가 실수하면 질타하기보다 매뉴얼을 돌아보는 거죠. 난로연을 열고 직원을 향해 화낸 적이 단 한 번도 없어요. 그건 자신 있게 말할 수 있어요.

Q. 트렌드 대응도 쉽지 않을 듯해요.

보통 트렌드를 저는 하드웨어와 소프트웨어로 나눠요. 하드웨어는 공간과 네이밍 같은 거라면 소프트웨어는 메뉴, 이벤트 등이에요. 트렌드는 소프트웨어를 통해서 접목하고 있어요. 치고 빠지는 식으로요. 예를 들면 유튜브에서 핫한 메뉴를 중간중간 이벤트성으로 넣는 거죠. 다만 하드웨어는 트렌디하게 하지 않아요. 그게 결국 한 철이더라고요. 유행이 지나고 보면 오히려 올드해 보이고요. 그래서 난로연은 전통적인 고깃집 컨셉을 취했어요. 고깃집도 되게 트렌디하게 하는 분이 많은데 저는 클래식하게 간 거죠.

Q. 그 전략이라면 마케팅이 무척 중요할 것 같아요. 어떻게 하고 있나요?

마케팅은 무조건 필요한데, 변화가 심해요. 예전에는 네이버 플레이스 상위 노출이 핵심이었죠. 한 달에 몇백만 원씩 줘가면서 다들 상위 노출하려 했는데 지금은 그렇지 않아요. 오히려 맛, 가격, 접객 등 본질이 더 중요해졌달까요. 또 외식업 마케팅이 어려운 이유가 트래픽이 쌓였다고 해도 얼마나 매장 방문으로 이어지는지 검증이 어렵다는 거예요. 1인 창업자는 분석할 여력도 없고요. 그래서 저는 즉흥적으로 하는 경우가 많아요. 체험단, 메타 광고 등 제 경험과 감각을 믿고 작은 시도를 여러 번 하는 거죠.

Q. 고깃집 창업 2년 차예요. 그동안 실감한 남영동 상권의 특징이 있다면요?

남영동은 오피스 상권이에요. 배후에 주거 상권이 없어서 주말과 공휴일 매출이 떨어진다는 한계가 있지만 직장인 타깃으로 할 수 있는 아이템은 나쁘지 않아요.

Q. 아이템과 상권을 바꿀 기회가 주어진다면 어떤 결정을 내릴지도 궁금해요.

아이템은 그대로 하고 상권은 바꿀 것 같아요. 정확히 말하면 입지를 바꾸고 싶어요. 입지가 좋지 않으니 워크인 손님이 떨어지는 건 어쩔 수 없더라고요. 검색해서 오는 사람도 있지만 대다수는 그냥 보이니까 오는 걸 거예요. 지나가다 들어오든지, 평소 지나가던 길인데 기억나서 온다든지요. 매출은 그렇게 여러 사람이 섞여서 올라가는 거예요. 장사는 목이 반이라는 말을 실감하고 있어요.

Q. 창업 이전으로 돌아간다면요? 더 준비하고 싶은 게 있나요?

자금이죠. 예전에는 ‘매력적으로 키워가면 되겠지’ 하고 생각했는데 지금은 돈으로 플레이하는 것, 그 자체도 실력이라고 생각해요. 자본을 많이 가지고 시작하는 사람은 100명 중 10명도 안 될 거예요. 90명 정도는 1, 2억 원 가지고 뛰어 들죠. 5, 10억 원 가진 사람은 10명 남짓일 텐데 그 시장은 경쟁 강도가 더 낮잖아요. 자본 자체가 진입 장벽이고 실력이라는 거죠.

Q. 그럼 출구 전략까지 생각하고 있을까요? 중장기 계획이 있다면 들려주세요.

출구 전략은 생각 안 하고 있어요. 원래 새로운 브랜드를 더 만들고 싶었어요. 제 성향도 그렇고요. 근데 여러 강의 듣고 주변 조언도 듣고 하면서 생각을 바꿨어요. 하나에 집중하기로요. 지금 목표는 난로연을 확장하는 거예요. 직영이 됐든 가맹이 됐든 난로연으로 더 성장하고 싶어요. 장사가 잘되면 사람이 딴 생각을 하기 마련이에요. 매출이 1, 2억 원 나온다? 그러면 사실 사장이 할 게 없거든요. 식당 일이라는 게 시스템이 갖춰지면 매일 똑같잖아요. 그럼 딴 생각이 들어요. 주변에서 부추기기도 하고요. 지금은 그걸 경계하고 있어요.

Q. 운영하면서 느끼는 가장 큰 불안 요소가 있다면요?

사람이죠. 아무리 매뉴얼과 시스템을 만들어도 사람이 없으면 안 되는 거니까요. 늦은 저녁이면 장문의 문자가 오지 않을까 불안해요. 그 시간에 오면 안 봐도 뻔하잖아요. 지금은 직원 4명에 아르바이트생 3, 4명으로 운영하고 있어요. 적은 인원은 아니죠. 제가 일을 현장에서 안 하니까 남들보다는 인건비를 좀 더 쓰고 그만큼 덜 가져가는 편이에요.