안녕하세요. 뉴스레터 지팡을 운영하는 진입니다.
2025년 12월 마지막 뉴스레터는 일본 사업 1년차는 매출 만들기가 아닌, 브랜딩 자산 만들기를 만들어야 한다는 이야기를 합니다. 일본 진출에서 끝이 아닌 일본 사업 정착과 지속적인 성장으로 이어지기 위한 첫 번째 시스템이기 때문이에요.
오늘 뉴스레터는 제가 여러분들께 보내는 연말 선물입니다. 저장해두시고 2026년 일본 사업 전략을 짤 때 활용하세요!
1.저성장 시대를 사는 일본에서 속도로 승부하지 마세요.
한국 시장은 '속도'가 기업의 생명과 직결된다고 하죠. 특히 IT 업계일 수록 더 이런 경향이 두드러 지는 것 같아요. 2주 안에 기획, 개발, 런칭하고 빨리 반응이 없으면 빨리 접습니다. 이 '속도전'의 문법으로 국내에서 성공한 수많은 대표님이 해외 진출, 그중에서도 가까운 일본 진출을 계획합니다.
그런데 이런 문법에 익숙할 수록 일본 진출 초기에 이런 실수를 자주 합니다.
"서비스 내용만 일본어로 번역해서 출시하면 일본에서도 잘 팔릴 거야." "일본 홈페이지랑 SNS가 있고 구매 채널만 열어두면 일본 고객들이 살 거야" "우선 일본 대기업부터 타겟팅 하자"
다시 한번 생각해 주세요. 일본 사업을 빠르게 종료하는 위험한 전략이거든요.
서비스를 일본어 버전으로 만들고, 일본향 채널을 만드는 건 일본 사업 인프라를 만든 것에 불과해요. 일본 고객에게 관심을 받고, 확신을 주어 구매까지 이어가는 건 또 다른 과정입니다. 좋고 저렴한 제품이면 고객이 빠르게 관심을 갖고, 빠르게 구매로 이어지던 한국과는 달라요.
특히 명심해야하는 2가지 전제가 있습니다.
1)일본에 진출한 한국 기업은 일본에서 해외 기업이 된다.
2)일본은 저성장 시대를 사는 나라이다.
당연한 이야기지만 한국에서는 한국 기업이 현지기업 입니다. 하지만 일본에서는 우리가 해외 기업입니다. 크게 와닿지 않았던 로컬 플레이어로써 현지 고객들에게 보다 쉽게 신뢰를 받던 입지가 없어졌습니다. 해외 기업은 일본 현지 기업보다 신뢰가 없기에 시장과 고객에게 더 증명할 것이 많습니다.일본 현지 연락 채널, 거점이 없는 기업도 있고, 기업과 제품에 대한 인지도는 매우 낮습니다. 일본 진출 초기부터 고객을 만나서 제품을 구매 시키기란 쉽지 않습니다. 그래서 기업고객의 성공 사례, 다수의 고객 후기를 만들어 내기가 힘들죠.
또 일본 시장은 저성장 시대를 살고 있습니다. 빠르게 성공하는 것보다 실수하지 않는 것이 미덕이고, 좋은 과정을 만드는 것이 빠르게 결과를 내는 것보다 더 중요한 문화에요. 이런 성향은 고객이 물건을 구매할 때도 여지 없이 드러납니다. 첫 미팅 부터 계약 이야기를 하는 일본 기업은 없다고 해도 무방하니까요.
이 2가지 전제 때문에 한국 비즈니스의 성공 방식인 속도전이 먹히지 않습니다.
한국에서 성공 방정식을 그대로 일본 사업 초기에 적용하는 기업은, 일본 진출 극초기부터 큰 예산을 투입합니다. 하지만 투자한 예산 만큼 반응이 없습니다. 예산은 소진 됐습니다. 시행착오에 대한 두려움은 점점 커집니다. 그래서 조급해지고요. 조급함은 해외 진출을 가장 실패로 이끄는 독배 같은 것인데도 말이지요.
그렇다면 일본 사업 하는 기업은 어떤 방향성을 지향해야 할까요? 한국 고객과 일본 고객의 성향을 알 수 있는 한 이야기를 소개해 드릴게요.
2.한국의 미덕은 빠름, 일본의 미덕은 꼼꼼함이다.
12월 9일 넷플릭스에서 공개된 일본 연애 리얼리티 프로그램 "불량 연애"를 아시나요? 일본보다 한국에서 더 반응이 빠르게 온 일본 연애 리얼리티 프로그램입니다.
사회에서 배제당한 경험이 있는 출연진으로 구성된 독특한 방송인데요. 여타 방송 출연진들끼리 만나자마자 멱살 잡고 싸우고, 그러다가 금방 화해하고, 말 그대로 화끈합니다.
기존 연애 리얼리티 프로그램에서 자주 볼 수 있었던 밀당과 전략적인 접근 방식 위주로 볼 수 있었다면 현재 느끼는 감정에 충실하고 과격하리만큼 솔직히 표현을 했던 "앉으라고 사랑하고 왔잖아!" 라는 말이 한국에서 밈화되었고 빠르게 유행으로 번졌습니다.
해당 클립 영상은 1만 4천회 이상 공유 되었다
물론 불량 연애가 한국에서 빠르게 반응이 온 이유는, 외국 방송이기 때문에 비교적 엔터테인먼트로써만 즐길 수 있던 것으로도 저는 해석합니다. 한국 시청자는 재미있어 보이면 빠르게 반응하고, 빠르게 유행으로 번지고, 빠르게 소비하니까요. 농담으로 국가 번호도 82일 정도로 "빠름"이란 가치가 한국에서는 높게 평가받아요. 빨리 빨리는 한국 사람들에게는 너무 익숙한 문화이고요.
일본 반응 보다 한국 반응이 빠르고 많았음을 알 수 있음.
한편 일본에서 "불량 연애"는 방송 시작 후 3일 정도는 한국만큼 반응이 많지 않았어요.오히려 일본 시청자들은 불량연애가 한국에서 왜 이렇게 반응이 좋은 건지, 어떤 점이 통했던 건지 궁금해 하고 있어요. 한국에서 1만 회가 넘어가는 클립 영상 공유 반응을 보고 일본 시청자가 일본 방송에 관심을 가지는 흥미로운 사례도 볼 수 있었습니다.
콘텐츠의 소비 속도, 소비 방향에서도 드러나는 한국 고객과 일본 고객의 차이는 실제로 일본 B2B, B2C 비즈니스의 구매 의사 결정에서도 비슷한 결로 드러납니다.
정리하자면 한국의 미덕은 빠름, 일본의 미덕은 꼼꼼함으로 정의할 수 있어요.
3.일본 진출 1년차에는 브랜딩 자산 만들기가 제일 중요
"한국에서는 반응이 좋았어요. 그래서 일본 진출도 준비하게 됐어요. 제품을 일본인 직원을 통해 번역도 했고요. 그런데 일본에서는 왜 안 팔릴까요?"라는 질문을 종종 받습니다.
저는 이렇게 여쭙고 싶습니다. "제품 출시 후 일본에서 어떤 브랜딩 활동을 하셨나요?"
그래서 직접 일본 사업용 브랜딩 자산이 얼마나 쌓였는지 구체적으로 체크해 볼 수 있는 체크리스트를 드릴게요. 아래에 있는 체크리스트 중 3개 이상 해당된다면, 지금은 일본에서 세일즈를 할 때가 아닙니다.
<일본 사업용 브랜딩 자산 만들기 체크리스트>
[ ]일본 공식 언론 보도(PR)가 단 한 건 한 적이 없다.
[ ] 일본 고객 전용으로 운영되는 공식 채널(SNS, CS용 이메일)이 없다.
[ ]구글 재팬에 일본어로 제품 이름 쳤는데, SNS 또는 웹사이트에 일본 고객의 후기가 안 나온다.
[ ]한국어 SNS에 일본어 해시태그 또는 일본어 게시글을 섞어서 올리고 있다.
[ ] "고객의 삶을 어떻게 삶을 변화시킬 수 있는가"는 없고 "좋은 기능과 저렴한 가격"만 강조한다.
[ ] 일본 채널의 마지막 게시글, 일본 고객의 실제 사용 후기 마지막 글이 3개월 전이다.
어느 하나 짧은 기간 동안 만들어 낼 수 없는 내용이에요.
지속적으로 유지해야 하거나, 준비가 어느 정도 필요한 내용이죠. 시간이 걸릴 수밖에 없습니다. 신뢰 자본을 만드는 과정이기 때문입니다. 하지만 이러한 브랜딩 자산이 없는 채로 일본 기업을 상대로 세일즈 한다면 회신 조차 받기 쉽지 않고, 거절 당하기 십상입니다.
그리고 이런 실수를 하고 있는지 점검해 보세요.
<초기 일본 사업에서 누락하기 쉬운 업무 리스트>
1)제품과 관련된 연관 검색어를 일본어로 검색할 때 SNS 채널, 일본 고객용 구매 페이지, 회사 홈페이지 등이 안 나온다
2)홈페이지 또는 제품 설명에 그저 제품이 좋고 싸다는 이야기, 세계 1위 기술력 이라는 이야기만 반복한다
3)고객의 생활, 고객의 과제를 어떻게 해결 하고, 어떤 결과를 가져온다 라는 내용이 없다
위의 3가지 실수 중 1개라도 하고 있다면 일본 고객은 구매 페이지에서 빠르게 뒤로가기 버튼을 누를 겁니다. 왜냐하면 맥락이 없어서 구매 할 생각까지는 안 들기 때문입니다. 특히 중요한 상품 정보에 한국어가 섞여 있다면 중요한 내용 조차 제대로 전달 할 수 없겠죠. 어렵사리 고객에게 좋은 인상을 주어서 더 자세히 정보를 알아보며 이해 하려고 했는데, 그 기회가 안타깝게도 날아간 겁니다.
그래서 일본 진출 1년차에는 어떤 방향성으로 일본에서 브랜딩 할 것인지 정의가 필요합니다. 단순하게 물건을 팔고 끝이 아니에요. 마치 견고한 탑의 1층을 쌓는 것 처럼 일본 시장에서 고객의 관심을 얻는 것 부터 구매 이후 고객관리까지 이어지는 구조가 필요합니다.
그렇다면 뭐 부터 해야 할까요? 우리 제품에 대한 이해, 신뢰, 확신을 통해서 팬으로 만드는 활동을 해야 합니다. 일본 고객과 지속적인 접점을 만들어야 하고요. 일본 고객이 당장 구매한다고 하지 않아도, 언제라도 다시와서 구매할 수 있도록 좋은 제품 경험을 제공해야 합니다. SNS, 홈페이지 만들기는 브랜딩 자산을 만드는 하나의 액션이고요.
가장 첫번째 단계인 고객의 관심을 얻은 후에는 고객을 이해 시키는 단계가 필요합니다. 그 역할을 일본 고객용 홈페이지가 합니다. 하지만 단순하게 일본어 홈페이지가 있다고 일본 채널이 제 역할을 하는게 아니에요. 채널이 고객에게 지속적으로 정보를 줘야하죠. 아무리 제품을 잘 만들어도 각 단계가 분절되어 있다면 구매 하겠다는 확신으로 이어지지 않고 그저 관심으로 끝나버립니다.
일본에서 브랜딩 자산은 꾸준히 쌓아가야 합니다.
지속적인 브랜딩 자산을 통해 일본 고객은 우리 제품을 이해하고, 구매에 확신을 갖고, 구매 이후에도 신뢰를 갖고 우리 제품을 재구매하는 구조를 만들게 됩니다. 이러한 구조로 미루어 보았을 때, 일본 사업 초기부터 기존 사업과 동일하거나 비슷한 수준으로 매출을 만들기란 지극히 어렵습니다. 일본 고객에게 우리가 누구인지도 알리지 않았는걸요.
일본 기업 문화는 보수적이다, 한국보다 문서 작업이 꼼꼼하다, 외국 기업에게 보수적이다 라는이야기 많이 들으셨지요. 이 이야기는 10년이 지나도 바뀌지 않을 것입니다.
스스로 바꿀 수 있는 부분을 개선해야 합니다.
일본이 저성장 국가이며, 한국에서 일본으로 진출하는 기업은 일본에서 해외 기업이라는 사실은 바뀌지 않을 것 같습니다.
하지만 일본 시장에서 브랜딩 자산을 만드는 활동은 일본 진출 1년 차 때 부터 할 수 있습니다. 제품이 일본 고객에게 알려질 준비가 되어있는지, 일본 고객의 관심을 얻을 수 있는 액션을 하고 있는지, 일본 고객의 관심을 유료 구매할 수 있을 만큼 충분한 맥락을 제공하는 프로세스가 있는지 먼저 점검하세요. 이러한 활동이 일본 고객에게 신뢰를 줍니다. 그리고 일본 비즈니스는 신뢰 비즈니스라는 이야기를 꼭 기억해 주세요.
일본 사업은 신뢰 비즈니스라고 합니다. 하지만 신뢰를 만들기 위한 시스템이 갖춰 있어야, 시장과 고객에게 신뢰를 만들 수 있지요.
<일본 시장에서 신뢰를 시스템으로 만드는 6가지 방법>
1)일관성 있는 콘텐츠 만들기 : SNS에서 단발성 광고를 만들지 마세요.
"우리는 이런 철학을 가진 회사다"라는 메시지를 SNS에 매주 맥락을 꾸준히 쌓으세요. 그리고 모든 채널에서 일관된 메시지를 주세요. 그 축적된 게시물이 고객과 신뢰를 만들어 줄 거에요.
2)고객의 생활 / 과제에 밀접한 맥락을 제공하기 : 채널별로 기능을 나누셨나요?
그렇다면 일본 고객의 관심을 끌어야 하는 SNS에서 제품 기능을 설명하지 마세요. "이 제품을 언제, 어떻게 써야 고민이 줄어드는지" 상황과 맥락을 이야기해 주세요.
3)후기와 성공 사례를 지속적으로 만들기 : "우리가 세계 1위예요"는 안 믿습니다. "나카무라 씨가 이렇게 해결했대요"는 믿습니다. 고객 후기와 성공 사례를 만드는 프로세스를 만드세요. (예: 후기 작성 시 1개월 무료)
4)자주 묻는 질문을 꼼꼼하게 만들고 불안 요소 없애기 : 고객이 물어보기 전에 답하세요.
자주 묻는 질문을 일본 홈페이지에서 잘 보이는 곳에 배치하세요. A/S 방법도 예시문을 통해서 고객이 따라 보고 쓰면 완성할 수 있도록 안내해 주세요. 명확하지 않은 고객의 질문을 언어화 시키고, 고객이 직접 행동할 수 있는 답변을 알려 주세요.
5)제품 설명은 꼼꼼할 수록 믿음이 간다 : 상품 설명 페이지만 봐도 "이 회사는 센스가 좋네"라는 이야기를 들어야 합니다. 제품 사용 가이드는 최대한 상세하고 친절하게 만드세요.
6)구매 후에도 이어지는 고객 여정 만들기 : 일본에서는 물건을 팔고 끝이 아닙니다.
구매 후 고객과 관계를 만들기는 일본 사업을 지속적으로 할 수 있는 중요한 과정입니다. 제품을 구매한 고객을 관리하세요. 구매 후 1달 뒤 또는 3개월 뒤 제품을 잘 사용하고 있는지 개별적으로 연락하고, 사용하며 개선할 점이 있는지, 주변에 추천하고 싶은지, 적절한 타이밍에 고객 사례를 들려줄 수 있는지 등 지속적인 고객 관리가 필요합니다.
2025년 마지막 편 지팡을 만들며 이런 걸 배웠어요.
1.조급함이 가장 큰 적입니다. 필요한 건 지속적으로 성장할 수 있는 구조 만들기 입니다
2.일본 진출 1년차 때는 일본 고객에게 알리는게 먼저입니다.
3.꾸준함이 큰 자산입니다. 우리는 뜨내기 손님이 아니라 10년 이상을 함께하는 비즈니스 파트너가 되야 하니까요
여러분들께 드리는 연말 선물은 어떠셨나요?
일본 진출, 속도가 아니라 방향이 맞는지 점검하는데 도움이 되시면 좋겠습니다.
뉴스레터 지팡은 2026년에 건강한 모습으로 만나뵐게요👋
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