일본 사업 실패에서 배운 4가지 성공 팁

이번 편 지팡은 제가 직접 겪었던 일본 사업 실패에서 배운 4가지 성공 팁을 공유하려고 해요.

사실 오늘 콘텐츠는 쓰기까지 많은 고민이 있었어요.

지난 실패담을 공유하는 것이 과연 의미가 있을까?라는 걱정도 됐어요. 일본 비즈니스 뉴스레터 지팡'을 운영하면서 '일본 사업에서 배울 점'을 전하는 것이 제 역할이라고 생각했거든요. 하지만 먼저 경험한 실패를 공유하고, 함께 공부하는 것도 일본 사업을 알기 쉽게 전달하는 방법 중 하나라는 결론에 도달했습니다.

그래서 예전의 저와 비슷한 고민을 하는 분들과 공감하고, 일찍 알았으면 좋았을 것을 전해보려 합니다.

오늘자 지팡 3줄 요약

어떤 사업을 했고, 목표가 뭐고, 어떤 실패를 했나?
실패 원인 분석
2025년에 사업적 / 일본 고객 / 개인 관점에서 다시 해설
실패에서 배운 4가지 일본 사업 성공 포인트

1. 실패 프로필: 사업 종류 / 시기 / 목표 / 액션 / 결과

1) 기본 정보

시기: 2010년대
사업: 신규 일본 사업 (IT 벤처 기업)
상황: 일본 법인 및 일본인 직원 없음

2) 목표 :

일본 진출 첫해 매출 1억원

3) 세부 목표 :

일본 세일즈망을 만들기 위한 현지 파트너사 10개사 발굴, 파트너사에게 고객 소개 수수료 제시

4) 세부 액션

(1) 대표 전화번호가 공개된 일본 기업 대상 국제전화를 통한 미팅 유도

(2) 미팅 유도 후 추가 팔로업 메일 발송

5) 결과

(1) 인터넷 검색을 통한 30개사 리스트업

(2) 콜드콜 진행

(3) 28개사 전화 및 메일 무시

(4) 2개사 메일로 부정적 반응

(5) 파트너사 발굴 실패, 일본 시장에서 부정적 이미지 획득

6) 부정적 반응 구체 내용

"지금도 앞으로도 필요 없으니 다시는 연락하지 말아라"

"어떻게 전화번호를 알아냈는지 모르겠는데, 다시 연락하면 경찰에 신고할 것이다"

부정적 반응이 다소 살벌하죠.

제가 처음 담당한 일본 사업, 기업의 기조는 국내 사업처럼 빠르게 매출을 내는 것이었습니다.

그래서 초기 1년 매출 1억원이라는 목표가 있었는데요. 우리 기업이 해외 기업이라는 점, 일본 시장 조사가 미비했다는 문제가 있었죠.

일본 시장 쉽지 않다고들 이야기합니다.

왜 쉽지 않을까요?

일본 시장에 대한 특수성을 이해하는 과정을 꼼꼼히 거쳐야 하기 때문입니다.

저도 일본 시장을 이해하지 못한 채,

일본에서 세일즈 기반 없이 목표를 달성하기는 힘들었어요.

그리고 이 액션은 실패로 끝납니다.

가격, 서비스 품질 이런 것들 이전에 내부 점검을 꼼꼼하게 하지 못하고 빠르게 진행했던 점이 지금 생각하면 아쉬워요.

2. 실패 원인 요약 (일본 사업 담당자로서)

일본에서 인지도가 없는 서비스, 해외 기업, 국제전화로 거는 콜드콜은 지금 생각하면 일본 비즈니스에서 가장 중요하게 여기는 가치인 '신뢰'를 줄 수 없는 액션이었어요. 이러한 액션을 하게 되는 더 구체적인 요인을 분석해보니 3가지로 정리할 수 있었어요.

실패 원인

일본 비즈니스 학습량 부족. 한국 비즈니스처럼 일본 사업을 함.
시장조사 부족, 신뢰 기반 일본 비즈니스 문화를 구체적으로 이해 못함.
내부의 일본 비즈니스 이해도 향상 및 전략에 대한 설득 부족 (내부 요인)

정리하면 '일본 시장에 대한 이해'를 초기에 충분히 안 했다라고 할 수 있는데요.

또 일본 고객 입장에서 우리 기업을 객관화해서 보는 과정이 없었어요.

즉 초반 1년에 집중해야 하는 것은 세일즈 결과 내기가 아니라 일본 시장에 안착하기 위한 시장에 대한 공부와 시장조사, 그리고 세일즈 기반을 만들기 위한 액션이 필요한 시점이었죠.

그 때 집중했던 아젠다와, 실제로 집중해야 할 아젠다는 이렇게나 달랐어요.

그때 집중한 아젠다: 어떻게 하면 고객들이 우리 서비스를 살까?

실제로 집중해야 할 아젠다:

일본 시장/고객들은 어떤 성향을 가졌나?
일본 고객이 왜 우리 서비스를 사야 하지?
우리 서비스는 어떤 점에서 차별점이 있을까? 저렴한 가격 말고.

그 때, 일이 잘 안 풀리면 회사 옥상에 올라와 자주 하늘을 봤다.
비행기가 참 많이 날아다녔고 그걸 보면 잠시 기분 전환이 됐다.

3. 2025년에 사업적 / 일본 고객 / 개인 관점에서 다시 해설하기

그렇다면 2025년, 벌써 10년보다 더 시간이 지난 지금.

그때 일본 사업과 그때의 국제전화 콜드콜 액션을

사업적 / 일본 기업 입장에서 / 개인 관점에서 분석했어요.

사업적 관점: 너무 이상적인 목표, 세일즈 기반 없는 일본 진출은 실패할 수밖에 없다

달성 불가능한 목표: 일본 사업 1년 차에 매출 1억원을 달성해야 하는 과제가 주어졌어요.
목표만 앞선 액션: 빠른 결과와 경제적 합리성을 최우선으로 했어요. 일본 세일즈를 위한 기반과 시장에서의 신뢰 구축을 충분히 하지 않고, 일본 고객을 소개해줄 파트너사 찾기부터 진행했어요.
일본 현지에서 0에 수렴하는 신뢰도: 일본 사업은 신뢰 기반 비즈니스로 진행되죠. 또한 세일즈를 위한 기반을 충분히 만든 후에야 세일즈가 가능한데, 당시에는 '일본 현지 브랜딩', '마케팅', '서비스 현지화' 등을 이제 막 시작한 단계였어요.

이 액션을 일본 기업 / 일본 시장에서 해석: 무섭다. 잡상인이다.

사기꾼으로 오해: 일본 기업 입장에서는 콜드콜/콜드메일을 받았을 때 경계심이 앞섰을 겁니다. 국제전화로 온 콜드콜은 사기 전화와 다를 바 없게 느껴졌을 테니까요.
무시로 마무리: 구매 담당이 연락을 받는 것도 아니고, 하물며 어떤 기업인지도 모르고, 일본 기업도 아니고, 하물며 국제전화로 온 전화였죠. 일본도 보이스피싱 사기가 많습니다.
시장에 안 좋은 이미지가 남음: 일본 고객 입장에서는 세일즈 기회가 아닌 보이스피싱의 위협이라고 느껴졌을 겁니다. 추후에 일본 고객에게 받은 메일 내용을 봤을 때, 이제 막 일본 사업을 시작한 기업의 이미지를 나쁘게 만드는 액션으로 마무리됐습니다.

개인적 관점: 시작 전부터 불안했고, 후회로 끝났다

불안한 액션: 이 액션은 일본에서 매출을 빠르게 내려고 진행한 탑다운 방식의 액션이었습니다.
진행 전: 불안했습니다. 정량적으로 설명하기 어려운 일본 비즈니스의 신뢰 중심 문화를 머리로는 이해했지만 사내에 설득하기가 어려웠습니다. 리스트업한 기업 모두가 콜드콜 자체를 기피할 것으로 예상했습니다.
진행 과정: 콜드콜을 돌리는 과정을 상사가 지켜보는 상황에서 30콜을 모두 거절당했습니다. 그 후 팔로업 메일을 보냈습니다.
후회로 끝난 액션: 부정적 피드백을 받고 액션 자체를 후회했습니다. 콜드콜 자체를 기피당한 것뿐만 아니라 이제 막 일본에 진출한 기업의 제품과 기업 이미지 자체가 부정적으로 인식되었기 때문입니다.

실패에서 배운 일본 시장 진입 성공을 위한 4가지 포인트

지금, 그때로 다시 돌아간다면 이렇게 할 거예요

1) 일본 비즈니스 공부하기

매출을 빨리 만들고자 세일즈부터 하는 액션은 실패로 돌아간다는 것을 이때 알게 됐어요.
시간을 충분히 들여서라도 해외 기업, 신생기업 입장에서 일본 시장 진출 시 필요한 사항을 공부해야 했어요.
초기 일본 진출 기업에게 가장 중요한 것은 '일본에서 신뢰 만들기'더라고요.
그래서 중장기적 관점에서 일본 사업을 기획할 것 같습니다.

2) 일본에서 신뢰 만들기 = 일본에서 세일즈 기반 만들기

일본 시장과 일본 고객에게 우리가 누구인지 꾸준히 알리는 과정이 중요합니다. 즉 '누구세요?' 상태에서 벗어나야 해요.
파트너사를 찾고 고객을 확보하는 것은 일본 현지에서 우리 기업에 대한 신뢰를 만든 이후에 가능합니다.
그래서 우리 기업에게, 우리 제품에게 맞는 방법이 뭘지를 먼저 정의할 거예요. 일본 현지에서 디지털 마케팅을 어떻게 할지, 한국 기업임을 드러낼지 화이트라벨링을 할지, 서비스를 어떻게 현지화할지, 초기에 꼭 해야 하는 브랜딩이 무엇인지와 같은 준비요.

3) 일본 기업 / 일본 고객 대상 콜드콜

일본 시장에서 콜드콜/콜드메일은 기업이 보유한 고객 DB를 대상으로 하는 것을 몇 년이 지나서야 알게 됐습니다.
일본 현지 기업의 대표번호나 이메일로 처음 만나는 기업에게 콜드콜을 해도 무반응으로 끝나거나, 과거의 저처럼 좋지 않은 이미지를 줄 가능성이 매우 높아요.
그래서 일본 기업/일본 고객 대상으로 접근한다면, 고객이 필요한 콘텐츠나 정보 등을 제공하면서 고객 DB를 확보한 후 바로 계약으로 가는 것이 아니라 우리를 천천히 인식시키는 세일즈 프로세스를 만들 것 같습니다. 그를 위한 일본어 회사소개서 준비, 필요에 따라서는 일본 현지 방문도 포함해서요.

4) 내부 설득 vs 일본 사업 개발