이번 편 지팡 미리 살펴보기
✅일본 사업할 때 오프라인을 챙겨야 하는 이유 : 마케팅(시장 내 인지도), 고객의 충성도, 사업 고도화
✅IT 업계(AI, SaaS 등) / 콘텐츠 분야 (웹툰, 게임, 콘텐츠) / 엔터테인먼트 분야별 일본 현지 오프라인 사업 사례
✅일본 현지 오프라인 사업 트렌드 : 오시카츠(=최애 덕질)의 나라 일본. 충성도 높은 고객이 자체적으로 프로덕트를 키우는 원동력이 되고 있어요.
본편 읽기 전에 같이 읽어보면 좋은 콘텐츠
📕1.2025년 놓치면 안 되는 일본 스타트업 IT 행사
📕2.고객 만족도 95점! 이머시브 포트 도쿄에서 찾은 일본 B2C 콘텐츠 성공 비결
*뉴스레터 본편에서 사용한 사진은 모두 직접 촬영한 사진입니다.
일본 사업 개발을 고민하는 분들과 말씀을 나누면 “우리의 고객은 어디에 있을까요?”라는 고민을 자주 들을 수 있었어요.
개인적으로는 주로 아래 3가지 질문을 받았어요.
1.정말로 우리 서비스에 열광하는 일본 고객은 어느 채널에서 만나야 할까요?
2.우리 프로덕트에 관심이 있을 일본 고객들이 모이는 온라인 커뮤니티는 어디있죠?
3.일본 현지 인맥을 만들려면 어느 플랫폼을 사용해야 할까요?
위의 질문은 공통점이 있어요. 바로 “일본 현지는 고객을 온라인에서 타겟하는 전략"인데요. 일본 마케팅 및 컨설팅 업체 투모로우 마케팅의 자료 <2024년 최신판, B2B 서비스 구매 조사 리포트>에서는 구매 유입 채널 중 67.3%가 온라인이라는 결과가 있었어요. 한국 기업의 경우 일본 현지 기업과 달리 해외에서 일본으로 진출해야 해요.
따라서 초기에 온라인 채널로 일본 비즈니스 하는 건 필수적이에요. 하지만 일정 수준에 도달하면 잠재고객 확보 이상의 구매 고객 확보, 일본 사업 구체화 같은 새로운 고민이 생겨요.
이 때 적극적으로 “오프라인 영역에서 일본 사업" 을 시도해야 해요.“
1. 일본 오프라인 사업을 병행 했을 때 성공 사례를 더 빨리 만들 수 있다
일본 시장에서 잠재고객을 모으고 온라인상에서 버즈량이 늘리기까지 약 1년이 걸립니다. 쉽지 않은 과정이에요. 이 과정을 통해서 우리 프로덕트 / 우리의 콘텐츠 / 우리의 브랜드를 긍정적으로 생각하는 작은 규모의 찐팬을 얻을 수 있어요. 그 다음 액션은 오프라인 사업을 병행한현지 인지도와 신뢰를 만드는 것이 매우 중요한 시기에요. 아래로는 온라인과 오프라인 사업 영역 병행 됐을 때 해결할 수 있는 고민을 3가지로 정리했어요.
✅일본 시장 내 신뢰도 및 인지도 향상:
온라인에서 아는 사람만 알았던 우리의 프로덕트 / 콘텐츠 / 브랜드가 오프라인 비즈니스를 통해서 더 많은 대중에게 알릴 수 있어요.
일본 시장의 경우 “행사에 부스 출전", “오프라인 매장 입점", “팝업스토어 개최" 등 마케팅을 위한 활동을 실적으로 인식해요. 첫 번째로는 “실제하는 서비스" 라는 인식을 심어줄 수 있고요. 두 번째로는 신규 고객을 확보하면서 인지도를 향상 시킬 수 있어요. 나아가서는 일본 시장의 고객들에게 직접 다가갈 수 있는 채널 역할을 해요.
✅충성고객 (=찐팬) 확보:
오프라인에서 사업을 확장하면서 좋았던 점은 두 가지가 있어요. 첫번째는 일본 시장 고객들의 의견을 직접 들을 수 있다는 점이었어요. 고객의 이야기를 들으려면 먼저 고객과 직접 만나고, 만난 후에 팔로업이 필요한데요. 프로덕트에 관심이 있는 고객들에게 “어떤 점이 좋고, 어떤 점이 부족하고, 어떤 점을 개선해야 하는지" 파악할 수 있어요.
✅초기 성장 기반 마련 :
일본 고객들은 한번 사용한 프로덕트는 꾸준히 사용해요.
한번 사용한 프로덕트에 대한 충성도가 높은 편이죠.하지만 그만큼 진입 장벽이 높아요. 일본 고객들은 무척 꼼꼼하고, 비교 분석을 잘해요. 애정을 가진 프로덕트는 해당 프로덕트를 만든 개발자보다 유저가 훨씬 더 상세히 서비스를 뜯어보고, 분석할 정도에요. 그만큼 서비스를 꼼꼼하게 파악한 후에 구매를 결정해요. 구매 결정이 느리고 요구사항도 많은 편입니다.
이러한 초기 진입 장벽을 극복하고 충성도가 높은 일본 고객군, 즉 일본 현지의 우리 프로덕트 / 콘텐츠 / 브랜드의 팬덤이 생겼다면 이들을 중심으로 비즈니스를 점차적으로 키워나갈 수 있는 도대를 만들었다고 해석할 수 있어요.
2. 분야별 일본 오프라인 사업 방향 및 사례
(1) AI 솔루션, SaaS, 등 IT 서비스 분야 :
일본은 무료뿐만 아니라 유료로 비즈니스 미팅할수 있는 행사가 열리는 편이에요.
그만큼 오프라인 행사 또는 네트워킹을 통해서 비즈니스 기회를 얻기 때문에 많은 기업이 참가해요. 사실 행사를 통해서 바로 세일즈가 되거나, 타겟팅하는 고객사의 키 맨, 판매대리점과 연결되는 가능성은 작어요.
하지만 이러한 활동을 통해서 일본 현지 기업에게 인지도를 높이고 프로덕트의 브랜딩, 마케팅을 해야만 잠재고객을 확보하고 세일즈 활동으로 이어지기 때문에 정기적으로 IT / 스타트업 행사에 부스로 출전하는 기업들도 많아요.
사례
1)B Dash Camp [2025년 D Camp Spring in Sapporo 보러가기]
(1) B Dash Camp는 IT 기업 (대기업 / 중견기업 / 스타트업) 컨퍼런스에요
(2) B Dash Camp는 “지인 추천제"로만 참가할 수 있는 1년에 2번 열리는 행사에요. 오프라인 네트워킹에 강점을 두고 있어요. 참가자들 후기에선 “평소에 만날 수 없던 귀한 비즈니스 파트너를 만난 행사"라고 공통적으로 이야기하고 있어요.
(3) B Dash Camp는 2011년부터 매년 일본 삿포로, 후쿠오카에서 연 2회 씩 열리고 있어요. 2025년 상반기에는 5월 21일 ~ 5월 23일에 삿포로에서 열릴 예정이에요.
2)Startup Aquarium 2025 [홈페이지 보러가기]
(1) Startump Aquarium는 ‘스타트업 전문' 행사에요. 작년에 제가 참가 했던 2024년은 총 2,500명이 참가했어요.
(2) 일본 현지 Pre A ~ 시리즈 C 라운드 스타트업의 기업 부스 및 프로덕트 홍보 / 일본 내 중견 및 대기업 IT 기업 임원진의 강의 / 스타트업 업계 사람들 간의 네트워킹 / 채용을 지원하고 있어요
(3) 행사 전까지 1:1 미팅을 할 수 있는 기업을 지정할 수 있어요. 미팅할 수 있는 사람들은 대표이사부터 엔지니어까지 다양한 사람들과 미팅이 가능한데요. 장소와 시간을 정하고 20분 동안 자유롭게 네트워킹하며 기업 소개 및 협업 제안을 할 수 있어요. 2024년에는 총 1100건의 1:1 미팅이 되었다고 하는데요. 개인적으로는 일본 스타트업의 인재 소개를 도와달라는 요청을 받기도 했어요.
(2) 게임 / 만화 등 콘텐츠 분야 :
게임 / 만화 / 온라인 콘텐츠 (버튜버 등) 은 주로 온라인에서 서비스를 제공해요.
하지만 오프라인도 사업 영역으로 중요하게 활용하고 있어요. 주로 굿즈 / 이벤트 (특별 전시회 등) / 팝업스토어로 활용하는데요. 중요한 점은 온라인 콘텐츠, 오프라인 콘텐츠는 각각 다른 콘텐츠가 아닌 두 가지가 연결된 콘텐츠라고 유저가 느꼈을 때 더 상승효과가 커진다는 점 이에요.
최근 일본 의 콘텐츠 분야 전시 및 팝업스토어는 분위기가 변했어요. 이전에는 일본의 행사, 굿즈샵 촬영은 안 됐었는데요. 요새 일본 콘텐츠 분야 오프라인 행사 및 팝업스토어는 팬들이 직접 홍보하는 방향으로 트렌드가 바뀌었어요. 그리고 사람들이 너무 한꺼번에 몰리는 걸 방지하고자 특별 전시회나 팝업스토어는 시간대 별로 입장 가능한 인원이 정해져 있어요.
최근 일본 콘텐츠 분야에서 열리는 전시회, 팝업스토어는 온라인 상에서 팬들의 자체적으로 좋았던 점 등을 SNS 등에 올리는 식으로 더 널리 알릴 수 있도록 스마트폰 및 태블릿으로 촬영이 가능한 편이에요.
사례:
1) 소년 점프 플러스는 창립 10주년 행사 [소년점프 플러스 10주년 창립 전시회 공식 홈페이지]
(1) 소년 점프 플러스는 ‘주간소년점프'의 앱 버전이에요. 2025년에 앱 서비스 10주년을 맞이해서 소년 점프 플러스 창립 10주년 행사를 열 예정이에요.
(2) 행사는 4월 18일부터 5월 18일까지 도쿄에서 열릴 예정이에요. 3월 2주 차에는 이미 행사 입장권 구매 추첨 1, 2차가 끝났고 일반 판매를 앞두고 있어요.
(3) 행사 티켓은 연령대 및 굿즈 포함 여부로 가격이 나뉘어져 있어요. 요금은 초등학생(1,000엔) / 중학생 및 고등학생(1,500엔) / 성인 및 대학생(2,000엔) / 10주년 행사 굿즈 포함 티켓(4,800엔) 인데요. 찐팬을 위한 10주년 행사 굿즈가 포함된 티켓부터, 10대 팬이 많은 점을 고려한 티켓 가격 분류가 인상적이었어요.
2) ‘니지산지’는 7주년 팝업스토어 [니지산지 7주년 팝업스토어 홈페이지]
(1) 니지산지는 버추얼 라이버 프로젝트에요. 유튜버, 오픈렉 등 다양한 플랫폼에서 활동하고 있어요.
(2) 2025년에 프로젝트 7주년을 기념해서 도쿄에서 팝업스토어가 열렸어요. 니지산지의 7주년 팝업스토어는 2월 3일부터 3월 30일까지 열린다고 해요. 실제로 직접 가보았을 때 이미 팝업스토어 근처에는 니지산지 팬들이 모여있었고 대기줄이 있을 정도로 인기를 체감할 수 있었어요.팝업스토어는 총 2개 층을 사용했어요. 아랫층에서는 니지산지의 버추얼 라이버 들의 뱃지, 인형, 아크릴 스탠드 (상반신, 전신, 반신), 향수, 쇼핑백 등 굿즈를 팔고 있었고요. 위층에서는 니지산지 버추얼 라이버들의 동영상, 그림, 뮤직비디오 같은 콘텐츠 전시가 열렸고요.
(3) 니지산지 팝업스토어에 들어가려면 사전 입장 등록이 필요해요. 팝업스토어 입장 등록 및 팝업 스토어 입장료는 무료였고 라인 계정으로 진행할 수 있었어요. 한꺼번에 사람들이 너무 많이 몰리는 점을 방지하고자 시간대별로 입장 가능한 인원 제한을 두고 있었어요.
3) 건담 시리즈 <기동 전사 Gundam GQuuuuuuX(건담 지쿠악스)> 등 극장에서 0화 개봉
(1) 애니메이션 ‘건담’ 시리즈 중 <기동 전사 건담 수성의 마녀>, <기동 전사 Gundam GQuuuuuuX(건담 지쿠악스)> 등 은 TV시리즈, OTT 방영, 유튜브로 실시간 방영하기 전에 극장에서 애니메이션 0화를 개봉했어요.
(2) 극장판 <기동전사 Gundam GQuuuuuuX(건담 지쿠악스)> 2025년 3월 6일 기준 관객 수는 총 180.6만 명이 봤다고 해요. 본편 전에 나오는 프롤로그 같은 내용이에요. 반드시 보지 않아도 본편을 이해할 수는 있어요. 하지만 건담의 모든 내용을 알고 싶어하고 알면 더 재미있게 본편을 즐길 수 있지요. 이 점을 아는 찐팬들은 극장으로 발걸음을 향했어요.
(3) 찐팬만을 위한 특별한 선물도 준비 되어있었어요. <기동 전사 Gundam GQuuuuuuX(건담 지쿠악스)> 를 보러갔던 극장에서는 관객들을 위해서 실제 애니메이션에서 나오는 장면을 영화관 필름처럼 만든 굿즈를 무료로 나눠줬어요. 극장에 발걸음을 한 사람들만을 위한 굿즈이면서, 랜덤으로 배부되는 굿즈를 다 모으기 위해서 한 사람이 여러 번 보게 만드는 역할을 하는 굿즈이기도 하죠.
<기동전사 Gundam GQuuuuuuX(건담 지쿠악스)> 를 다 보고 나오면 굿즈를 살 수 있게 영화관 한켠에는 작은 굿즈샵이있었는데요. <기동전사 Gundam GQuuuuuuX(건담 지쿠악스)> 키링, 클리어파일, 아크릴스탠드 및 이전 시리즈 건담의 프라모델이 마련 되어있었어요.
(3) 엔터테인먼트:2024년 일본 엔터테인먼트 콘서트 및 투어 분야 매출 규모가 가장 커요. 오프라인 비즈니스가 중요한 사업 분야에요.
하지만 2020년 일본 엔터테인먼트 시장은 코로나 팬데믹 때문에 침체기를 겪었어요. 주요 매출인 오프라인 비즈니스를 하지 못해서 엔터테인먼트 업계 자체가 큰 타격을 받았어요. 특히 오프라인 사업에 목말라 있던 건 2020년~2021년에 데뷔한 팀들이었어요. 2020년 ~ 2022년까지 오프라인 활동을 할 수 없던 팬데믹을 겪었기 때문에 온라인 콘서트 등을 시도 했지만 지속적으로 매출에 큰 도움을 주지는 못했어요.
2023년이 되어서야 소규모로 전국투어, 오프라인 행사를 할 수 있었어요. 팬데믹이 해제되고 다시 오프라인에서 진행하는 행사, 콘서트, 투어가 시작되면서 일본 엔터테인먼트 사업은 다시 성장세로 돌아왔어요.
실제로 직접 갔던 2020년에 데뷔한 일본 그룹의 공연에서는 “어디에서 우리 팀을 처음 보았나요?” 라는 아티스트의 질문에 “오프라인에서 진행한 시디 릴리즈 행사에서" 라는 답변이 가장 많았어요. 대부분 유입 경로가 “온라인 콘텐츠" 인 K-POP과는 다소 다른 양상을 보였어요. 팬들과 대면으로 만나는 오프라인에서 다양한수익 구조를 창출하고 충성도 높은 팬층을 형성하는 구조였어요.
1) 패션 프로젝트 Perfume Closet
(1) 아티스트 Perfume은 ‘Perfume Closet’이라는 패션 프로젝트를 진행 중이에요. 현재까지 총 9번 진행했어요.
(2) 온라인 사이트는 물론이고 오프라인에서도 기간 한정으로 팝업스토어를 열고 있는데요. Perfume의 곡 컨셉에 맞추어서 만든 옷, 의상, 액세서리, 음료, 디저트 등을 판매했어요. 제가 갔던 곳은 도쿄 하라주쿠에 있는 쇼핑몰 라포레에서 열렸는데요. 상설 매장처럼 언제든지 들어갈 수 있도록 꾸려져 있고 도쿄 외에는 후쿠오카, 오사카에서 매장이 열린 적이 있어요.
(3) 2021년 코로나 팬데믹 때는 일본 내에서 다른 지역으로 이동하는데 제약이 생겼는데요. Perfume Closet 프로젝트는 이 때 대형트럭을 활용했어요.
대형트럭에 Perfume Closet 상품을 싣고 일본의 다양한 도시를 다니면서 니이가타, 나고야, 오사카, 히로시마, 카고시마 등 전국 각지를 돌아다녔어요. 팬데믹 때문에 생긴 이동 제약을 고객중심주의 사고를 기반으로 직접 이동 수단을 활용해서 풀어낸 사례에요.
2) 릴리즈 이벤트
(1) 일본의 많은 그룹들은 시디 / 신규 음원이 발매되면 릴리즈 이벤트를 진행해요.
(2) 릴리즈 이벤트는 가수들이 일본 전역을 돌아다니며 시디 샵의 공연할 수 있는 공간, 대형 쇼핑몰 등에서 무료 공연 및 시디 판매를 하는 릴리즈 이벤트를 진행하는 오프라인 행사에요. 전국 방방곡곡을 돌아다니면서 시디도 판매하고, 무료로 공연을 하면서 신규 팬을 확보하는 용도로 활용하기도 해요.
(3) 릴리즈 이벤트를 진행하는 가수들의 경우 “스마트폰 촬영 허가 & SNS 상 업로드 가능)” 하도록 진행하는 그룹도 생겼어요. 공연을 촬영하는데 규제를 강하게 두는 일본 엔터테인먼트 분야는 콘서트 촬영은 물론이고 릴리즈 이벤트 때 연하는 촬영이 불가능하고 강력하게 규제하고 있어요.
하지만 2020년 이후에 릴리즈 이벤트 만큼은 규제가 조금 풀어지게 되었습니다. 왜냐하면 팬들과 인게이지먼트와 팬들의 자체적인 홍보로 SNS 상 화제를 만들면 신규 팬 유입 / 그룹 활동 홍보 / 화제성 확보로 이어지기 때문이에요. 특히 릴리즈 이벤트를 진행하는 그룹의 경우 팬 규모가 대형급이 아닌 경우가 많기에 더욱 이러한 신규 팬 유입을 위한 마케팅과 팬과 인게이지먼트가 중요해요.
신규 팬 유입에 일조하기 때문에 촬영을 허가하는 그룹도 많아지게 되었고, 촬영한 공연 동영상은 SNS에 올려달라고 적극적으로 홍보하는 그룹도 있어요. 이미 레드오션이고 경쟁이 심한 일본 엔터테인먼트 시장에서 무료로 공연을 제공하고 팬들이 촬영 & 업로드를 하기 때문에 가수들과 팬이 하나의 팀이 되어 움직이는 인상도 받았습니다.
3. 일본 시장에서 고객(팬)과의 인게이지먼트가 더욱 중요해지고 있다
일본은 경기 침체기인 '잃어버린 30년'을 겪으면서 소비 경향이 더욱 신중해졌어요.
소비자들은 충분한 조사를 통해 구매 실패의 위험을 최소화하려고 해요. 그러면서 온라인을 통한 구매 및 유입률도 높아졌어요. 온라인에서 충분히 정보뿐만 아니라 라포까지 얻고 나서 구매 / 유입으로 이어지는 흐름을 보이고 있어요.
특히 새로 만들어진 팀은 비즈니스 성장을 위해 고객과 인게이지먼트가 높아야 해요. 신규 프로덕트 / 신규 콘텐츠 / 신규 아티스트는 온라인 유입 → 오프라인 충성도 강화하는 전략이 유효해요. 다행히 새로운 팀들은 시장에 변화를 주고 싶어 하기 때문에 기존 일본 플레이어 보다 빠르고 적극적이에요.
때문에 더욱 빠르게 고객 맞춤형 / 유저들의 니즈 / 시장의 트렌드를 비즈니스에 반영하고 있어요. 다행히 일본 시장에는 오시카츠 문화가 있어요.. 내가 응원하는 팀은 적극적으로 도와주고 키우고 싶다는 팬덤 문화인데요. 콘텐츠 / 엔터테인먼트 분야는 더욱 두드러져요. 팬들을 위한 간담회, 온라인 설문조사도 정기적으로 진행합니다.
이러한 문화는 사람 자체를 응원하며 물건 / 콘텐츠를 소비하는 히토 소비와 연결 되있는데요. 소비자는 상품보다는 브랜드의 행보 / 특정한 인플루언서(사람) 을 지지하고 그들과의 연결감에서 효용감을 느끼는 경향성이 커졌어요.
B2B를 대상으로 하는 IT, SaaS 분야도 더욱 고객의 니즈를 기민하게 반영하고 밀착형으로 대응하려고 고객 인터뷰 / 설문조사도 적극적으로 진행하고 있어요.
이번 편 지팡은 어떠셨나요? 일본 현지 트렌드를 반영한 일본 사업개발 및 멘토링 서비스, 일본 고객중심 주의를 반영한 마케팅을 지원하고 있습니다.
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