시작한지 5년 만에 1,300억원 매출 달성한 23살 창업자 플레이북

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어떤 성공한 비즈니스든지 시작이 있습니다.

그 시작은 성공한 지금처럼 전혀 화려하지도, 매력이 넘치지도 않았습니다. 아, 표현을 정정해야겠습니다. 매력은 넘치지만, 화려하지는 않았습니다. (매력이 넘쳐야지만, 제품이, 사업이 될 수 있다는 것을 알 수 있을 테니깐요.) 그러한 비즈니스들의 초기 MVP 레시피들과 지금 이를 사용하는 방법들에 대해 공유해드리고자 합니다.

두번째 타자는 BrüMate 브루메이트 입니다.

MVP에서 5년 만에 1,300억원 달성 이야기

뜨끈 미지근한 캔 맥주.

듣기만 해도, 아니 읽기만 해도, '으'라는 표현이 절로 나옵니다.

오늘은 바로 이 '으'하는 불만에서 나온 1,300억짜리 비즈니스에 대해서 말해보고자 합니다.

뜨끈 미지근한 캔 맥주를 마시면서 생겨난 불만으로 탄생한 'BrüMate(브루메이트)'에 대해서 말입니다.

BrüMate가 무엇이냐고요? 바로, 맥주병 홀더입니다. 2016년 딜런 제이콥이 설립한 브루메이트는 단열 음료용기 시장에서 빠르게 키 플레이어로 자리 잡았습니다.

브루메이트는 MVP(최소 기능 제품)에서 단 5년 만에 1억 달러(1,300억원)의 수익을 달성했습니다. 너무 놀라운 성공이죠? 오늘 글에서는 브루메이트의 빠른 성장에 기여한 주요 전략들과 요인들을 자세히 살펴보고자 합니다.

문제 발견 = MVP 제작

브루메이트는 딜런이 세 번째로 설립한 회사입니다. 딜런은 지금까지 수리점용 부품 공급 회사와 고급 유리 타일 회사등 여러가지 사업들을 해왔습니다. 이러한 경험 많은 창업가인 딜런은 맥주 캔을 위해 특별히 설계된 차가움 유지 음료 홀더 시장에 공백이 있다는 것을 발견했습니다.

많은 사람들이 밖에서 놀면서, 차가운 맥주를 마시는 것을 즐겨하는 데 (특히나 미국에서는), 맥주를 차갑게 유지하는 것을 너무 어려워 한다는 것을 알아차렸습니다.

*참고로 '#맥주에_미치다'의 나라인 독일 같은 경우는 이렇게 맥주를 차갑게 보관합니다. 역시 맥잘알의 나라.

이러한 통찰력을 바탕으로 딜런은 해결책을 만들기 위해 나섰습니다. 바로 MVP 제작을 한 것이죠.

프로토 타입에서는 마이너스가 날 수 밖에 없음.이전 경험 활용하여 비용 효율적인 제품 개발

처음 회사를 시작할 때는 모든 것을 부트스트핑으로 시작했다고 합니다. 당시 두 번째 사업을 운영 중이었고, 재고와 간접비로 많은 돈이 묶여 있었기 때문에 회사에 관련된 많은 초기 성형 수수료 / 비용을 조달하기 위해 집에 주택 담보 대출을 받았다고 합니다.

Shopify에서 웹사이트를 직접 디자인했고, 페이스북 광고를 직접 운영했으며, 시행착오와 유튜브 동영상을 보면서 배웠습니다. 고객 서비스도 딜런이 담당했고, 디자인도 딜런이 담당했다고 합니다. 2017년 7월까지는 1인 기업가 그자체였다고 합니다.

잠깐! 브루 메이트의 Tech Stack를 알려드릴께요

이커머스: Shopify

Attrivution: Elevar

이메일 마케팅: Klaviyo

SMS 마케팅: Attentive 도메인: Google Domains

앱: Tapcart

리뷰: Okendo

히트맵 및 구매 후 설문조사: Hotjar

사이트 검색 & 필터링: SearchSpring

구독 서비스: Recharge

고객 서비스: Gorgias

콘텐츠 관리 시스템: Contentful

3PL: ShipMonk

데이터 인리치먼트: AtData

로열티 프로그램: Smile.io

마케팅 자동화: LiveRamp

때문에 수억원을 들여, 제품 개발에 앞서 많은 투자를 하는 대신, 딜런은 MVP를 제작하는 데 집중했습니다. 바로 16oz 맥주 쿠지(Hopsulator-맥주 인슐레이터)죠. 이러한 절약적인 접근 방식 덕분에 시장 수요를 테스트하고, 상당한 자원(금전적 & 시간적 등등)을 투입하기 전에 소중한 피드백을 수집할 수 있었습니다.

딜런은 금형에 큰 금액을 투자하기 전에 제품이 실제 시장이 있는 지 확인하고 싶어했습니다.

따라서, 초기 디자인 프로세스는 3D 프린팅을 통하여 프로토타입을 제작 후, 16oz 캔을 사용하는 맥주 양조장들에 들려서 프리젠테이션을 진행 후, 피드백을 통해 시장 수요를 검증했습니다.

성공적으로 설득 한 후, 개당 30달러짜리 프로토타입을 100개 제작하여, 매장에 입점 시켜서 고객들의 피드백을 받았습니다. 참고로, 딜런은 총 14개의 프로토 타입을 제작하고, 와인 인슐레이터 [와인 차갑게 보관해주는 홀더]와 같은 다른 제품 개발과 함께 HopsulatorTRiO를 완성하는 데 거의 1년이 걸렸습니다.

Key Point

초기 프로토타입에서는 마이너스가 나는 것은 어쩔 수 없습니다. 다 팔린다해도, 제품 생산비가 더 나옴에도 불구하고 진행한 이유는 바로 마켓 벨리데이션 때문입니다. 금형에 큰 금액을 넣기 전에, 마켓 테스트 하는 비용인 것이죠. 우리는 사이드 비즈니스나 비즈니스를 할때, 이러한 프로토타이핑 테스트를 하는 것을 더 적극적으로 해야합니다.

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MVP + 시장 수요 조사

이렇게 3,000달러를 들여 프로토 타입을 만들고 매장에 입점한 것은 시작에 불가했습니다. 45일동안 페이스북에서 타겟팅 광고를 실행하여, 선주문/이메일을 받기 시작 했기 때문에 돈이 더 들었기 때문입니다.

그래도 돈을 쓴 보람이 있었습니다. 제품에 대한 시장의 확신이 들었기 때문입니다. 다만, 피지컬 제품이다보니, 개선할 여지가 많다는 것을 알고, 결국 13개의 프로토타입을 더 제작한 후에야 최종 제품을 생산 할 수 있었습니다.

즉, 아이디어부터 제품 제작까지 1년이 걸린 셈입니다.

사실 홉슐레이터가 최초의 아이디어였긴 하지만, 실제로 공식적으로 출시된 첫 제품은 아니었습니다. 홉슐레이터를 제작하기 시작한 지, 약 2개월 후에 와인슐레이터의 디자인 작업을 시작했기 때문입니다. 그래도 와인슐레이터는 필요한 부품들이 훨씬 적어서 단기간에 완성하기 쉬웠습니다.

와인슐레이터의 경우 2016년 8월부터 타겟 고객을 대상으로 선주문/이메일 캡처를 위한 페이스북 광고를 진행했고, 아이디어에 대한 피드백이 매우 좋아서 바로 제품 생산을 시작했습니다.

또한, 와인슐레이터의 성형/제조 비용은 홉슐레이터의 절반 정도였기 때문에 위험 부담이 적다고 생각했고 실제로 프로토타입을 출시하지 않고 바로 성형에 돌입하기로 결정했습니다. 제품을 생산하는 동안 포토샵 이미지로 판매 리드를 수집했고, 11월에 재고가 도착했을 때쯤에는 약 7,000명의 리스트를 확보할 수 있었습니다.

Key Point

사람들은 항상 MVP를 출시하고, 판매하기 시작하라고 하는데, 그게 맞는 방식입니다.

MVP를 제작하고 나면, 포토샵 이미지나 프로토타입으로 판매가 가능합니다.

사람들은 아이디어와 오퍼만 맞다면, 충분히 지불할 의향이 있습니다. 테슬라도 아이디어 + 프로토타입 + 웨이팅 리스트로 시작했습니다. 물론, 이 아이디어와 프로토타입이 어느정도 매칭이 되지 않는 다면, 윌리 왕카 스코트랜드 버전이 되겠지만요.

이전 경험 활용하여 비용 효율적인 제품 개발

딜런은 두 번째 회사를 시작하면서, 좋은 제조업체를 쉽게 찾을 수 있는 소싱 요령에 대해서 배웠다고 합니다. 만들고자 하는 제품들은 전세계에 똑같이 만드는 공장들이 수백, 수천개가 있기 때문에, 소싱에 대한 시간을 최소화하는 것이 가장 중요하다고 합니다.

또한, 두번째 회사를 만들면서 우연히 수입 기록에 대해 알게 되었습니다. 무슨 말이냐면, 대기업들의 수입 기록을 통하여, 제조업체를 알아내는 방법을 알게 되었다는 것입니다. 대기업들이 사용하는 중국 제조업체들을 합법적으로, portexaminer.com과 같은 웹 사이트에서 액세스하여, 알맞는 공장을 찾았습니다.

사실 피지컬 상품을 판매하는 입장에서 제조업체를 바꾸는 것은 엄청난 악몽입니다.

특히 성형/제조 몰드를 바꾼다는 것은 엄청나게 시간과 힘이 드는 것이기 때문입니다.

소규모 시설에서 시작하면, 처음에는 괜찮을지는 모르겠지만, 나중에 규모가 커져서 퀄리티 컨트롤과 생산 시간을 따라잡을 수 없게 된다면, 회사가 하루아침에 무너지기 쉽기 때문입니다. [이런 것을 제일 잘 한 사람이 팀 쿡이라고 합니다.]

따라서, 제조 파트너를 찾을 때 고려해야 할 사항 두가지를 중점으로 제조업체를 찾았다고 합니다. 바로 품질, 같이 성장할 수 있는 제조업체였습니다.

제조 파트너를 찾은 후, 곧 바로 진행한 것은 혹시 모를 상황을 위한 백업 시설과 금형 사본을 만드는 것 이었습니다. 이 때, 다시 한번 느낀게 있다고 합니다. 해당 산업에 특화된 제조 업체를 찾으면, 개발이 훨씬 쉬워진다는 점입니다. 사실 그럴 수 밖에 없지요. 일반적으로 특정 제품에 대한 제조 절차/제한 사항을 잘 알고 있는 사내 엔지니어가 있기 때문에 아이디어를 훨씬 빠르게 실현할 수 있기 때문인 것이지요.

딜런은 최종 제품이 개발되면 시장에 출시하기 전에 홉슐레이터에 대한 특허를 받기 위한 작업을 시작하고 싶었습니다. 현지 변호사를 통해 실용 특허 및 디자인 특허를 취득하는 데 약 15,000달러[2,000만원]를 지출했고, 소규모 기업으로 간주되었기 때문에 심사관의 결정을 4년 이상 기다리지 않고 두 신청 모두 12개월 이내에 신속 처리 수수료를 지불하고 통과시킬 수 있었다고 합니다.

Key Point

MVP를 제작하고, 완성하는 데 시간이 많이 걸립니다. 돈과 시간이 많이 투자 되니, 정말 확실치 않으면 제대로 된 제품과 시장을 먼저 찾아야합니다.

그러기 위해서는 우리는 미리 제품을 다 만들기 전에 판매하는 방법이 있습니다.

제품을 만들기도 전에 판매한다고요?

네, 가능합니다. 가격과 타겟 마켓만 잘 맞으면 말이죠.

테슬라의 일론 머스크를 따라해보세요. [일론 머스크가 애용하는 레버리지를 써보세요 1편 Feat. 대동강 물 전략]

글로벌 사이버 언론의 일부(트위터)와 이동 수단 (현재 자동차, 곧 우주 추가)를 지배하고 있는 남아프리카 공화국 출신의 21세기 사이버 군벌인 일론 머스크가 이러한 레버리지를 참 잘 활용합니다.

"테슬라의 사전예약 주문은 예치금 100달러만 송금하면 가능하다."“테슬라 사이버트럭의 사전예약 주문량이 200만대를 넘었다고 전기차 매체 일렉트렉이 9월 15일(현지시간) 보도했다.”
테슬라 사이버트럭 사전예약 200만대 넘었다

아직 완성되기 전의 제품을 예약 판매하여 선금으로 2,600억을 마이너스 금리로 조달 받은 것을 보면 부트스트래퍼 그자체 입니다.

4년 동안 사전 예약을 통해 모집한 2억 달러 (200만대 x 100달러 [각 나라마다 더 낮은 가격의 예치금을 받기도 하지만 여기서는 무시])

보통 크라우드 펀딩이란 할인된 가격으로 제품을 구매하고, 3-18개월 후에 제품을 받는 방식을 사용합니다. 하지만 세계 부자 1위를 찍어본 그의 그릇은 남들과는 좀 다릅니다.

"또한 실제 출고 대기 기간이 길다는 점도 문제다. 사이버트럭을 양산 중인 테슬라 기가 텍사스 공장의 경우 최대 생산량은 25만대 수준에 그친다. 별도의 양산 라인 증설이 없는 한, 지금 주문하면 8년 후에나 받을 수 있다는 얘기다."

“2019년 11월 시제품을 처음 공개한 이후 약 4년 만이다. 당시 계획대로라면 2021년 말 양산할 계획이었지만, 이후 2023년 초로 미뤘다 다시 같은해 중반으로 거듭 일정을 연기했다.”

테슬라 사이버트럭 예약주문 190만대 추정...지금 사면 5년 이상 기다려야 된다고?

할인된 가격으로 제품을 판매하는 것이 아니라, '선예약금'을 통하여 돈을 지불 받은 후, 최소 4년에서 8년 후에 딜리버리를 할 수 있는 능력은 누가 따라하기 힘듭니다.

피벗하는 능력: MVP를 만들지 않았으면, 처절하게 망했을 것

브루메이트를 처음 시작했을 때는 말 그대로 모든 것이 잘못되어 있었습니다.

인구 통계도 틀렸고, 연령대도 틀렸고, 타겟 성별과 초점도 틀렸고, 말 그대로 모든 것이 틀렸다고 합니다. 처음에는 사람들이 실제로 원하는 것을 만드는 것이 중요하며, 다른 모든 것은 나중에 이루어질 수 있습니다.

실제로 제품을 대중에게 공개하고 다양한 고객층을 대상으로 테스트하지 않았다면, 잘못된 고객층을 중심으로 회사 전체를 구축했을 수 있고 출시일에 망했을 것이라고 합니다.

딜런은 치명적인 실패를 하는 기업가와 성공한 기업가를 구분하는 유일한 요소는 바로 피벗 능력이라고 진심으로 믿는다고 했습니다.

Key Point

일반적으로 치명적인 실패는 사소한 실수들이 쌓여 눈덩이처럼 불어난 결과입니다. 스스로를 자각하고 자신을 돌아보고 잘못을 깨달을 수 있어야 합니다. 항상 자신이 옳다고 생각하며 시간을 보낸다면 비참하게 실패할 것입니다. 무언가가 제대로 작동하지 않을 때를 인식하고 시간을 들여 제대로 작동하도록 만드는 방법을 알아낼 수 있다면 이 세상에서 멀리 갈 수 있습니다.

고객 유치하기 위해 모든 방법 동원 & 강력한 D2C 기반 구축

딜런이 브루메이트를 출시 후, 고객을 유치하고 유지하기 위해 많은 것들을 시작해봤습니다.

킥스타터 캠페인도 진행(처참하게 실패했지만)하고, 경품 행사, 블로거들과 마이크로 인플루언서 등 제품 출시전 인지도를 높이기 위한 다양한 마케팅 전략을 시도해봤습니다. 이후, 블로거들과 페이스북 광고가 가장 효과적이라는 것을 알게 되어, 여기에 집중 했다고 합니다.

처음에는 동일한 이미지와 카피라이팅을 사용하여, 다양한 오디언스들에게 하루 2-30달러를 지출하고, 성과에 따라 오디언스를 좁혀갔다고 합니다.

효과가 있는 오디언스 몇 그룹을 찾고 나면, 블랙 프라이데이 다음날 제품이 출시 될 때, 알림 받고 가입할 수 있도록 랜딩 페이지로 안내하는 광고를 실행했다고 합니다. 그리고, 크리스마스 아니 홀리데이에 알맞는 최고의 선물이라는 카피라이팅과 타이밍을 통해, 2016년 11월 24일부터 12월 14일까지 25만 달러의 매출을 달성할 수 있었다고 합니다.

강력한 D2C 기반을 확립한 후, 브루메이트는 다른 유통 채널로 확장했습니다. 아마존에서 판매를 시작하여 플랫폼을 레버리지 삼았습니다. 매출은 D2C가 높을 수 있어도, 도달할 수 있는 고객들은 아마존 같은 플랫폼이 좋기 때문입니다. 덕분에 아마존은 현재 광고 없이도 월 4만 달러의 매출을 창출한다고 합니다.

Key Point

초기 사업에서는 할 수 있는 것들은 다 해보고, 잘 되는 것을 찾는 것이 이렇게나 중요합니다. 그리고, D2C에서 어느정도 매출을 이루어낸 후, 다음 단계는 어쩔 수 없이 대형 플랫폼이 될수 밖에 없습니다.