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실전 전략노트 #007: SaaS에 DTC 성공 모델 도입하고 20% 매출 증가시켜보세요.
개인적인 견해로는, 많은 SaaS 회사들이 DTC(Direct To Consumer) 모델을 채택하고 있는 이커머스 업체들의 전략을 벤치마킹해야 한다고 생각합니다.
이 글은 주로 다음과 같은 분들에게 유용할 것 같습니다:
- Monthly Subscription 모델을 운영하는 SaaS 서비스나 제품을 판매하는 스타트업 관계자
저는 많은 스타트업과 비즈니스 운영자들이 Pricing을 통한 Upsell & Cross-sell 그리고 Email Collecting의 중요성을 간과하고 있다고 봅니다. 이 중 오늘은 Upsell에 대해 자세히 이야기해보고자 합니다.
SaaS 회사들은 체크아웃 과정에서 업셀링 기회를 활용하는 경우가 드뭅니다.
구매자가 Monthly 구독을 선택하고 결제를 진행하는 순간은 업셀을 시도하기에 완벽한 타이밍입니다. 그러나 대부분의 SaaS 회사들은 이러한 기회를 놓치고 있습니다.
빠르게 추가 매출을 창출하는 방법
추가 매출을 창출할 수 있는 간단한 방법은 두 가지입니다:
- Monthly 구독에서 연간 구독으로 업셀하기
- 추가적인 기능을 Add-on으로 제공해 Cross-sell하기
이미 구매 의사가 있는 고객에게 Monthly에서 연간 구독으로의 업셀은 생각보다 훨씬 쉽습니다.
가격이 아예 낮거나, 높아야 한다
우선 데이터를 보고 시작해보겠습니다.
2,600개의 Subscription-based 회사를 조사한 결과, ARPU(평균 수익율)가 낮은 제품과 높은 제품의 연간 구독 가입 비율이 비례적으로 높다는 것을 발견했습니다.
*ARPU는 구독 기반 회사 또는 서비스의 고객 당 생성되는 수익을 이해하기 위해 사용되는 지표입니다.
- "5달러 이하" ARPU에서 연간 구독의 중간 비율은 약 56.7%입니다.
- "6달러에서 10달러" 범위는 중간값이 약 48.5%입니다.
- "11달러에서 25달러" 범위는 중간값이 약 42.9%입니다.
- "26달러에서 50달러" 범위는 중간값이 약 34.8%입니다.
- "51달러에서 100달러" 범위는 더 낮은 중간값인 약 27.3%입니다.
- "101달러에서 500달러" 범위는 약 18.7%의 중간 비율을 보입니다.
- "501달러에서 1,000 달러" 범위는 중간값이 약 33.8%입니다.
- “1,001달러에서 5,000 달러" 범위는 중간값이 거의 59.4%로 상당히 높습니다.
- 마지막 범위인 "5,000 달러 이상"은 연간 구독의 가장 높은 중간 비율인 약 68.7%를 보입니다.
위 데이터에 따르면, 매우 낮은 ARPU(평균 수익) 값과 매우 높은 ARPU 값을 가진 회사들이 연간 구독에 대한 비율이 더 높은 경향이 있음을 나타냅니다.
이는 매우 저렴한 제품에 대해 고객들이 연간 구독을 기꺼이 결제하고, 매우 비싼 제품에 대해서도 회사가 연간 구독을 요구할 수도 있음을 시사할 수 있습니다.
그리고, 중간 ARPU 범위는 다른 시장 전략이나 고객 선호도 때문에 연간 구독에 대한 경향이 낮을 수 있습니다.
또한, 연간 구독이 많은 회사들이 그렇지 않은 회사들보다 훨씬 낮은 이탈률(Churn)을 보인다는 것을 나타냅니다. (이탈률은 고객이 서비스를 중단하는 비율을 말합니다.)
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연간 구독의 비율이 높을수록 이탈률이 낮아진다
위의 데이터 포인트를 통해 다음과 같은 정보를 얻을 수 있습니다:
- "0.1% TO 10%" 범위에서 이탈률의 중간값은 약 10.40%입니다.
- "10.01% TO 25%" 범위에서는 약 8.06%입니다.
- "25.01% TO 50%" 범위에서는 약 8.15%입니다.
- "50.01% TO 75%" 범위에서는 약 5.63%입니다.
- "75.01% TO 100%" 범위에서는 약 2.59%입니다.
이는 연간 구독의 비율이 높을수록 이탈률이 낮아진다는 경향을 보여줍니다.
고객이 한 해에 한 번만 구매 결정을 내리기 때문일 수 있으며, 이는 매달 구매 결정을 내려야 하는 경우보다 이탈률이 낮아질 수 있음을 의미합니다.
차트의 우측 상단에는 표본 크기(N)가 3.1k로 표시되어 있고, 결정 계수(R²)가 0.96으로 매우 높게 나타나 있어, 연간 구독 비율과 월별 수익 이탈률 사이에 강한 상관 관계가 있음을 나타냅니다.
그러니, 연간 구독 플랜을 Big Chunk 할인해보세요.
하지만, 얼마나 할인해야 할지 모르겠다고요? 그렇다면, 기준점을 잡아드리도록 하겠습니다.
제일 좋은 방법은 연간 구독권을 평균 고객 수명 주기보다 1-3달 정도 더 비싼 가격에 판매하는 것입니다.
평균 고객 수명 주기가 6개월 이하일 경우 2-3개월을 추가해보시고, 6개월 이상일 경우 1-2개월을 추가해보시는 걸 추천합니다.
무슨 말이냐면, 평균 고객 수명 주기가 평균 2.7개월인 SaaS 회사를 예를 들어보겠습니다.
2.7개월 + 3개월 = 5.7개월. 반올림해서 6개월. 6개월/12개월 = 50%
연간 구독을 업셀 할 때는 50% 할인을 집행하시면 되겠습니다!
이런 식으로만 적용해도 평균 매출을 2배로 늘릴 수 있습니다.
막간의 팁: 혹시 Pause Subscription 버튼을 도입하고 계신가요?
잃을 수 있는 혜택들을 Audible과 같이 도입해보시고, Churn Level을 컨트롤 해보세요. 이는 고객들이 구독을 완전히 취소하기보다는 일시적으로 정지시킬 수 있는 옵션을 제공함으로써, 잠재적으로 서비스를 이탈할 수 있는 고객들을 붙잡아둘 수 있는 전략입니다.
물론 모든 고객들이 다 연간 구독으로 전환하지는 않을 것입니다. 대략 2-50% 가량의 고객들은 '왜 안 되겠는가?' 하고 구매할 가능성이 높습니다. (물론 케이스 바이 케이스겠지만요) 지금까지 구매할 생각 있지 않냐고 물어보지 않았을 뿐이죠.
어찌 되었건, 사용자 평균 MRR(월간 반복 수익)도 높이니 LTV(고객 평생 가치)도 높아지고, Cash Flow는 증가하고, 시도해보지 않을 이유가 없습니다. 이는 회사의 장기적인 재정 건전성과 성장 가능성을 향상시킬 수 있는 전략입니다.
연간 구독 모델을 채택함으로써, 고객들은 더 나은 가격에 서비스를 이용할 수 있고, 회사는 더 안정적인 수익 흐름과 낮은 이탈률을 기대할 수 있습니다. 이는 특히 경쟁이 치열하고, 고객의 충성도가 중요한 시장에서 중요한 전략이 될 수 있습니다.
결국, 이런 전략들은 고객과 회사 모두에게 이득이 될 수 있으며, 잘 실행된다면 시장에서의 경쟁 우위를 확보하는 데 큰 도움이 될 것입니다.
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