🧩 원가판매라는 거대한 실험을 하는 와이즐리, 도대체 어떻게?

오늘 콘텐츠는 아래 두 개의 콘텐츠를 같이 읽어봐 주시면 조금 더 깊고 넓은 이해를 가져가실 수 있을 것 같아요!

왜냐하면 오늘은 비즈니스 모델을 설명할 수 있는 도구인 비즈니스 모델 캔버스에 대한 이야기를 할 예정이기 때문이죠!!

시작하기 전에 덧붙여 보는 …

비즈니스 모델을 바라보는 개인적 관점 : 개인적으로 전략과 비즈니스를 바라볼 때 숫자보다는 내러티브에 조금 더 중점을 두는 편입니다. 물론 둘 다 중요하지만, ‘무엇을 먼저 보냐’의 관점인 것 같아요. 이성을 바라볼 때 당연히 외모도, 성격도, 능력도, 기타 등등 다 중요하지만 무엇을 먼저 보는지는 사람마다 다를 수 있는 것처럼요. (비유가 맞나 모르겠지만)

내러티브에 더 중점을 두는 이유 : 말 그대로 그 안에 스토리가 있기 때문이에요. 스토리가 있다면 상상할 수 있죠. 구체적일수록 더 명확하게 떠올릴 수 있고, 모호한 곳이 있다면 상상으로(현실에선 논의를 통해) 채워나갈 수 있고요. 흔히 우리가 비전에 대해 이야기할 때 모두가 같은 꿈을 꾸게 한다고 하잖아요? 그것처럼 설득력 있는 스토리는 그 비즈니스에 대해 모두가 같은 꿈을 꿀 수 있게 한다고 생각합니다. 그 꿈을 바탕으로 우리는 무엇을 해야 할지 스스로 생각하고 판단할 수 있고요.

그러면 숫자는? : 숫자는 내러티브가 말이 된 후에 ‘그러면 이게 (앞으로 계속) 우리를 먹여 살려 줄 수 있을까?’를 보려고 합니다. 아무리 숫자가 말이 되더라도 우리가 해야 하는 일이 그려지지 않으면 실현할 수 없으니까요.

내러티브와 숫자에 대한 검증 : 비즈니스 모델을 평가하는 세 가지 요소가 모두 내러티브와 숫자 둘 다와 관련이 있기는 하지만, 개인적으로는 실현가능성과 시장성 두 가지는 내러티브를 중심으로 확인하고, 지속가능성을 숫자로 확인하려고 합니다.

오늘 비즈니스 모델 캔버스에 대해 이야기할 때도 내러티브에 조금 더 집중할 예정입니다.

구체적으로는 비즈니스 모델 캔버스란 무엇인지 알아보고, 와이즐리라는 커머스 스타트업의 케이스를 분석해 볼 예정입니다. 이를 바탕으로 비즈니스 모델 캔버스를 어떻게 활용할 수 있을지에 대해서 추가적인 이야기를 조금 더 덧붙였습니다.

비즈니스 모델 캔버스란? 

우리가 실제로 비즈니스 모델링을 할 때 활용할 수 있는 도구인 비즈니스 모델 캔버스(Business Model Canvas, BMC)를 소개드리려고 해요! BMC는 비즈니스 모델링을 위한 도구이기도 하지만 프레임워크의 성격도 갖고 있어 비즈니스 모델의 개념을 더욱 구체적으로 이해할 수 있는 기회가 될 수 있을 것 같습니다.

비즈니스 모델 캔버스(BMC) : 알렉산더 오스터왈드(Alexander Osterwalder)와 이브 피뉴르(Yves Pigneur)가 개발한 비즈니스 모델을 기획하고 설명하는데 활용할 수 있는 표준 도구예요. 실제로 우리가 정부지원사업이나 투자유치를 위한 Deck을 작업하는 과정에서도 활용할 수 있는 간단하지만 아주 효자 같은 도구라고 할 수 있죠.

일단 각 빌딩블럭이 무엇을 의미하고, 비즈니스의 어떤 구성요소가 포함되는지에 대해서 알아보고, 구체적인 예시를 통해 어떤 스토리가 만들어질 수 있는지 알아보겠습니다.

혹시나 각 빌딩블럭에 대해서 이미 알고 계시다면 이번 내용은 건너뛰셔도 괜찮습니다!

BMC는 다음과 같이 비즈니스를 구성하는 9가지 빌딩블럭으로 구성되어 있어요.

비즈니스 모델이 품고 있는 스토리

빌딩블럭이 만들어 내는 스토리(Narrative) : 아마 비즈니스 모델 캔버스를 구성하는 요소가 많아 조금은 복잡하다 느끼셨을 수도 있을 것 같아요. 이번 내용을 통해 각 빌딩블럭들이 어떻게 스토리를 만들어내게 되는지 사례를 통해 알아보겠습니다.

Case Study : 와이즐리 (Wisely)

와이즐리(와이즐리 컴퍼니)는 2016~17년 면도기 D2C 판매를 시작으로 현재 다양한 생활용품을 저렴한 가격에 판매하고 있는 가성비 생활용품 D2C 커머스 스타트업입니다. 사실 이 설명만 들어서는 특별한가 싶기도하지만, 그 구조를 뜯어보면 와이즐리가 채택한 전략과 이 전략을 실행하는 비즈니스 모델의 특징을 이해하실 수 있을 거라 생각합니다.

와이즐리의 비즈니스 내러티브

전략 : 먼저, 전략부터 시작하겠습니다. 와이즐리는 남성 면도기 시장을 선택했고, 그 시장은 질레트와 같은 글로벌 브랜드(P&G) 몇 개가 독점하고 있는 시장이었습니다. 기존 플레이어들과 경쟁하기 위해 선택한 사업전략은 ‘가성비’였고, 이는 고품질의 면도기(현재는 생활용품)를 경쟁사보다 훨씬 낮은 가격에 제공하는 것을 의미합니다. 와이즐리는 고품질을 실현하기 위해 원가는 낮추지 않고, 저비용을 실현하기 위해 와이즐리는 마케팅과 유통의 비용(일반적으로 제품 가격의 7-80%를 차지하는)을 크게 줄인다는 실행전략을 세웠습니다.

가치전달 : 와이즐리의 가치전달은 시장대비 훨씬 저렴한 가격에 고품질의 제품을 고객에게 제공하는 것입니다. 이 과정에서 고객과 더 장기적이고 밀도 있는 관계를 형성해 브랜드 충성도를 높임과 동시에 바이럴이 이루어질 수 있는 환경을 구축합니다. 더불어 저비용을 위한 유통 비용 절감을 위한 D2C 채널만을 운영합니다.

가치창출 : 저비용으로 고품질의 제품을 제공하는 것은 결코 쉽지 않습니다. 가치전달에서 이야기한 요소들을 구현하기 위해 고객소통과 제품기획과 개발(R&D)을 핵심활동으로 수행하며, 고객 데이터, 브랜드를 핵심자산으로 확보합니다. 이 과정에서 제품기획과 개발 투자를 통해 제조원가는 높아지지만, 마케팅과 유통에서는 크게 비용을 절감하면서 지속가능한 비즈니스를 위한 비용구조가 만들어집니다.

와이즐리의 비즈니스 모델 캔버스

지금까지의 내용을 종합해 와이즐리의 비즈니스 모델 캔버스를 그려보면 다음과 같습니다. 생각보다 간단하지만, 생각보다 많은 이야기가 이 안에 숨어있었네요.

물론 오늘 다룬 요소들 외에도 더 많은 그리고 중요한 요소들이 있을 수도 있겠습니다(제가 정답도 아니기도 하고요). 하지만 모든 요소를 작성하게 되면 비즈니스 모델이 복잡해지고, 비즈니스 모델을 그리는 목적, 즉, 비즈니스의 구조와 스토리를 파악하기가 어려워집니다. 따라서 비즈니스 모델 캔버스를 작성하실 때에는 가장 핵심적인 요소들로 먼저 골격을 만들어보시기를 추천드립니다.

더 깊게 알아보기 : 자기강화루프 (플라이휠)

앞서 와이즐리의 전략이 비즈니스 모델로 어떻게 구체화되었는지를 알아봤습니다.

비즈니스 모델을 활용하는 수준은 여러 가지가 있는데, 첫 번째는 각 요소들을 채우면서 비즈니스를 설계할 때 참고해야 하는 체크리스트로 활용하는 것입니다. 두 번째는 오늘 와이즐리의 케이스에서 보여드린 것처럼 스토리를 통해 가치창조와 가치전달의 구조를 명확히 해 사업의 구조를 이해할 수 있도록 하는 것이죠. 그리고 마지막 세 번째는 지속적인 성장을 위해 비즈니스 모델을 발전시키는 것인데요. 경우에 따라 세 번째 단계는 새로운 비즈니스 모델이 그려지거나 더 구체화되거나, 오히려 더 추상화될 수도 있습니다.

사실 와이즐리의 비즈니스 모델 캔버스의 각 빌딩블럭에 작성된 내용은 평범하다고 생각할 수도 있습니다. 오히려 스토리로 풀어냈을 때 ‘이렇게 각 요소들이 구현되었구나’라고 생각하면서 특별함을 발견할 수 있었고요. 이번 내용에서는 와이즐리가 이 비즈니스 구조를 어떻게 강화하고 있고, 계속해서 경쟁우위를 유지할 수 있는지에 대해서 이야기해보려고 합니다.

아마 아마존의 플라이휠(Flywheel)은 많은 분들이 알고 계실 것 같은데요. 시스템적인 관점에서는 자기강화루프(Reinforcing Loop)라고 이야기하기도 하며, 시스템의 특정 경향을 강화하는 현상을 말합니다. 비즈니스 모델을 자기강화루프의 개념으로 이해한다면 비즈니스 모델의 구조가 어떻게 강화되고 발전하는지 이해할 수 있습니다.

지금까지의 이해를 바탕으로 와이즐리의 자기강화루프를 보면서 조금 더 이야기해 보도록 하겠습니다.

와이즐리가 사업전략에서 택한 차별화 포인트는 고품질의 제품을 아주 저렴한 가격에 고객에게 제공하는 것입니다. 이를 위해 마케팅과 물류/유통 비용을 낮출 수 있는 저비용 구조가 핵심 요인이고요. 저비용 구조를 통해 저렴한 가격에 고객에게 판매하고, 동시에 절감한 비용의 일부는 제품에 투자합니다. 이를 통해 고품질의 제품을 만들어낼 수 있고요. 이 과정에서 고객의 높은 리텐션이 유지되고, 브랜드에 대한 충성심이 강화됩니다. 그 결과 입소문을 통해 고객이 증가하며 안정적인 매출이 발생하면서 새로운 시도를 할 수 있는 더 많은 여유가 생겨납니다.

와이즐리는 면도기를 팔던 비즈니스 모델의 구조는 그대로 두고, 가치제안에 상품수(선택지)를 추가해 비즈니스 모델의 자기강화루프를 완성하였습니다. 제품투자를 통해 더 많은 제품을 더 많은 고객에게 제공하고자 한 것이죠.

이 선택은 어떤 의미가 있을까요?

고품질, 저가격이라는 가치제안은 훌륭하지만, 면도기만 판매했다면 여전히 고객세그먼트가 매우 좁을 것이고 외연을 확장하는 데 어려움을 겪었을 것입니다. 동시에 여러 개의 면도기를 사용하는 사람이 아니라면 한 사람이 정기적으로 구매하는 비용도 한계가 있을 테니까요. 하지만 제품수가 충분히 많아진다면, 새로운 고객 세그먼트의 유입을 유도할 수 있고, 충성심 있는 고객들은 와이즐리의 자사몰에서 한 번에 나에게 필요한 더 많은 고품질의 제품을 저렴한 가격에 구매할 수 있게 되겠죠.

그 결과 기존의 비즈니스 구조에서 와이즐리를 이용하는 고객이 증가하고, 그에 따라 매출의 볼륨도 크게 증가시킬 수 있을 것입니다. 그렇게 증가된 매출 볼륨은 다시 저비용 구조를 강화(제조단가 등을 낮출 수 있으므로)할 수 있고, 이는 다시 제품투자로 이어지는 루프를 강화하게 될 것이고요.

이렇게 와이즐리의 비즈니스 모델은 저비용 구조를 강화하는 자기강화루프와 다양한 고품질의 제품을 저비용으로 고객에게 제공하는 고객경험을 강화하는 자기강화루프가 완성됩니다.

하지만 혁신의숲 데이터 기준으로 2020년부터 지속적인 영업손실이 발생하고 있었고, 2022년에는 41억원의 순영업손실(191억원 매출)을 기록했었습니다. 물론 2022년 2021년 대비 76%의 매출 증가가 있었던 것은 고무적인 결과이지만 적자폭도 확대됐다는 것은 와이즐리의 가정이 아직까지는 충분히 검증되지 못했다는 것을 이야기해 주는 것 같습니다. 그렇기에 여전히 와이즐리의 차별화 전략이 성공할 것인가에 대해서 의문을 제기하는 눈은 많아 보입니다.

2023년 다른 기사에서 와이즐리 김동욱 대표는 2023년 매출 목표는 300억이고 BEP 달성도 가능할 것이라고 이야기했었는데요, 아직 2023년 공시자료가 업데이트되지는 않은 것 같아 실제로는 어떨지 궁금합니다. 그래도 작년 커머스 분야에서는 굉장히 도전적인 제로마진멤버십을 출시한 배경에 이러한 자기강화루프에 대한 가정(혹은 확신)이 있었던 것은 아닐까 생각해 보면서, 2023년 공시나 보도자료를 기다려봐야겠습니다.

🪢 전략이 일상의 업무로 구현되는 과정에서 비즈니스 모델은 전략을 구현하는 중간다리이며, 일상의 업무를 설계하기 위한 청사진이라는 말씀을 드렸었는데요.

오늘 와이즐리 케이스를 통해 전략이 어떻게 비즈니스 모델로 구현되는지는 비교적 명확하게 이해해볼 수 있지 않았나 싶습니다. 비즈니스 모델이 일상의 업무로 어떻게 설계될 수 있는지에 대해서 구체적으로 다루지는 못했지만, 일부 마케팅, 제품개발 등 무엇을 목표로 삼고 업무를 설계해야하는지에 대해서는 이해할 수 있지 않았을까.. 기대해봅니다.

🙏🏻 오늘의 콘텐츠가 사업계획서를 작성하고 계신 대표님, 조직에서 내 역할에 대해서 더 명확히 알고 싶은 직장인분들, 비즈니스의 구조에 대해서 더 잘 이해하고 싶으신 모든 분들에게 오늘 콘텐츠가 도움이 되었길 바랍니다!

💌 오늘의 콘텐츠가 도움이 될 것 같은 사람이 주변에 있다면 공유해 주세요!

👂🏻 콘텐츠에 대한 의견이나 보고 싶은 콘텐츠가 있다면 편한 방법으로 말씀해 주세요! (댓글환영)

앞으로의 콘텐츠에서는 제가 전략업무를 진행하면서 수행한 프로젝트, 업무 상에서의 이런저런 경험, 그리고 오늘같은 케이스 스터디를 중심으로 작성해볼까 생각하고 있어요! (괜찮으신가요..?)

여담으로 저번 콘텐츠에서 피드백을 요청드렸었는데, 소중한 한 마디 남겨주신 구독자분(들)께 진심으로 감사드립니다! (혹시나 미용실이나 단골가게에서 아는척하면 도망가는 저 같은 분이실까봐… 샤라웃은 못하고 마음만 전합니다..🥹)

개인적으로는 와이즐리의 거대한 실험이 어떤 결과를 가져올지 궁금하고, 모쪼록 산업 전반에 긍정적인 영향을 가져올 수 있기를 바랍니다!

여러분들은 와이즐리의 비즈니스 모델에 대해 어떻게 생각하시나요? 와이즐리의 가정은 참으로 검증될 수 있을까요?