🚀 40억을 투자 받고 실패한 창업자의 솔직한 회고

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💊 10월 30일 주간 연구 과제

1️⃣ 방금 첫 스타트업을 정리했습니다. 여기 제 회고가 있습니다.

참고 링크: https://medium.com/@lilliancartwright/i-just-shut-down-my-first-startup-heres-my-retro-7a8a529b4ee4

참고 링크: https://medium.com/shelflife-inc/bringing-food-beverage-brands-closer-to-the-source-de160e1576ee

✅ 미디엄에서 6,000회 이상의 박수를 받은 한 스타트업 대표의 솔직한 회고록

- 치열하게 도전한 사람들의 실패는 반드시 전리품을 남깁니다. 그리고 간혹 그렇게 힘들게 얻은 전리품을 다른 사람들과 나누는 사람들이 있습니다. 우리는 감사한 마음을 가지고 그들의 전리품을 마음 깊숙이 받아들여야 합니다.

- 300만 달러, 한화로 약 40억을 투자받고 스타트업을 창업했던 대표가 스타트업을 정리하고 남긴 솔직한 회고록을 소개해 드리려고 합니다. 그녀는 자신이 실패한 원인에 대한 본인의 생각들을 담담히 적어내려갔습니다.

✅ 프로덕트랩에서 2개의 관련 링크를 연구하여 요약하고 보완한 글

300만 달러의 시드 투자 유치에 성공한 ShelfLife

- ShelfLife의 창업자인 Lillian Cartwright는 2021년 6월 9일, 300만 달러의 시드 투자 유치를 발표했습니다.

- ShelfLife는 브랜드와 최고의 원자재 공급업체를 연결하는 플랫폼이었습니다. 그들은 브랜드가 원자재 공급업체를 보다 쉽게 찾고, 관리하고, 주문할 수 있는 소프트웨어를 제공했습니다.

ShelfLife를 정리한 Lillian Cartwright의 회고록

글을 시작하기에 앞서.

- 대부분의 스타트업은 실패합니다. 실패의 정의에 대해서는 논쟁의 여지가 있지만, 스타트업의 3분의 2 이상이 투자자에게 긍정적인 수익을 제공하지 못합니다.

- 우리는 수십만 달러를 들여 제품을 만들었지만 실제로는 빛을 보지 못했습니다. 고통스러울 정도로 낮은 리텐션율을 높이기 위해 온갖 노력을 다했지만, 매출 목표를 달성하는 데는 완전히 실패했습니다.

- 모두가 PMF(프로덕트 마켓핏)에 도달하기 위한 싸움 또는 최고의 팀을 고용하는 방법에 관해 이야기합니다. "스타트업을 어떻게 정리할까요?"라고 구글에 검색해봤지만, 아무것도 나오지 않았습니다.

- 제 공동 창업자는 저에게 회고라는 방법을 소개해 주었습니다. 회고란 프로젝트나 스프린트가 끝날 때 무엇이 효과가 있었는지, 무엇이 효과가 없었는지, 그 이유를 되돌아보는 것입니다. 앞으로 해야 하는 일, 멈춰야 하는 일, 지금처럼 계속해야 하는 일의 관점에서 정리했습니다.

- 회고를 통해 한 발짝 물러서서 사적인 감정을 배제하고 미래를 위한 개선에 집중할 수 있었습니다. 이것이 바로 저에게 필요한 것이었습니다. 결국 ShelfLife는 실패했을지 몰라도 저는 실패하지 않았으니까요.

최종 비전이 아닌 문제 해결에 집착하는 것부터 시작하자.

- '린 스타트업'과 '제로 투 원'을 읽었으며 하버드 비즈니스 스쿨에서 들을 수 있는 모든 기업가 정신 강의를 들었습니다. 유튜브에 올라오는 모든 YC 동영상을 다 봤어요.

- 저는 식재료 조달이 내부자만 알 수 있는 블랙박스 영역이라는 사실을 깨달았고, 소비 생활에서 익숙했던 투명성과 접근성이 부족하다는 것을 알았습니다. 그리고 고객 인터뷰를 하기 위해 앉아있을 때, 저는 고객이 말하는 것이 아니라 제가 원하는 것, 들어야 하는 것을 들었습니다.

- 물론 재료 조달이 골치 아픈 일이긴 했지만, 실제로 가장 큰 문제는 아니었습니다. 그들은 어떻게든 재료 조달을 완수하고 있었기 때문입니다. 우리는 궁극적으로 꼭 필요한 진통제가 아닌 비타민을 만들고 있었습니다.

고객에게 무엇이든 선불로 지불하도록 요청하자.

- 2022년에 저희는 돈이 부족해졌고, 그와 함께 시간도 부족해졌습니다. 그리고 다시는 이런 일이 일어나지 않도록 하겠다고 다짐했습니다. 저는 돈을 지불할 의사가 있는지 물어보는 것뿐만 아니라, 초기 고객이라고 할지라도 앞으로 나아가기 전에 그들에게 돈을 내도록 요구하는 것이 얼마나 중요한지 배웠습니다.

- ShelfLife는 출시 첫날부터 식재료를 위한 B2B 마켓플레이스로 설계되었습니다. 저는 완벽한 마켓플레이스 비즈니스 모델을 조율하는 데 몇 달을 보냈습니다. 가능한 한 많은 거래를 확보하고 수수료, 결제 처리, 자금 조달, 광고 지출 등의 형태로 수수료를 가져가는 비즈니스 모델을 만들었습니다.

- 처음에는 식음료 브랜드를 가장 잘 알고 있었기 때문에 구매 측(식음료 브랜드)에 집중했습니다. 일상적인 구매 업무를 지원하는 도구를 만들었습니다. 수많은 공급업체, 제품 및 가격 정보를 수집한 다음 제품을 출시했습니다. 하지만 이미 그들은 Google 스프레드시트와 이메일을 통해 그 문제를 잘 해결하고 있었고, 심지어 그것들은 무료였습니다.

- 저희는 구매 업무를 지원하는 도구를 포기하고 마켓플레이스를 출시하기로 했습니다. 마켓플레이스에는 제품을 공급해 주는 업체가 필요했습니다. 그래서 공급업체들을 위해 모든 것을 무료로 제공했습니다. 직접 스토어를 개설하고 제품을 등록한 후 새로운 비즈니스를 연결해 주었습니다.

- 수십만 달러를 들여 멋진 결제 및 인보이스 기능을 구축한 마켓플레이스가 출시되었지만, 실제 거래는 거의 이루어지지 않았습니다. 수십 개의 공급업체가 종이 수표 대신 자동 결제를 수락하고 이메일에서 채팅으로 전환하도록 하는 것은 쉬운 일이 아니었습니다.

- 따라서 우리는 한 시장을 독점한 후 다음 시장으로 넘어가는 데 실패했습니다. 지역과 카테고리에 따라 다양한 식재료가 분산되어 있었으며 새로운 공급업체로 전환하거나 온보딩하는 데 몇 주가 아니라 몇 달이 걸린다는 사실을 깨닫게 되었습니다.

- 처음부터 공급업체에게 플랫폼에 제품을 등록하기 위해 선불로 비용을 지불하도록 요구할 수도 있었습니다. 저는 무의식적으로 "안 된다"라는 대답이 돌아올까 봐 두려웠고, 선택의 여지가 없어질까 봐 걱정했던 것 같습니다. 지금 생각해 보면 돈을 미리 요청했더라면 많은 시간과 마음고생, 그리고... 돈을 절약할 수 있었을 것입니다.

기술 공동 창업자를 찾지 말자.

- 저는 백인 남성의 기술적인 공동 창업자를 원했습니다. 백인 남성 기술 창업자는 투자 유치를 위해 가장 효과적인 방법이었습니다. 기술 공동 창업자를 찾는 사람은 저뿐만이 아닙니다. 지금도 엔젤리스트, LinkedIn, Slack 채널에는 기술 파트너를 찾는 사람들로 가득합니다.

- 저는 첫 번째 투자자 중 한 명을 통해 공동 창업자를 만났습니다. 당시 그는 몇 개의 스타트업과 면접을 보고 있었는데, 구글의 안정적인 엔지니어링 매니저 자리를 뒤로하고 무언가에 합류할 준비가 되어 있었습니다.

- 그가 우리 회사에 풀타임으로 헌신할 준비가 되었다는 전화를 받았을 때 저는 믿을 수 없었습니다. 하지만 너무 많은 조건을 붙이다 보니 정작 제가 물어야 할 핵심 질문을 간과했습니다. 나와 함께 일하고 싶어 하는 사람인가? 힘든 시기에도 잘 소통할 수 있을까? 우리는 이 회사를 만드는 것에 대해 똑같이 흥분하고 있는가?

- 사실 더 중요한 것은 제가 스스로에게 어려운 질문을 하지 않았다는 것입니다. 내가 나보다 더 나은 사람을 찾고 있지는 않는가? 저는 제 자신의 불안감을 덮고 다른 사람들과의 게임에서 이길 수 있는 임시방편적인 방법을 찾고 있었습니다.

- 그 시간을 비즈니스를 구축하고, 스스로를 발전시키고, 준비가 되었을 때 인재를 고용하는 데 사용했어야 했습니다. 모든 투자자들은 이미 이 비즈니스에 대한 확신을 가지고 있었으며 흑인 여성 창업자인 저에 대해서도 확신을 가지고 있었습니다. 저는 이미 제게 필요한 모든 것을 갖추고 있었습니다. 누구도 속이지 않았지만 정작 제 자신을 속이고 있었습니다.

계속해서 불편한 자리에 참석하자.

- 0에서 1을 만들어내는 것은 약한 마음을 가진 사람들을 위한 것이 아닙니다. 이것은 거절이 과정의 일부라는 것을 받아들이는 것을 필요로 합니다. 정리가 완전히 되지 않은 아이디어를 가지고 사람들 앞에 서는 것은 쉽지 않습니다. 그것은 종종 불가능하다고 느껴질 것입니다.

- ShelfLife를 만들면서, 저는 50곳이 넘는 양조장을 방문해 매니저와 시간을 보내달라고 요청했습니다. 수백 명의 식음료 업체 관계자에게 그들의 재료 조달 경험을 나누어달라고 요청했습니다. 150명이 넘는 벤처 캐피탈리스트 앞에서 제 이야기를 했습니다. 가장 큰 업계 무역 전시회에 부스를 설치했습니다. 수백 명의 재료 공급 업체와 영업 대표에게 새로운 비즈니스 방식을 판매했습니다. 공개 기업의 경영진에게 고장 난 프로토타입을 시연했습니다.

- 저는 의심, 굴욕, 그리고 명백한 거절과 마주쳤습니다. "6개월 후에도 존재하지 않을 또 다른 스타트업에 시간을 할애할 필요가 없다." "내게 무엇을 원하는 거야?" "내 현재 솔루션이 이거보다 나아." "이걸 왜 만들고 있지?" "나는 이 사업을 20년 동안 해왔어. 네가 이걸 할 권리는 뭐지?" "기능하는 제품이 있을 때 다시 와."

- 나는 계속해서 불편한 자리를 찾을 것입니다. 두려워하더라도, 불편하더라도 상관없습니다. 그것은 0에서 1을 만들어내는 유일한 방법입니다. 그것은 미래를 바꾸는 유일한 방법입니다.

계속해서 사람들에게 내게 배팅하도록 요청하자.

- 팀의 감원 소식을 공유했을 때, 나는 내 인생에서 가장 큰 실패의 초기 단계에 있었습니다. 우리의 투자자 중 한 명인 Elena Donio는 다음과 같이 답했습니다. "사람들이 당신에게 배팅하도록 계속 요청하고, 그 이상으로, 당신 자신에게 배팅하는 것을 멈추지 마세요."

- 이번 회고를 마무리하며, 나는 그렇게 할 것을 다짐합니다. 나는 이 회사를 만들기 위해 내 마음과 영혼을 쏟았습니다. 자랑스럽지 않은 일들과 다시는 하지 않기를 바라는 실수들이 있습니다. 하지만 그 여정을 여기서 멈추지는 않을 것입니다.

글을 마치며.

- 투자자와 자문위원들에게: 여러분이 우리와 함께해 주셔서 진심으로 감사합니다. 나에게 비전을 실현할 기회를 주시고, 도움이 필요할 때 나를 인도해 주시며, 어려운 결정을 내릴 수 있도록 밀어주셔서 감사합니다. 여러분은 존경, 정직, 성실로 리더가 되는 것이 무엇인지 가르쳐 주셨어요. 정말로 감사합니다.

- ShelfLife 팀에게: 여러분은 ShelfLife의 최고였어요. 여러분 앞에는 많은 기회가 있었지만, 우리를 선택해 주셔서 감사합니다. 여러분과 함께 일할 수 있어 영광이었고, 이번이 마지막이 아니길 바랍니다.

- ShelfLife 사용자들에게: 여러분이 없었다면 우리도 없었을 거예요. 우리 모두가 사랑하는 브랜드 뒤에 있는 음식 및 음료 창업자들이 바로 내가 이 일을 시작한 이유입니다. 우리를 따뜻하게 맞아주셔서 감사합니다. 함께 재료를 구매하는 방식을 더 투명하고 접근하기 쉽게 만들기 위해 노력했어요. 우리의 이야기는 여기에서 끝나지만, 디지털 상거래의 미래를 함께 만들어갈 회사들과 협력하는 데 열린 마음을 가지시길 바랍니다.

- 엄마, 아빠에게: 당신들은 나에게 세일즈맨을 단호하게 거절하는 방법과 내 미래를 만들어 나가는 법을 가르쳐 주셨어요. 평생 동안, 나는 당신들이 성공적으로 개인 병원을 운영하는 것을 보며 많은 것을 배웠습니다. "고객"을 최우선으로 생각하는 것, 직원들에게 투자하는 것, 현상에 만족하지 않는 것의 중요성을 배웠어요.

- 남편 Thomas에게: 남편 Thomas에게: 당신의 지원 덕분에 나는 ShelfLife를 창업할 수 있었습니다. 좋은 일이든 나쁜 일이든, 항상 내 곁에서 나를 지지해 줘서 고맙습니다. 나의 행복이 ShelfLife의 성공과 실패에 달려 있었기에 가족들에게 힘들게 했던 점 사과해요. 하지만 알아두세요, 당신이 없었다면 나는 여기까지 오지 못했을 거예요.

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